摘要：婚紗影樓在我國發(fā)展不過十幾年，其年產(chǎn)值卻已超過500億元。網(wǎng)絡(luò)營銷目前成為許多企業(yè)發(fā)展的重要營銷策略，它給影樓業(yè)也帶來了新的發(fā)展機會。該文以成都V2婚紗攝影網(wǎng)絡(luò)營銷的成功為例，結(jié)合西部地區(qū)的現(xiàn)狀特點分析，對西部傳統(tǒng)婚紗影樓如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，促進自身較快健康發(fā)展進行了探討。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)；西部；傳統(tǒng)影樓；營銷平臺
在討論前需要說明，本文所指的網(wǎng)絡(luò)營銷定義為企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。婚紗影樓是商業(yè)人像攝影影樓，即給大眾進行人像商業(yè)攝影消費的機構(gòu)。
2006年3月發(fā)布的《中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報告》顯示，中國約有45萬家婚紗影樓、攝影工作室，因婚慶產(chǎn)生的消費總額對GDP的貢獻率在0.5％以上。本文對西部傳統(tǒng)婚紗影樓現(xiàn)狀及其網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的構(gòu)建進行探討，這對我國西部傳統(tǒng)婚紗影樓走向網(wǎng)絡(luò)營銷提高營銷水平具有指導(dǎo)意義。
1.V2婚紗影樓網(wǎng)絡(luò)營銷分析
對影樓經(jīng)營者而言，應(yīng)該看到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)變革所引起的人們思維與生活方式的變化，成都V2婚紗影樓（以下簡稱V2）便是網(wǎng)絡(luò)營銷的成功例子。
2004年V2創(chuàng)立至2006年，短短兩年，從60平方米的小照相館成為國內(nèi)婚紗攝影的榜樣。它率先開創(chuàng)旅游婚紗攝影新概念，并成功利用網(wǎng)絡(luò)推廣，迅速被廣大消費者所接受，更受到業(yè)界的肯定和效仿。成立初建立的網(wǎng)站設(shè)計風(fēng)格個性，非常適合現(xiàn)在追求時尚的年輕人胃口。V2立足于網(wǎng)站，將傳統(tǒng)的在影樓攝影棚里完成的婚紗攝影移植到著名景點，以大自然為背景，將人與自然融為一體。V2實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)和它應(yīng)用一系列的經(jīng)營策略，特別是融合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營銷手段有關(guān)。
1.1網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)見成效
影響網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一個重要的社會環(huán)境維度是互聯(lián)網(wǎng)使用模式，暗示了大眾在建立電子習(xí)慣方面的發(fā)展。2004年中國的上網(wǎng)人數(shù)已在全球排第二，網(wǎng)民每周上網(wǎng)13.2個小時和4.1天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為很多中國人生活中不可缺少的一個生活內(nèi)容。
另一個社會環(huán)境變化的指示器是使用在線社團的程度，通過它讓網(wǎng)絡(luò)使用者可以聚集到一起討論他們趕興趣的問題。當(dāng)一種產(chǎn)品的使用者越多，它對客戶越有用時就產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。V2在營銷宣傳上，先在網(wǎng)上發(fā)布樣片，讓目標(biāo)客戶從網(wǎng)絡(luò)中了解他們，已有客戶再把自己的照片發(fā)布到網(wǎng)上，這樣利用已有客戶口碑做推廣的方式較傳統(tǒng)媒體渠道更高效，可信度更高。這種良好的口碑讓V2知名度迅速在網(wǎng)上傳播。V2最早的照片是在天涯論壇發(fā)布的，其對中國網(wǎng)民的影響力非同一般，天涯上的不斷推廣，讓全國的網(wǎng)友都了解到了V2。找到了網(wǎng)絡(luò)這樣一個有效的推廣渠道為V2成功助了一臂之力。
1.2發(fā)掘服務(wù)功能，創(chuàng)造客戶價值
V2充分認識到了自身的優(yōu)勢，并努力把網(wǎng)絡(luò)營銷提升到新的層面。網(wǎng)絡(luò)作為一種工具，它的最大優(yōu)點就是可以降低交流的成本。從V2的網(wǎng)站上，我們可以很直觀地看到其在銷售渠道上采取的是直接銷售的模式。通過這一模式，減少了中介商等中間環(huán)節(jié)，讓V2的產(chǎn)品訊息以較低的價格傳達到目標(biāo)客戶，通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)傳統(tǒng)影樓不能達到的異地銷售。而這種新型的旅游婚紗更體現(xiàn)了與以往傳統(tǒng)婚紗不同的新的消費增值服務(wù)。
V2的客戶，大多來自沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，這樣的客戶群對傳統(tǒng)的成都本土婚紗影樓來說是無法企及的。適應(yīng)時代的發(fā)展，進而采取有力的措施滿足和引導(dǎo)市場發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合創(chuàng)造了值得深思的V2現(xiàn)象。
但是，V2存在的問題也是顯而易見的。
1.2.1發(fā)展瓶頸需要突破是目前最大的一個問題
V2的預(yù)訂客戶已排到2008年，面臨生產(chǎn)瓶頸。預(yù)訂期過長容易造成客戶丟失，忠誠度降低。V2一對一的服務(wù),這是保證品質(zhì)的方式，但也大大制約了他的發(fā)展。
1.2.2后續(xù)發(fā)展需要研究
V2的客戶主要來自網(wǎng)絡(luò)，即后續(xù)消費的可能性并不大。傳統(tǒng)影樓，都會給消費者后續(xù)免費服務(wù)，目的為了建立客戶網(wǎng)絡(luò)，而V2在此反面應(yīng)考慮增加本地客戶的比例。
1.2.3競爭優(yōu)勢如何保持
風(fēng)格可以學(xué)，方法可以研究，唯有自己獨特的企業(yè)文化，以及良好的發(fā)展策略才能使V2不斷創(chuàng)新，不斷突破。
2.西部地區(qū)現(xiàn)狀分析
2.1西部自然環(huán)境
西部地區(qū)占全國總面積的86.6％，自然風(fēng)光獨特，地形地貌多樣以及各族人民豐富多彩的生活方式，構(gòu)成了西部地區(qū)獨特神奇的風(fēng)景畫面，為外景婚紗在西部的出現(xiàn)提供了客觀條件。
2.2西部經(jīng)濟環(huán)境
經(jīng)濟環(huán)境指的是一個國家、一個地區(qū)或整個世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展。根據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒2005》，2004年東部地區(qū)資本形成總額占全國的60.4%；西部地區(qū)占全國的14.7%，還不到東部地區(qū)的1/4。從資金來源的角度看，東部很多大型影樓都建有自己的婚紗基地，而西部地區(qū)無論自身資金積累還是外部資金的引入都嚴重不足。由此看出，西部影樓沒有東部的資金優(yōu)勢，不能修建外景基地，這也是外景婚紗產(chǎn)生的一個原因。
2.3西部社會環(huán)境
影響一，《中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報告2006~2007》顯示，中國婚博會組委會一年對全國6萬對新人的調(diào)查表明，有85.63%的新人結(jié)婚時要拍婚紗照。
影響二，西部人口為全國的59.1％，國家人口發(fā)展戰(zhàn)略研究報告指出由于20世紀80年代至90年代第三次出生人口高峰的影響，2005~2020年，20~29歲結(jié)婚新人數(shù)量將形成一個小高峰；同時，自實行計劃生育以來全國已累計有近1億獨生子女進入21世紀，這部分人陸續(xù)進入結(jié)婚生育年齡，將使結(jié)婚生育水平有所提高。結(jié)婚人口上升，造成西部婚紗攝影量遞增。
影響三，80后的一代人，是中國最早的一批獨生子女，生存在電子信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時代，愛上網(wǎng)，受西方文化影響，崇尚個性，追求品牌，他們不同以往的新鮮氣質(zhì)正在沖擊著傳統(tǒng)的生活方式和價值觀，預(yù)計到2008年左右將成為中國消費市場上的主力軍，這也是西部旅游婚紗網(wǎng)絡(luò)營銷實施的要素之一。
3.西部婚紗影樓現(xiàn)狀分析
現(xiàn)狀一：目前西部婚紗影樓經(jīng)營中，重營銷推廣，輕產(chǎn)品質(zhì)量的狀況依然存在。一些影樓認為，只要多送東西，客戶就會簽單，其實，客戶更多看中的是實際的拍攝效果?，F(xiàn)在客戶的需求越來越強烈，不會簡單滿足初級審美意識上的消費，更看重服務(wù)之外的攝影作品的品質(zhì)。各影樓經(jīng)營者都以犧牲質(zhì)量來降低成本，這種做法只會造成市場更加混亂，勢必造成行業(yè)內(nèi)競相削價，致使利潤不斷下降，也暴露出經(jīng)營者缺乏品牌意識的經(jīng)營誤區(qū)。但一批在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~大、具有競爭優(yōu)勢的西部影樓領(lǐng)先企業(yè)，正逐漸形成行業(yè)品牌，在新一輪洗牌中，優(yōu)勢企業(yè)主導(dǎo)的行業(yè)整合將提升市場集中度。
現(xiàn)狀二：宣傳渠道上，作為時尚的新興服務(wù)行業(yè)，西部很多影樓仍是采用DM發(fā)放等硬廣告及促銷活動等傳統(tǒng)營銷渠道，費用高，收益甚微。
現(xiàn)狀三：缺少與顧客溝通的渠道，客戶意見反映渠道單一且不便，難以對人力資源管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈等方面進行完善；從下訂單到拿到照片，這一過程起碼要往來影樓三次，這給新人們帶來很多不便。
另外，缺乏優(yōu)秀的管理人才，利用虛假宣傳誤導(dǎo)消費者，迫使消費者被動接受服務(wù)等是存在的問題。
4.西部婚紗影樓網(wǎng)絡(luò)營銷平臺構(gòu)建探討
婚紗影樓網(wǎng)站通常為BtoC模式，即主要面對個體消費者，因此在采取網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)時，必須采取與企業(yè)相適應(yīng)的營銷策略。與傳統(tǒng)營銷方式相比，最大的特點在于增強了互動性，即影樓經(jīng)營者利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設(shè)，管理目標(biāo)消費群體與影樓的信息交流，其信息流向是雙向而并非單向的。
4.1廣告平臺
婚紗影樓通過自身建立的網(wǎng)絡(luò)或者通過其他網(wǎng)站發(fā)布廣告等手段，對婚紗攝影產(chǎn)品進行廣告宣傳，這是繼報紙、電視、廣播后，進行廣告投放的媒體渠道。
4.1.1搜索引擎
目標(biāo)客戶地登錄是影樓建立網(wǎng)站的目的，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是讓客戶找到影樓的最好的方式之一，選擇搜索引擎只要精不要多，否則會支付一筆不小的費用，另外，如何花不多的錢就可以讓顧客找到自己的網(wǎng)站，這就是一個網(wǎng)站優(yōu)化的問題。
4.1.2病毒性營銷
通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以百萬計的受眾。一篇“天涯論壇”的帖子，成就了V2今天的事業(yè)，也讓我們對婚紗照有了新的認識。
4.2銷售平臺
婚紗影樓數(shù)字化銷售平臺可以分為網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售兩種。其中，直銷指經(jīng)營者通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。通常做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請域名，建立自己的站點。由網(wǎng)絡(luò)管理員負責(zé)產(chǎn)品銷售信息的處理，而傳統(tǒng)的銷售工作可有機嵌入信息化營銷流程。另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的低成本可為經(jīng)營者節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可以同時利用網(wǎng)絡(luò)工具（如電子郵件等）收集消費者對產(chǎn)品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象，適用于建立產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)間接銷售是指利用網(wǎng)上中介機構(gòu)進行銷售，專業(yè)代理網(wǎng)站不僅擁有數(shù)量可觀的訪問群，而且具有相關(guān)專業(yè)知識和豐富的營銷經(jīng)驗，能夠很好的完成營銷策劃。
4.2.1尋找代理商
做渠道顧客比做終端顧客更容易、方便，發(fā)展代理商最關(guān)鍵的是讓他們的顧客有一定的實惠，再給予一些返利，給代理商足夠的推廣動力可以節(jié)省大量的人力資源，成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該是把當(dāng)?shù)厥袌鑫薪o代理商去做，例如，V2目前在三亞、蘇州等地就設(shè)立了代理商。
4.2.2網(wǎng)上商店
目前常說的網(wǎng)上商店，指建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行開展電子商務(wù)的一種形式。利用第三方提供的電子商務(wù)平臺，建立網(wǎng)上專賣店是較明智的選擇?，F(xiàn)在有許多提供這種服務(wù)的網(wǎng)站，像淘寶，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對傳統(tǒng)行業(yè)的最大貢獻，就是建立了許多廉價的甚至是免費的“平臺”。
4.3信息平臺
利用網(wǎng)站或所設(shè)計的網(wǎng)頁，進行項目相關(guān)信息的發(fā)布，例如最新的攝影產(chǎn)品，促銷信息等都可以迅速地發(fā)布出去。與傳統(tǒng)的信息發(fā)布媒介相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息平臺不僅可以發(fā)布信息，而且可以通過留言板、論壇等及時地獲得信息反饋，例如顧客既可及時得知企業(yè)的決策方案，又能及時地對諸如拍攝方案等提出自己的意見，實現(xiàn)真正的互動營銷。
4.4交流平臺
在信息交換的基礎(chǔ)上，婚紗影樓網(wǎng)絡(luò)營銷還應(yīng)當(dāng)建立顧客與顧客之間的交流平臺，即所謂的網(wǎng)上社區(qū)，以促進小區(qū)文化的形成。
4.5管理平臺
婚紗影樓網(wǎng)絡(luò)營銷的管理平臺是產(chǎn)品售后服務(wù)中的一環(huán)，經(jīng)營者可以在此發(fā)布公告通知，聽取顧客意見等，有利于日后影樓的規(guī)范化管理。
當(dāng)比較不同的影樓時，消費者在購買產(chǎn)品過程中所耗費的精力、體力以及時間，必須予以考慮。通過在線定制拍攝套系，在線看片等服務(wù)，影樓網(wǎng)站旨在為其顧客增加方便，尤其是比較繁忙的顧客。
需要說明的是，其中信息平臺與交流平臺既服務(wù)于目標(biāo)消費群又服務(wù)于訂單客戶，這說明影樓的信息將會有很大的交互性，拍攝者不但可以從廣告宣傳中了解影樓，而且可以從顧客的口碑中了解，因此，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求被提高到了更高的要求。
5.結(jié)論
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的全面到來，原本依賴于門店銷售的西部傳統(tǒng)婚紗影樓，也紛紛通過網(wǎng)絡(luò)銷售這種新的方式展開競爭，但限于西部婚紗影樓與網(wǎng)絡(luò)自身的特點，它并沒有能力完全取代傳統(tǒng)營銷模式獨立運行，因此，影樓行業(yè)要想長遠發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新開發(fā)，進行優(yōu)勢互補，才能拉高新的利潤增長點。
