三句贊美語(yǔ)-１：你真不簡(jiǎn)單-這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。
２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。
?。常何易钆宸氵@種人-做事干凈俐落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人。
參、反問(wèn)法-我一直強(qiáng)調(diào)每一段話(huà)都要用反問(wèn)句作結(jié)尾。究竟我為什么要使用反問(wèn)句？反問(wèn)句有什么作用？
?。ǎ保敢鹱⒁狻估浩鋵?shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？
?。ǎ玻冈囂健?例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，………那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？
?。ǎ常┮龑?dǎo)-「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」（引導(dǎo)）
開(kāi)放式問(wèn)話(huà)-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？
引導(dǎo)式問(wèn)話(huà)-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？
主控權(quán)問(wèn)話(huà)-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺(jué)得這套最適合你了，
因?yàn)椤陨鲜且龑?dǎo)式問(wèn)話(huà)，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以掌握對(duì)話(huà)的主控權(quán)。所以盡可能使用引導(dǎo)式對(duì)話(huà)。我還可以再簡(jiǎn)化引導(dǎo)式問(wèn)話(huà)的問(wèn)法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？
肆、舉例法-分為三種一、說(shuō)理法-是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說(shuō)話(huà)方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個(gè)成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說(shuō)法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因?yàn)槊總€(gè)人都習(xí)慣抗權(quán)威。
二、舉實(shí)例法：「剛訂那對(duì)新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細(xì)心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實(shí)惠了。
三、比喻法：「??！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來(lái)了?！龟愊壬?，你說(shuō)得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望二千元能做得起來(lái)，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認(rèn)同、處理心情）陳先生對(duì)攝影蠻了解的。（贊美、讓對(duì)方心情放松）是這樣的！你對(duì)攝影很內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當(dāng)然便宜，陳先生跟去市場(chǎng)買(mǎi)個(gè)白菜二元但去餐廳炒個(gè)白菜要你十元，那你說(shuō)白菜便宜還是貴？
伍、訴求、疑惑點(diǎn)-每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點(diǎn)及疑惑點(diǎn)，在這里我們要學(xué)的是。如何強(qiáng)化訴求點(diǎn)、去除疑惑點(diǎn)。
一、訴求點(diǎn)-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛(ài)。
?因是頂級(jí)套由臺(tái)灣攝影師全程主拍
?外景地有三個(gè)不同景點(diǎn)。
?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。
二疑惑點(diǎn)-?會(huì)不會(huì)太俏皮?頂級(jí)會(huì)不會(huì)很貴。
?同一個(gè)攝影師會(huì)不會(huì)風(fēng)格太少。
?外景三個(gè)地方會(huì)不會(huì)太累了。
?拍太久會(huì)不會(huì)表情僵硬。
所以在洽談過(guò)程只要能用反問(wèn)式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點(diǎn)，卻除疑惑點(diǎn)，共識(shí)點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)，就可以ｃｌｏｓｅ了。
拒絕處理
幾乎所有銷(xiāo)售都會(huì)碰上顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，當(dāng)你聽(tīng)到顧客提出條件時(shí)-殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好、那個(gè)不中意時(shí)不要灰心，應(yīng)該高興因?yàn)樗呀?jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫(xiě)了，我要訂單付錢(qián)了，嫌貨才是買(mǎi)貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應(yīng)用，才不會(huì)失誤！?。?！
◎經(jīng)過(guò)一大串的課程只為了這個(gè)動(dòng)作-
◎關(guān)門(mén)close
關(guān)門(mén)三時(shí)機(jī)-
１：眼睛亮了一下-表示心動(dòng)了。
?。玻耗S-顧客認(rèn)同我們說(shuō)法往往低頭沉思；默默不語(yǔ)；或者是「嗯嗯」的不說(shuō)話(huà)。
?。常喊櫭碱^-心中產(chǎn)生動(dòng)搖、矛盾，思緒交錯(cuò)、再推一下就ｏｋ。
一般門(mén)市關(guān)門(mén)常犯的錯(cuò)誤：
一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門(mén)-門(mén)市最怕不應(yīng)說(shuō)所有從事銷(xiāo)售工作者最怕顧客說(shuō)"ｎｏ"「不」，所以往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門(mén)，但往往你說(shuō)越多介紹套系越多顧
客兩種效果、越來(lái)越精明（認(rèn)真聽(tīng)）。越來(lái)越模糊的（不認(rèn)真聽(tīng)的）這對(duì)關(guān)門(mén)都沒(méi)好處。
二、不斷要求顧客發(fā)問(wèn)題-一看顧客在思考、皺眉頭就開(kāi)始緊張亂問(wèn)
問(wèn)題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問(wèn)題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒(méi)有問(wèn)題也變成有問(wèn)題了，別浪費(fèi)時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門(mén)，不要在關(guān)門(mén)邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神。
三、繼續(xù)不斷的敘述強(qiáng)調(diào)-當(dāng)顧客靜靜的聽(tīng)你敘述時(shí)，表示對(duì)你的說(shuō)法認(rèn)同時(shí)就要關(guān)門(mén)。但有的門(mén)市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈(zèng)……除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計(jì)等……」把關(guān)門(mén)大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)，永遠(yuǎn)記?。悖欤铮螅迳钥v即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)，往往是銷(xiāo)
售的致命傷。
如果法關(guān)門(mén)-這里告訴各位一種最簡(jiǎn)單而有效的語(yǔ)法「如果法」當(dāng)顧問(wèn)提出問(wèn)題經(jīng)過(guò)回答后，默默不語(yǔ)（代表滿(mǎn)意了），此時(shí)即可用「小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫(xiě)這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快。「小姐、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬。
如果法關(guān)門(mén)常用詞-
如果方便的話(huà)。
如果你不反對(duì)的話(huà)。
如果你同意的話(huà)。
如果你急的話(huà)（婚期）。
如果你可以的話(huà)。
如果有確定的話(huà)
四個(gè)關(guān)門(mén)點(diǎn)：一、價(jià)格（預(yù)算）-殺價(jià)、打折、是關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交
二、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交。
三、婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照?！?
四、次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級(jí)相，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來(lái)；如果被別人訂了，那就說(shuō)不準(zhǔn)還來(lái)不來(lái)這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動(dòng)作與說(shuō)話(huà)同步-在ｃｌｏｓｅ的過(guò)程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作與說(shuō)話(huà)同步。假設(shè)我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題話(huà)，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話(huà)請(qǐng)您在這里簽名?！梗ㄍ瑫r(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來(lái)得及想剛才有沒(méi)有問(wèn)題嗎？來(lái)不及了。就很容易被我們引導(dǎo)至ｃｌｏｓｅ的階段。
最后我們將進(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問(wèn)的問(wèn)題寫(xiě)在紙上交門(mén)市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠(yuǎn)要話(huà)著公式。
認(rèn)同→贊美→舉例→反問(wèn)→關(guān)門(mén)。
來(lái)源：photo-123
