作者: 莊偉
因?yàn)榻?jīng)常在影樓輔導(dǎo)工作的原因，我時(shí)常看到、聽到很多影樓因門市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒(méi)有訂下來(lái)，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，門市銷售的水平銷售的水平能力如何，無(wú)疑將是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業(yè)的一些銷售技巧和理念，希望能對(duì)你有所幫助和啟發(fā)。
一 創(chuàng)造熱情親切的開始
好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入影樓，很多門市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)。門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果在人的第一印象中， 55 ％來(lái)自肢體語(yǔ)言，37 ％來(lái)自聲音，8 ％來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用。
微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場(chǎng)，最缺少的就是微笑。其實(shí)在門市訂單的現(xiàn)場(chǎng)，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問(wèn)題，顧客是銷售人員的一面鏡子，你對(duì)顧客微笑，顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑，若是門市銷售人員面無(wú)表情，那么顧客就不可能微笑相對(duì)，訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶。
二 開場(chǎng)白的技巧
好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技巧。開場(chǎng)白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。
新的產(chǎn)品
開場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心。會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果，這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大。
專案或活動(dòng)
如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái)?，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠。這樣活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處，影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用，目的就沒(méi)有達(dá)到。
門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會(huì)受到感染。如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來(lái)。促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。
唯一性或獨(dú)家代理
物以稀為貴，本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)，很多影樓或多或少都會(huì)有，讓顧客覺得很珍貴。與別家不一樣，或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售，顧客會(huì)愿意擁有．這種方式可以有效刺激顧客的選擇。
重要誘因
門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解，確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個(gè)誘因后，門市人員就應(yīng)在開場(chǎng)中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價(jià)格低，門市人員就應(yīng)將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái)。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員就應(yīng)將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái)。門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹觯陬櫩偷拇竽X中描述出來(lái)，顧客才會(huì)去考慮。
簡(jiǎn)單明了
顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣，門市人員要用簡(jiǎn)單的方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問(wèn)題。門市人員切記不要使簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí)，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。
在銷售過(guò)程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí)，反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺，也會(huì)讓顧客感覺不踏實(shí)，不放心，引出了顧客其他的想法。
營(yíng)造熱銷氣氛
營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此門市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛 ? 除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)。例如：這個(gè)價(jià)格是拍得最多的，每天都有多少顧客來(lái)訂單，并且反映都很好，有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售。
三 心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗，進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能，如果顧客預(yù)算是 2000 元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到 3000 元以上，門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同，等等。聰明的門市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益，這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)，但在贈(zèng)送之前，—定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。門市人員要把握住一個(gè)尺度，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不—定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
與眾不同
很多顧客喜歡與眾不同，時(shí)尚化的或個(gè)性化的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體，門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格，包括名牌相冊(cè)，特別的相框等，引起顧客的消費(fèi)欲望，并加以利用。
來(lái)源:人像攝影
