攻略一:欲終取之,必先予之
有顧客入店,門市的第一反應應該是什么?假如你回答:錢來了,那問題就開始了.在很多的時候,影樓門市會把讓顧客定單作為主要目的,往往導致的結果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達的城市.我們講舍得的道理就是先舍后得,顧客今天來到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問式的,建議式的,幫助式的.而幫助的定義就在于幫助別人的時候,應該設身處地的為對方著想,而不謀求對方任何的回報,面對越來越聰明的顧客真誠或許才是最能打動對方的東西.
攻略二:賣感覺不是賣產(chǎn)品
1.隨時隨地建立信賴感
拍結婚照對于新人來說是非常重要的一件事情,他們在做決定的時候會非常的慎重,所以,顧客對你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時注意建立顧客對你的信賴感,方法有:
A.多注意傾聽,信賴感的基礎來自對你的喜歡,沒有人會喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對顧客的關注和尊重是信賴感得以建立的基礎.有一些門市喜歡自己講個不停,事實上,有經(jīng)驗的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機會講話,成交率就會大大降低.
B.學會模仿顧客.每個人都喜歡和自己類似的人,同時每個人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對方的聲音和肢體語言,顧客將會很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對方說話像機關炮,你也要像機關炮.當顧客覺得你和他很像,很投緣的時候,就是你成交的時候了.
C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因為她有一個自己的樣冊,當顧客同時看到真人和照片效果的時候,信賴感會由然而生.
D.利用專業(yè)的知識,談單過程門市專業(yè)形象很重要,其實,現(xiàn)在的結婚照已經(jīng)不是單單的拍結婚照了,很多的時候,已經(jīng)進化成為一種家庭的軟裝修.所以,推薦套系的過程也就是幫助顧客裝點新居的過程,不要老是盯著顧客的錢,用你的專業(yè)知識去引導顧客的消費思路吧.
2.設法拉近距離感
人們喜歡和朋友交往,喜歡做朋友的生意.所以,銷售又是叫朋友的過程,叫朋友有利于拉近距離感拉近距離感有利于最后成交朋友,拉近距離的7種方式:
A.主動出擊,最好的防守就是進攻,要在最短的時間里采取最大量的行動,坐在家里不工作是賺不到錢的,同同樣坐在家里也是交不到朋友的,所以我們要想成為一流的門市,不僅僅來到店堂的我們要和他們交朋友,同樣,也要隨時隨地結交朋友,主動出擊.
B.主動幫助別人,可以想象這樣一個問題,有一天你需要一份保險,這時有兩個業(yè)務員在和你談,其中一個業(yè)務員曾經(jīng)幫助過你,另外一個是普通關系,請問你在大多數(shù)情況下會決定問誰購買?有時候,我們新人選擇的不僅僅是影樓,而且在選擇誰為他們服務,所以,如果你想要讓顧客選擇你而不是別家的門市購買,請一定要學會主動幫助別人.
C.真誠地關心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見過有一家影樓的門市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當場付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢是要去買看望品的,這時,那家的門市小姐居然當場流淚.同時起身要去買鮮花交給顧客轉送給他們媽媽,結果,顧客二話沒說,立刻打車回家全款付清.其實這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).
D.真誠地贊美,贊美是打開對方心門最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠,要贊美對方的細節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門市談單的氛圍非常好,顧客開心,門市也開心,記住,千萬不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.
E.聊對方感興趣的話題,例如對方的愛好,經(jīng)歷,工作,對方值得自豪的歷史.每個人都有引以為榮的東西,聊這些話題,對方會非常興奮,會打開對方的話匣子,距離一下字拉近了不少.
F.尋找對方的共同點,如共同的愛好,共同的朋友,同樣的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標等等.這樣做的目的是引起顧客的共鳴,即拉近了距離感,又建立了信賴感.
G,親近對方的身體,每一個人都有一個生理防衛(wèi)區(qū)域,他們會認為只有少數(shù)很親密的人才能超過那個區(qū)域,我們講如果要拉近心理距離,首先要拉近生理距離.所以我們要有意志打破這種生理障礙,當防衛(wèi)區(qū)域一但打破,在顧客的心里會造成一中錯覺,她會認為你是她少數(shù)很親密的人當中的一個,成交也就自然而然了.當然,這個突破生理防衛(wèi)區(qū)域一定只能在同性之間,婚紗攝影還是要做得有品位一點會比較好.
3.制造浪漫溫馨的店堂感覺. 店堂的感覺是一個大的感 覺, 對顧客有很大的影響力,為什么秀場能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會比較快定單,就是因為秀場的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營造,舉一個例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進門談單的時候問他們點播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時遞上一杯溫熱的果珍.在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?
