作者：高芳
影樓顧客選片涉及到影樓內(nèi)部的各個(gè)層面，一方面要考慮到盡可能滿(mǎn)足顧客的需求，提高服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也要從影樓的角度來(lái)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。如何達(dá)到上面所說(shuō)的目標(biāo)？這需要我們各個(gè)選片門(mén)市顧問(wèn)們盡可能地把工作做細(xì)做實(shí)，多知道一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，多考慮一點(diǎn)推銷(xiāo)方式。
以下是門(mén)市在數(shù)碼選片時(shí)需要注意的一些事項(xiàng)(請(qǐng)結(jié)合平時(shí)超級(jí)門(mén)市推銷(xiāo)技巧一起運(yùn)用)：
1、在顧客拍完婚紗照后，確定了選片日期，在選片日期之前，請(qǐng)門(mén)市顧問(wèn)一定要先打開(kāi)這對(duì)顧客的數(shù)碼照片進(jìn)行全面的檢查，做到顧客選片時(shí)，已經(jīng)對(duì)他的照片了如指掌，胸有成竹；（方法是：自已準(zhǔn)備一本小小的工作日記本，把你負(fù)責(zé)的每一對(duì)顧客的選片日期記下來(lái)，隨時(shí)查看，先檢查選片日期，然后打開(kāi)計(jì)算機(jī)對(duì)這對(duì)顧客的照片進(jìn)行檢查了解，心里有數(shù)之后，就可以打電話(huà)對(duì)這對(duì)顧客進(jìn)行邀選。）
2、在門(mén)市對(duì)顧客選片前，一定要作選片的感情鋪墊，取得顧客信任是第一要素，在沒(méi)有完成這一步驟之前，請(qǐng)一定不要作推銷(xiāo)工作；
3、同一張版面內(nèi)的照片在盡量使用同一個(gè)造型或款式，以保持版面的統(tǒng)一整體感；
4、由于影樓的利益所在，我們會(huì)在選片時(shí)盡量讓顧客多選，但要懂得不是照片越多越好，保證顧客的產(chǎn)品品質(zhì)才是第一位的。你要懂得告訴你的顧客，并不是照片越多越好，這中間需要一個(gè)適當(dāng)?shù)牧?。如果你先告訴你的顧客這個(gè)道理，會(huì)增加他對(duì)你的信任感，不要讓他感覺(jué)到你在拼命地推銷(xiāo)，而是真正從他的角度為他著想。當(dāng)然，你也不能忘了讓他知道照片太少一樣做不出好的效果。既要保證二消的成交率，也要顧客滿(mǎn)意。每本相冊(cè)通常有十張跨頁(yè)，一張跨頁(yè)需要照片三到六張照片，如果多于這個(gè)數(shù)，就可以考慮加本相冊(cè)了；
5、在選片過(guò)程中，顧客常常會(huì)提一些要求需要后期修整，比如大小眼、歪嘴唇等，如果攝影前期有一些穿幫現(xiàn)像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期處理的，比如新娘半側(cè)面造型，需要把臉或身體過(guò)于肥胖的修整瘦些，就會(huì)增加不必要的后期難度，而且效果并不理想。所以，在碰到這類(lèi)顧客，你可以告訴他，對(duì)照片修整過(guò)多會(huì)失真，如果顧客一定堅(jiān)持，可以及時(shí)和后期主管聯(lián)系，讓更專(zhuān)業(yè)的人來(lái)說(shuō)服他；
6、客人往往對(duì)化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，對(duì)門(mén)市就會(huì)差一些，這時(shí)門(mén)市需要有一定的氣質(zhì)來(lái)鎮(zhèn)住你的顧客。顧客不肯買(mǎi)片時(shí)，你不能急燥（你可以說(shuō)，結(jié)婚是你一生中的最大的事，如果你現(xiàn)在為了省一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，對(duì)你以后是一個(gè)缺憾，但是如果你現(xiàn)在少買(mǎi)一件衣服，可能你這輩子都會(huì)有一個(gè)美好記錄定格下來(lái)，您說(shuō)是不是呢？）；顧客有無(wú)理要求時(shí)，你不能發(fā)火（比如：你可以說(shuō)，我們公司有明確規(guī)定，您的要求我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限，不然我要扣工資的，我們這家影樓的服務(wù)是一流的，為每一對(duì)新人服務(wù)并收取一定的報(bào)酬本身也是合理的呀，您認(rèn)為呢？）；你需要不亢不卑，有時(shí)還需要適當(dāng)?shù)摹鞍詺狻?，讓顧客感覺(jué)到你不同凡晌，對(duì)你產(chǎn)生敬意；
7、 門(mén)市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無(wú)縫、跨頁(yè)、特效、模版、絹絲、畫(huà)布、金雕等幾板斧下來(lái)可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)別）。告訴你的顧客，他們的每一個(gè)版面設(shè)計(jì)都是唯一的創(chuàng)意，絕無(wú)套版重復(fù)，我們的影樓請(qǐng)到的全國(guó)最優(yōu)秀的數(shù)碼設(shè)計(jì)大師坐鎮(zhèn)，來(lái)不得半點(diǎn)水份。絕版設(shè)計(jì)本身就是無(wú)價(jià)的精品，可以為你的顧客的一生留下最美麗尊貴的紀(jì)念品；
8、 在給顧客選片時(shí)，不要一味地加片入冊(cè)，要綜合考慮其他加洗放大及各種水晶等二期消費(fèi)產(chǎn)品，要知道這些產(chǎn)品的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)比加照入冊(cè)高；
9、 有些照片顧客可能會(huì)不喜歡，比如有些照片前景太暗，客戶(hù)臉部陰影重，有些客戶(hù)會(huì)不喜歡，這時(shí)可以給他解釋說(shuō)這是逆光攝影的一種手法，攝影師對(duì)有感覺(jué)的客戶(hù)才會(huì)用到。如果碰到自已無(wú)法解說(shuō)的情況，一定要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的攝影師來(lái)當(dāng)面解說(shuō)給他們聽(tīng)，專(zhuān)家的解釋會(huì)更讓顧客信服；
10、 現(xiàn)在所有套系里的數(shù)碼照片數(shù)量是夠不上做相冊(cè)的，二期賣(mài)片就成了選片的一個(gè)重點(diǎn)。如果在選片過(guò)程中碰到自已無(wú)法提高套系以外的加選數(shù)量，請(qǐng)一定要利用團(tuán)隊(duì)的力量，可以請(qǐng)其他有空閑的門(mén)市或者主管人員以及其他專(zhuān)業(yè)人士來(lái)一起參與選片，配合行動(dòng)，以達(dá)到足夠的選片目的；
11、 放大片的選取請(qǐng)留意顧客的放置位置，通常臥室和客廳的放大片是相對(duì)不一樣的，外景適合客廳放大，內(nèi)景適合臥室放大。請(qǐng)各位門(mén)市顧問(wèn)充分了解影樓產(chǎn)品對(duì)于顧客的功能性，這樣在給顧客選片時(shí)會(huì)更得心應(yīng)手；
