摘自：《影樓經(jīng)理人必讀》
我們首先要明確一個(gè)重要的概念，就是接單是一個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，而不是一個(gè)單純的講解過(guò)程。最終的目的，不是讓他明白你在做什么，而是要達(dá)成交易。因此，你與客人的談話是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，不是你單方面的敘述。這里我們告訴大家，接單的五個(gè)步驟。
首先，第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷(xiāo)。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊(cè)等相關(guān)物品拿來(lái)，坐下。對(duì)話開(kāi)始------先進(jìn)行自我介紹："我是小娟，很高興為二位服務(wù)！，，，（做推銷(xiāo)，第一件商品就是自己?。?，請(qǐng)問(wèn)二位怎么稱(chēng)呼？"客人可能會(huì)回答："我姓陳！""陳--------？"目的是讓客人留下全名（稱(chēng)呼對(duì)方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時(shí)付接單應(yīng)適時(shí)地把客人的姓名記錄在"客流統(tǒng)計(jì)單"上。要與客人交談，并實(shí)施地肯定對(duì)方、贊美對(duì)方，促使雙方成為朋友。例如："今天天氣很熱吧？！請(qǐng)喝點(diǎn)水吧！";"二位從哪里來(lái)啊？--------哇，這么遠(yuǎn)，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過(guò)，那兒不錯(cuò)，是個(gè)好地方"！，"新房都收拾好了吧？！幾室的？" 詢(xún)問(wèn)客人從事何種職業(yè)，從客人的衣著用具方面了解客人的經(jīng)濟(jì)條件，例如住房、手機(jī)、香煙、提包等方面觀察，如果有機(jī)會(huì)能聊到顧客的興趣、愛(ài)好是則更好，因?yàn)檫@些話題可以明顯地拉進(jìn)雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個(gè)階段的談話的主要要求是態(tài)度誠(chéng)懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷(xiāo)售的重要因素就是友誼！
我們知道，柯達(dá)公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業(yè)務(wù)的人員很多。有一個(gè)推銷(xiāo)員多次聯(lián)系后終于獲得了五分鐘的會(huì)晤時(shí)間。這天下午這位推銷(xiāo)員準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，待總裁秘書(shū)為其開(kāi)門(mén)、請(qǐng)他進(jìn)去后，他大聲喊道："哇！這哪里是辦公室，簡(jiǎn)直就是一座藝術(shù)殿堂"！總裁唰地一下就站了起來(lái)："?。∠壬?！你也喜歡裝飾藝術(shù)"？"是啊！……"。說(shuō)話間五分鐘到了，秘書(shū)推門(mén)進(jìn)來(lái)，總裁把手一揮："今天下午的時(shí)間全部給這位先生，其他人一律不見(jiàn)"！結(jié)果不用說(shuō)了，這位推銷(xiāo)員每年與柯達(dá)有一千多萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)。
行為檢查：1、記住客人的姓名了嗎？
2、客人知道你是誰(shuí)了嗎？
3、你博得客人的好感了嗎？
第二步，尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)。開(kāi)門(mén)就是開(kāi)始切入正題，開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)話題，準(zhǔn)備展示。開(kāi)門(mén)點(diǎn)，就是顧客感興趣的地方（需要進(jìn)行展示的話題切入點(diǎn)）。詢(xún)問(wèn)客人是看到廣告來(lái)的還是朋友介紹來(lái)的？（看廣告來(lái)，是對(duì)我們廣告訴求的認(rèn)可，談話時(shí)要記住這個(gè)中心。朋友介紹來(lái)的主要是對(duì)我們服務(wù)和品質(zhì)的認(rèn)可。心里明白是奔我們什么來(lái)的，以此作為開(kāi)門(mén)點(diǎn)）。詢(xún)問(wèn)客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會(huì)在什么時(shí)間拍攝，并以此開(kāi)門(mén)）；有無(wú)到其他家影樓看過(guò)？感覺(jué)怎么樣？這時(shí)要了解客人感興趣的方面，是品質(zhì)？風(fēng)格？是相冊(cè)還是放大？是優(yōu)惠還是其它？（以他對(duì)別家影樓感興趣的方面開(kāi)門(mén)）。這些都可以作為開(kāi)門(mén)點(diǎn)，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時(shí)機(jī)做開(kāi)門(mén)點(diǎn)，在沒(méi)有引起客人足夠興趣時(shí)，不能開(kāi)門(mén)！否則展示他也不感興趣，聽(tīng)不進(jìn)去。
尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)：
1、從談話中尋找需要拍照的理由；
2、從客人關(guān)心的方面尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)；
3、如果上述兩點(diǎn)都無(wú)法找到客人關(guān)注、或感興趣的方面，可拿出一個(gè)公司核心的特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)來(lái)誘惑一下顧客。
作業(yè)：1、你明白尋找開(kāi)門(mén)點(diǎn)的意義了嗎？開(kāi)門(mén)點(diǎn)不難找，你找到了嗎？
2、檢查你的實(shí)際工作，有沒(méi)有在沒(méi)有開(kāi)門(mén)點(diǎn)的情況下開(kāi)門(mén)？
摘自：《影樓經(jīng)理人必讀》
