在做好上面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上,我們再稍微探討一下技巧的問題.在銷售技巧方面有一個(gè)核心,即使顧客說的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說話而門市只說一些必須和重要的話.
要做到這一點(diǎn),我們門市在說話的時(shí)候必須秉持這樣一個(gè)原則,即少說多聽多問問題1.多問一些簡單的問題.2.多問一些對方必須要回答是的問題.3.多問一二選一的問題.問對問題就鷹家通吃,問錯(cuò)問題則事倍功半,同時(shí),我們必須通過問問題達(dá)到以下3大目的.1.通過問問題了解顧客要求,我們經(jīng)常講要把眼光盯住顧客需求,而不是競爭對手,可見我們對于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時(shí)候,有一個(gè)原則,結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好,影響顧客需求的主要有幾大方面.
A.首先是婚房,婚房的大小決定了他們的經(jīng)濟(jì)能力,婚房的結(jié)構(gòu)決定了他們的產(chǎn)品選擇.我們在設(shè)計(jì)價(jià)目單的時(shí)候,往往運(yùn)用成本核算法其實(shí)這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ,新人在選擇套系,門市在介紹套系的時(shí)候往往都喜歡從像冊開始介紹,其實(shí)這是不對的.正確的做法是先決定放大,再決定像冊,最后決定贈品.而且放大是起主導(dǎo)性作用的,因?yàn)?放大是掛在墻上或擺在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到戶型和裝修風(fēng)格的制約很大,而像冊不經(jīng)?？吹?所以可以用喜好程度來選擇像冊的大小.所以我們一般這樣問顧客.1.請問二位的婚房定了沒有?(回答有,說明快結(jié)婚了.是目標(biāo)客戶,千萬不要輕易放棄;回答沒有,說明婚期沒定,有點(diǎn)難度.可能要多費(fèi)一點(diǎn)口舌)2.二位的婚房定在那里(看看是不是自己熟悉的范圍所在,有利于建立信賴感,拉近距離)3.二位的婚房戶型是怎么樣的,我們來幫你設(shè)計(jì)一下(確定放大照片的需求)當(dāng)這幾個(gè)問題問完以后,適合顧客的套系也已經(jīng)基本上浮出水面了.
B.其次是女士對照片的喜好程度,一般情況下,小姐的結(jié)婚照的主角,決定權(quán)也往往在女士是身上,女士喜歡拍照,則一定要求多拍,他們的價(jià)位一般也不低,女士不喜歡拍,可能他們不大要求拍高套系.這時(shí)你推薦的套系如果價(jià)位偏高,就可能會把他們嚇跑.
C.還有是否有朋友的參照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾經(jīng)拍過,那選擇推薦和朋友持平或略高的套系會比較容易成功.
D.最后是先生的工作,雖然女士是很大程度上的決定者,但畢竟先生是付款人,其影響因素也不容忽視.工作決定了兩件事情,第一是收入,第二是消費(fèi)心理.有一些顧客,雖然收入不高,但由于其工作的特殊性,有時(shí)出于面子的問題,會選擇一些高套系來拍的,而那時(shí)你推薦的是低套系,可能反而會造成客戶的流失.
2.通過問問題來解決顧客的疑問
在回答顧客問題之間,我們一定要做好充分的準(zhǔn)備,一定要很好的復(fù)習(xí)好我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn).所以,在銷售之前,每個(gè)門市至少要準(zhǔn)備好顧客為什么一定要選擇我們的5大理由,而這5大理由都是我們有而競爭對手沒有獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢,這是重中之重,畢竟我們要靠實(shí)力而不是空手套白狼.
問題1.你們可以保證拍攝效果嗎?
回答:XX小姐,XX在XX做門市顧問已經(jīng)有X時(shí)間了,很多顧客在第一次和我們接觸的時(shí)候也提出過這樣的問題,因?yàn)榕慕Y(jié)婚照一生也就這么一次,所以謹(jǐn)慎一點(diǎn)是完全應(yīng)該的,可后來,他們拍完照片以后,反過來為XX介紹了很多顧客,后來那些顧客又介紹過來很多顧客,其實(shí)在XX一半以上的新顧客都是有來顧客介紹過來的,像您倆剛歸納感欣賞的這本像冊,就是一個(gè)顧客的真實(shí)照片,還有那張放大的..........事實(shí)上,我們攝影師可能是XX地方做好的,他們曾經(jīng)......................
問題2.你們的價(jià)格太貴了,
回答:XX小姐,您可以告訴我哪里貴了,貴多少呢?(注意:顧客買的是感覺,而不是產(chǎn)品本身,結(jié)婚照在很多地方是不能完全以產(chǎn)品成本來衡量的)
問題3.對化妝,美工,相冊提出質(zhì)疑
回答:拿出證據(jù),顧客,品牌,媒體等第三者見證.
問題4.服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,維修等質(zhì)疑
回答:服務(wù),XX大哥,XX小姐,難道今天您倆對XX不滿意嗎?
產(chǎn)品質(zhì)量:品牌或生產(chǎn)地打消對方疑惑
維修 :結(jié)婚護(hù)照終身免費(fèi)維修服務(wù).
問題5.你們是新公司,我們不是很放心
回答:任何一個(gè)成功的公司都是從默默無聞開始的,二位認(rèn)可嗎?事實(shí)上,到新公司消費(fèi),反而更有保障.因?yàn)橐话銇碇v,老公司的顧客較多,他往往可能在品質(zhì)和服務(wù)上會出現(xiàn)問題,而一個(gè)公司1%的失誤對于一對新人就是100%,對嗎?而一個(gè)新公司,在剛剛進(jìn)入市場的時(shí)候,尤其需要樹立品牌和口碑,所以會非常注意服務(wù)和品質(zhì).它也可以做到一些老公司可能無法做到的服務(wù),而二位最終目的是要拍到一套令你們都滿意的結(jié)婚照,而不于那家公司,對嗎?
問題6:還要再考慮考慮
回答:XX知道,今天XX大哥,XX小姐特地來XX看婚紗照,說明兩位對XX還是比較信任的,對嗎?現(xiàn)在您們說要考慮一下,一定是因?yàn)閮晌辉谀切┑胤竭€有疑慮,對嗎?那一定是剛剛XX漏講了什么或是那里沒有解釋清楚導(dǎo)致兩位需要考慮一下,對嗎?我們今天聊的那么開心,不如XX大哥XX小姐把您們的疑慮告訴XX,讓XX看看有沒有為XX大哥XX小姐服務(wù)的機(jī)會,好嗎?
問題7:別的公司價(jià)格比你們便宜
回答:我相信您說的是真的,在顯示中,我們都希望以最低的價(jià)格買到最好品質(zhì)以及***售后服務(wù)的產(chǎn)品,大部分顧客在投資一件產(chǎn)品時(shí)會注意三件事情,一是產(chǎn)品本身的品質(zhì),二是產(chǎn)品的價(jià)格,三是產(chǎn)品的售后服務(wù).但是從來沒有那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,就像奔駛車不可能賣桑塔納的價(jià)格.您說對嗎?為了長期的幸福,這三項(xiàng)您倆愿意犧牲哪一項(xiàng)?兩位愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?兩位愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎?XX大哥,XX小姐,為了您倆一輩子的幸福,有時(shí)候多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的也是值得,您說呢?
問題8:在付定金的時(shí)候客人說明天吧,現(xiàn)在趕時(shí)間,明天再來定............
回答:用手握住小姐,全部回答都順著她說.我相信你明天肯定會來,其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的,但是最起碼是您對我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì).
問題9:我不要贈品,能不能再便宜點(diǎn)
回答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你覺得其他地方不滿意,我可以幫你安排,而且這些東西很可能婚后能用得著,甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到.
問題10:我老公沒有來,下次再帶他一起來
回答:我看你真的很喜歡,這樣吧,跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下,你老公這么忙,您應(yīng)該直接幫他先定下來,你老公肯定會特別開心的,如果你老公真的不滿意,你放心,我會再幫你另外安排.
3.通過問問題獲取定單
取得定單是最后的臨門一腳,一定要果斷,堅(jiān)決,絕對不能讓顧客興趣消退,當(dāng)幾大主要內(nèi)容溝通好以后門市就可以開始開單了,千萬不要等顧客說就這樣定了.開好單以后,可以直接對顧客說這是我們剛剛確定的漢族要內(nèi)容,請二位確認(rèn)一下.如果顧客有問題,他們會提出來,當(dāng)他們提出問題的時(shí)候,那恭喜你銷售成功了.
最后就是收取定金,對于經(jīng)驗(yàn)老道的門市可以直接問顧客收取全款,如果是新門市,就可以問一貫餓比較保險(xiǎn)的二選一,如今天兩位是全款付清呢還是先付50%再說?這樣,一般顧客至少就付50%的定金,那競爭者吃單的機(jī)會也不會很大了.
功略四:愛是世上最偉大的力量
愛是世界上最偉大的 力量,當(dāng)我們真正學(xué)會用愛工作,一切技巧全部讓步,愛才是功功無不克戰(zhàn)無不勝的最高心法!
