三句贊美語-１：你真不簡單-這么年輕就當上總經(jīng)理。
?。玻何易钚蕾p你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。
?。常何易钆宸氵@種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。
參、反問法-我一直強調(diào)每一段話都要用反問句作結尾。究竟我為什么要使用反問句？反問句有什么作用？
?。ǎ保敢鹱⒁狻估浩鋵嵾@個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？
?。ǎ玻冈囂健?例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？
?。ǎ常┮龑?「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦 梗ㄒ龑В?
開放式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？
引導式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？
主控權問話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，
因為………以上是引導式問話，從這里我們可以體會到引導式比較可以掌握對話的主控權。所以盡可能使用引導式對話。我還可以再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？
肆、舉例法-分為三種一、說理法-是目前大部份人最習慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因為每個人都習慣抗權威。
二、舉實例法：「剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實惠了。
三、比喻法：「??！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了?！龟愊壬?，你說得很有道理。假設我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認同、處理心情）陳先生對攝影蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是這樣的！你對攝影很內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當然便宜，陳先生跟去市場買個白菜二元但去餐廳炒個白菜要你十元，那你說白菜便宜還是貴？
伍、訴求、疑惑點-每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點及疑惑點，在這里我們要學的是。如何強化訴求點、去除疑惑點。
一、訴求點-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛。
?因是頂級套由臺灣攝影師全程主拍
?外景地有三個不同景點。
?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。
二疑惑點-?會不會太俏皮?頂級會不會很貴。
?同一個攝影師會不會風格太少。
?外景三個地方會不會太累了。
?拍太久會不會表情僵硬。
所以在洽談過程只要能用反問式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點，卻除疑惑點，共識點就會出現(xiàn)，就可以ｃｌｏｓｅ了。
拒絕處理
幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時-殺價折扣、多贈品、這個不好、那個不中意時不要灰心，應該高興因為他已經(jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應用，才不會失誤?。。。?
◎經(jīng)過一大串的課程只為了這個動作-
◎關門close
關門三時機-
?。保貉劬α亮艘幌?表示心動了。
?。玻耗S-顧客認同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不說話。
?。常喊櫭碱^-心中產(chǎn)生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就ｏｋ。
一般門市關門常犯的錯誤：
一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關門-門市最怕不應說所有從事銷售工作者最怕顧客說"ｎｏ"「不」，所以往往要把自己學會的通通講完才肯關門，但往往你說越多介紹套系越多顧
客兩種效果、越來越精明（認真聽）。越來越模糊的（不認真聽的）這對關門都沒好處。
二、不斷要求顧客發(fā)問題-一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問
問題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關門，不要在關門邊打轉(zhuǎn)，浪費時間也浪費精神。
三、繼續(xù)不斷的敘述強調(diào)-當顧客靜靜的聽你敘述時，表示對你的說法認同時就要關門。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈……除此之外，我們還有一種新美工設計等……」把關門大好時機錯過，永遠記住ｃｌｏｓｅ稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關門時機，往往是銷
售的致命傷。
如果法關門-這里告訴各位一種最簡單而有效的語法「如果法」當顧問提出問題經(jīng)過回答后，默默不語（代表滿意了），此時即可用「小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。假如顧客的反應：「哦！哦！」代表認同。又假如顧客的反應是-哦！沒有，沒那么快?！感〗恪⒛菦]關系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。
如果法關門常用詞-
如果方便的話。
如果你不反對的話。
如果你同意的話。
如果你急的話（婚期）。
如果你可以的話。
如果有確定的話
四個關門點：一、價格（預算）-殺價、打折、是關門時機，達共識成交
二、數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關門時機、達共識成交。
三、婚期（交件日、結婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照?！?
四、次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺灣進口的高級相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關心、追蹤執(zhí)行情況）。動作與說話同步-在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒有其他問題話，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請您在這里簽名?！梗ㄍ瑫r用手或筆指著簽名外）這時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就很容易被我們引導至ｃｌｏｓｅ的階段。
最后我們將進入實際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠要話著公式。
認同→贊美→舉例→反問→關門。
來源：photo-123
