鎖定戰(zhàn)略 ——微利時代開辟影樓藍(lán)海（二銷淺析）
市場環(huán)境對經(jīng)營的影響
網(wǎng)絡(luò)信息時代的快速發(fā)展，帶動了影樓行業(yè)信息及產(chǎn)品物流的廣泛普及，數(shù)碼時代在給影樓帶來廣闊發(fā)展空間的同時，顧客消費信息的網(wǎng)絡(luò)透明化、社會人口綜合素質(zhì)的提高等，促進(jìn)了顧客的理性消費，也對影樓的傳統(tǒng)經(jīng)營方式帶來很大的沖擊！迫使影樓摘掉以往傳統(tǒng)經(jīng)營的神秘面紗。價格戰(zhàn)硝煙未盡，技術(shù)及服務(wù)品質(zhì)的差異化競爭已拉開序幕，影樓又迎來新的技術(shù)時代……
面對市場競爭，影樓也不斷嘗試著不同形式的促銷活動，當(dāng)然各種促銷的短期效果不可否認(rèn)，也順應(yīng)了市場競爭的潮流！但是回歸本質(zhì)看問題，請問：您的影樓具體賺到了什么？您是否感受到經(jīng)營利潤的日益縮水？是否想過今天依靠促銷吸引來的顧客，就是我們明天賴以生存的客戶之源？是否經(jīng)歷過促銷定單在服務(wù)過程中出現(xiàn)的各種問題的困擾？面對市場的惡性競爭；面對顧客的投訴；面對內(nèi)部人員的抱怨、人才流失等問題，是否找到了癥結(jié)所在？是否意識到二次銷售在影樓整體經(jīng)營中所處位置的重要性以及起到的關(guān)鍵作用？
二次銷售的重要性及作用
二次銷售也就是影樓通常所指的選樣環(huán)節(jié)，直觀的理解就是售出影樓的照片和產(chǎn)品，經(jīng)調(diào)查90%以上的影樓都在做二次銷售，但真正領(lǐng)略其核心價值的卻屈指可數(shù)，那么二次銷售到底都起到了哪些重要作用？
1、產(chǎn)生高利潤，利潤是企業(yè)生存的根本。經(jīng)調(diào)查目前影樓前期經(jīng)營的純利潤在20%左右，相對二銷的利潤則高達(dá)70%左右，也就是說前期100萬=后期二銷30萬，其利潤是大致相等的！
2、承前啟后
，彌補完善前期服務(wù)及拍攝過程中的不足，有效控制了客怨的延續(xù)；為后期產(chǎn)品設(shè)計制作及取件鋪平道路，提高各部門工作效率，有效減少資源浪費；
3、發(fā)現(xiàn)公司運作流程中各部門 存在的問題；
4、通過二銷滿足不同顧客需求，為口碑宣傳及品牌發(fā)展 打下堅實的基礎(chǔ)；
5、通過二銷業(yè)績提高帶動相關(guān)部門員工收入增加，提高工作積極性，促進(jìn)各部門間的溝通配合，并提高技術(shù)及服務(wù)品質(zhì)。
在目前國內(nèi)特殊的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，功利主義嚴(yán)重影響了人們的工作價值觀！薪資是員工衡量其工作價值的第一標(biāo)準(zhǔn)，因此在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中，合理的薪資制度是影樓人員穩(wěn)定的基本保障，更是提高工作積極性，留住人才，提升技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)，促使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的不二法則。
通過二銷業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)的合理掛鉤，不但能夠增強內(nèi)部協(xié)調(diào)力，建立良性競爭機(jī)制；更能有效降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，降低前期利潤流失。
影樓二次銷售現(xiàn)存類型及誤區(qū)
（一）、二銷業(yè)績難以突破
1、沒有完善的二次銷售系統(tǒng)；
2、前后期價格體系調(diào)整出現(xiàn)偏差；
3、各部門間協(xié)調(diào)不流暢；
4、后期銷售人員缺乏專業(yè)業(yè)務(wù)知識和有效的銷售技巧；
5、產(chǎn)品整合分類利用不恰當(dāng)；
6、公司制度影響員工的工作心態(tài)。
（二）、雖具有二銷業(yè)績提升空間，但擔(dān)心客怨影響口碑
1、經(jīng)營者側(cè)重于品牌化發(fā)展的經(jīng)營方針，不敢貿(mào)然嘗試；
2、影樓具備有一定的內(nèi)部調(diào)整能力，但對顧客消費心理把握不夠；
3、后期銷售的思路較為單一；
4、影樓在經(jīng)營方面固步自封，閉門練功。
（三）、二銷業(yè)績相對不錯，但起伏較大
1、后期銷售系統(tǒng)流程不完善；
2、銷售人員心態(tài)存在不穩(wěn)定因素；
3、銷售技巧單一；
4、銷售人員對公司產(chǎn)品及顧客需求信息沒有有效融合。
（四）二銷業(yè)績很好，隨著客怨的增加，導(dǎo)致經(jīng)營思路迷茫
高提成、高懲罰的制度造就后期銷售人員只注重眼前利益，進(jìn)行強制性的推銷，引起顧客客怨率增加，造成顧客口碑惡劣，影響公司形象！使經(jīng)營者對二次銷售暫時失去信心，從影樓長期經(jīng)營發(fā)展考慮，沒有兩全齊美的有效辦法，經(jīng)營思路陷入迷茫。
通過二銷業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)的合理掛鉤，不但能夠增強內(nèi)部協(xié)調(diào)力，建立良性競爭機(jī)制；更能有效降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，降低前期利潤流失。
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