一位年輕的炮兵軍官上任后，到下屬部隊(duì)視察操練情況。他發(fā)現(xiàn)幾個(gè)部隊(duì)操練時(shí)有一個(gè)共同的奇怪情況：在操練中，總有一個(gè)士兵自始至終站在大炮的炮筒下，紋絲不動(dòng)。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，他得到的答案是：操練條例就是這樣規(guī)定的。原來(lái)，條例因循的是用馬拉大炮時(shí)代的規(guī)則，當(dāng)時(shí)站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩，防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生距離偏差，以減少再次瞄準(zhǔn)的時(shí)間?，F(xiàn)在大炮不再需要這一角色了，但條例卻沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國(guó)防部的表彰。
隨著影樓市場(chǎng)的逐步成熟與行業(yè)的發(fā)展，影樓業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，各種競(jìng)爭(zhēng)手段應(yīng)運(yùn)而生。酒店秀、外場(chǎng)秀、店內(nèi)秀等等促銷手段贏得影樓老板的青睞，并在各大影樓廣泛地、頻繁地使用。各種秀場(chǎng)、促銷手段如火如荼的操辦，帶給我們同業(yè)者不同的業(yè)績(jī)結(jié)果的同時(shí)，更多的是思考。我們的銷售做到位了嗎？我們只能依靠等客上門這一種銷售方式嗎？外展秀令人反感的尷尬局面要怎樣去扭轉(zhuǎn)呢？如何讓我們秀場(chǎng)的利益達(dá)到最大化？什么樣的銷售模式更適合消費(fèi)者的消費(fèi)心理呢？
眾多問(wèn)題擺在我們的面前，令我們困惑。那么，我們要如何做才能解決以上問(wèn)題，擺脫低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮出各影樓的優(yōu)勢(shì)，從而在市場(chǎng)上穩(wěn)據(jù)一席之地呢？這就需要我們調(diào)整慣常的不良思想行為和習(xí)慣，調(diào)整銷售部不良的運(yùn)作模式，促進(jìn)銷售步入正軌。
要調(diào)整影樓銷售部的運(yùn)作模式，首先應(yīng)從基礎(chǔ)工作做起，明確銷售部的主要工作內(nèi)容及職責(zé)。
一、門市銷售部主要工作內(nèi)容及職責(zé)
1、從分工來(lái)講，銷售部的工作可細(xì)分為以下幾類：
①門市組：分為駐店門市組和外展門市組，分別負(fù)責(zé)店內(nèi)、店外的接單洽談。
②公關(guān)外聯(lián)：主要負(fù)責(zé)外部關(guān)系的協(xié)調(diào)；洽談合作事宜和簽定合約，包括媒體合作。
③代理網(wǎng)點(diǎn)銷售:主要負(fù)責(zé)開發(fā)其它場(chǎng)所的代理銷售。
④網(wǎng)絡(luò)推廣:主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作和準(zhǔn)客戶資料的搜集。
⑤策劃宣傳:主要負(fù)責(zé)策劃案的制定、監(jiān)督和實(shí)施。宣傳品的設(shè)計(jì)、店堂布置、廣告投放都屬于這一類。
⑥客服：資料管理、客怨處理、客戶的定期回訪。
2、從職責(zé)來(lái)講，銷售部工作應(yīng)緊緊圍繞銷售業(yè)績(jī)來(lái)展開
①嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的項(xiàng)目銷售計(jì)劃
②全面負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理，并制定現(xiàn)場(chǎng)管理制度及規(guī)范
③負(fù)責(zé)制定銷售人員聘用標(biāo)準(zhǔn)及人員任用、培訓(xùn)的方案
④負(fù)責(zé)組織人員配合市場(chǎng)調(diào)研員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及相關(guān)行業(yè)信息、市場(chǎng)信息及客戶信息的收集、整理及編報(bào)，為策劃部門提供可靠的信息資料。
⑤組織實(shí)施銷售人員培訓(xùn)及有效性評(píng)價(jià)，負(fù)責(zé)銷售人員的考核、獎(jiǎng)懲及分配
⑥根據(jù)銷售情況，協(xié)調(diào)與影樓各部門的相關(guān)工作
根據(jù)影樓規(guī)模的大小，在部門設(shè)立的初期可設(shè)相關(guān)崗位兼職，但請(qǐng)諸位明白“兼職就等于失職”兼職人員無(wú)法落實(shí)責(zé)任，也就無(wú)法真正地盡職。為真正達(dá)到效果建議以專項(xiàng)專人負(fù)責(zé)為要。
二、門市銷售部的目標(biāo)管理
活動(dòng)目標(biāo)管理我們已經(jīng)在日常的很多培訓(xùn)中了解到，但是具體的實(shí)施卻和計(jì)劃大相徑庭。我們經(jīng)常聽到領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)，我只要結(jié)果不要過(guò)程。是的結(jié)果最能說(shuō)明問(wèn)題。但沒(méi)有過(guò)程哪來(lái)的結(jié)果呢。這只是不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)罷了。
目標(biāo)的設(shè)定要掌握下列原則：
1、 可衡量的
2、 可推動(dòng)的
3、 可達(dá)成的
4、 具挑戰(zhàn)性
目標(biāo)的設(shè)定，總結(jié)成一句話就是，“要求掂起腳尖、伸出手才能剛剛摸得著”
三、門市銷售部的活動(dòng)管理
活動(dòng)目標(biāo)管理，重要的是設(shè)定目標(biāo)以后，幫他們找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，目標(biāo)要量化到每一月（每周 每日?。┖兔總€(gè)細(xì)節(jié)的過(guò)程里。
四、門市銷售部員工的培訓(xùn)
我們這里提到的銷售部員工的管理，更多的是直接從事銷售工作的員工。銷售部的員工需要的培訓(xùn)依次是：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、拓展業(yè)務(wù)方法培訓(xùn)、門市接單技巧。
以上所提到的培訓(xùn)都是職業(yè)技能的培訓(xùn)，除此之外還需要技能以外的培訓(xùn)——工作習(xí)慣的培訓(xùn)，如高效能時(shí)間管理、個(gè)人素質(zhì)修養(yǎng)等，需要我們?cè)谌粘９ぷ髦屑右詫?shí)踐。良好的工作習(xí)慣可以讓我們獲得較高的工作效率。
五、門市銷售部員工的嘉獎(jiǎng)
拍拍肩膀和鼓勵(lì)的話語(yǔ)永遠(yuǎn)要比責(zé)備更能激勵(lì)員工前進(jìn)，因?yàn)槊總€(gè)人都希望自己的價(jià)值能夠被他人認(rèn)同。然而遺憾的是，大多數(shù)管理者并沒(méi)有很好地理解和運(yùn)用“認(rèn)同”和“獎(jiǎng)勵(lì)”所能產(chǎn)生的潛在力量。
認(rèn)同和獎(jiǎng)勵(lì)并不是可有可無(wú)，而獎(jiǎng)勵(lì)的方法也絕非金錢獎(jiǎng)勵(lì)一種。以下分享對(duì)員工出色工作的十種獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
第一種：金錢
第二種：認(rèn)同
第三種：休假
第四種：舉辦一項(xiàng)活動(dòng)
第五種：提供喜歡的工作
第六種：升職
第七種：自由行動(dòng)
第八種：幫助個(gè)人成長(zhǎng)
第九種：娛樂(lè)
第十種：獎(jiǎng)品
非金錢的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)?shù)刂卮蠡顒?dòng)門票、個(gè)人事跡的宣傳（在公司內(nèi)部或外部）、拍攝全家福、拍個(gè)人寫真、免費(fèi)餐、同公司總裁一起照相等。嘉獎(jiǎng)無(wú)論是金錢的還是非金錢的，更多的應(yīng)劃為“精神文明建設(shè)”一類，那么要?jiǎng)?chuàng)造整個(gè)團(tuán)隊(duì)合協(xié)共榮的局面，還應(yīng)該和“物質(zhì)文明建設(shè)”一起“兩手抓，兩手都要硬”。在影樓的銷售管理中所謂的“物質(zhì)文明”即“績(jī)效考核”。
3、門市銷售部的績(jī)效考核機(jī)制
在接受咨詢的日常工作中，幾乎每天都聽到老總在抱怨人才的流動(dòng)性太大?？墒窃谝豁?xiàng)影樓調(diào)查中，因薪金問(wèn)題辭職的比例僅占20%；不能適應(yīng)工作的占20%；而對(duì)體制不滿意、工作沒(méi)有前景的卻占了50%以上。
如何讓員工看到前景、企業(yè)文化培訓(xùn)和員工個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃是一方面。更多的是有一套完整的、績(jī)效考評(píng)制度，讓員工看到自身每天的進(jìn)步，幫助員工搭建成長(zhǎng)的階梯，使之對(duì)成功充滿渴望。
影樓銷售部門是個(gè)高壓力、高責(zé)任的部門。更多的員工并非不愿努力工作，而是找不到工作的方法，從這個(gè)角度來(lái)講任何的激勵(lì)所帶來(lái)的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。從員工的日常工作活動(dòng)入手，幫助員工制定個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃、并幫助員工實(shí)現(xiàn)愿景，才是提高業(yè)績(jī)***武器。
作者簡(jiǎn)介：
寇清溪
黑光創(chuàng)始人之一；黑光企業(yè)首席架構(gòu)設(shè)計(jì)師；黑光結(jié)盟事業(yè)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。
劉逸飛：
原黑光經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院影樓經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)派講師；編寫銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理培訓(xùn)大綱；多年來(lái)專業(yè)從事銷售、管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及公開演講；曾組織策劃“感動(dòng)親情中國(guó)”全國(guó)大型公益活動(dòng)；“軍地鵲橋萬(wàn)人見面會(huì)”；三省軍人相親活動(dòng)；“網(wǎng)絡(luò)情緣”網(wǎng)絡(luò)愛人公寓網(wǎng)下大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。歡迎共同探討：010-88117747 hg_120@163.com
★ 聯(lián)系方式 ★
010-58970573 15901360120 13181666398
QQ：294171649 313797776 283720994 439702243
328251235
