在影樓用人制度上，人才的流失一直是困擾著影樓穩(wěn)健發(fā)展的問(wèn)題。其中部分原因是老板缺少和員工溝通的機(jī)會(huì)，沒(méi)有幫助員工解決一些后顧之憂。如員工家屬打電話想要到公司與家人見個(gè)面，公司要先派人到車站去接站，并妥善安排膳食和住所，等員工下班后再安排見面。員工因忙工作中秋節(jié)不能回家團(tuán)聚，公司要事先把感恩的謝卡和月餅郵寄到員工家中；員工的生日，公司要專門準(zhǔn)備好生日蛋糕；員工生病在家，公司要派主管專程看望或電話問(wèn)候等等。這些看似無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)，真正能做到的不多，而一旦你能做到這一步，那你的員工的凝聚力和向心力無(wú)形中增強(qiáng)，人才流失的可能性大大減少。所以，建議老板們?cè)谥贫然芾淼耐瑫r(shí)摻入人性化的細(xì)節(jié)管理成分，因?yàn)閮H僅依靠嚴(yán)格的制度管理是難以持久的，要將人性化的細(xì)節(jié)管理和公司的文化相結(jié)合才是廣大影樓管理的新模式。
質(zhì)量上精細(xì)管理表現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品的出件，要經(jīng)過(guò)三道***工序：“自檢----部檢（部門主管檢查）----店檢（店長(zhǎng)***）”。決不讓不合格的產(chǎn)品流出店外，哪怕是有一點(diǎn)污垢、一道折痕，顧客后期的不滿意會(huì)導(dǎo)致前期的接待、化妝和拍照滿意一百分變成了零分，這就是質(zhì)量管理上的100-1=0的理念。
在廣告媒體的運(yùn)作上，影樓電視廣告的粗制濫造，路牌、車體廣告出現(xiàn)的破損、褪色、變形、污染，都直接影響到影樓的品牌和形象推廣。我?？吹揭恍┏鞘杏皹堑膹V告牌上常年貼有辦理證件和治療性病的廣告或廣告畫面上新娘的嘴上畫上了胡子，而沒(méi)有人去處理。這好像是廣告公司或城管部門的事，而受到品牌影響的卻是影樓自身。
在影樓的裝飾上，影樓往往在門面上投入很大的資金想給客人一種現(xiàn)代、豪華、宏偉、氣派的感覺(jué)，再看看影樓里的衛(wèi)生間和更衣室吧，熏人的氣味和簡(jiǎn)陋的設(shè)施簡(jiǎn)直有天壤之別，再豪華的外部裝修馬上也再顧客心目中大打折扣。我記的曾有一個(gè)留美科學(xué)家，很多高等學(xué)府想聘請(qǐng)他回國(guó)執(zhí)教，他考察的重點(diǎn)之一便是學(xué)校的衛(wèi)生間管理。由此可見，小處能夠反映全局。
細(xì)節(jié)管理和服務(wù)在影樓的里里外外、方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴無(wú)處不在?，F(xiàn)代影樓的經(jīng)營(yíng)要做深度的細(xì)耕，要做好細(xì)枝末節(jié)的工作，要做100度經(jīng)營(yíng)，就像燒水100度才算是開水，99度差一度也不能算是開水。細(xì)節(jié)決定成敗，所以：“魔鬼在于細(xì)節(jié)，天使也藏于細(xì)節(jié)”。
細(xì)節(jié)造英雄！細(xì)節(jié)造巨人！
婚紗企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
婚紗企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)的是什么呢？其實(shí)就是顧客，只要有了顧客，就有了利潤(rùn)，怎樣才留住顧客呢？作為門市銷售人員，有認(rèn)識(shí)到了自己及市場(chǎng)了嗎？有做到：
1、運(yùn)用贊美的力量
贊美會(huì)使門市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門市要善于運(yùn)用贊美的力量，在贊美對(duì)方的過(guò)程中要注意，因?yàn)橹袊?guó)人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分，適可而止，準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。
2、處理和解除反對(duì)意見
在門市銷售的流程中，會(huì)遇到無(wú)數(shù)的問(wèn)題，疑慮和反對(duì)意見。能否圓滿回答這些問(wèn)題，將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點(diǎn)，甚至反駁顧客，無(wú)論顧客說(shuō)了什么，都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜，輕松和友好，提出問(wèn)題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何需要時(shí)，對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。
3、化反對(duì)意見為賣點(diǎn)
化反對(duì)意見為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門市人員需要技巧，不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論，這是毫無(wú)意義的，即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說(shuō)：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。處理反對(duì)意見的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn)，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是：普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi)，相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。門市可參考這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)確定顧客到底能夠消費(fèi)到什么層次。質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問(wèn)題，當(dāng)顧客提出這樣的問(wèn)題，門市要有信心，絕對(duì)不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見，把它當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見解的評(píng)論。
4、承認(rèn)失敗，以退為進(jìn)
這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見時(shí)很好的方式。以退為進(jìn)，從表面看，似乎訂單過(guò)程就要失敗，實(shí)際上門市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。
5、不同類型的顧客及對(duì)策
不同的顧客有不同的消費(fèi)心理，門市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無(wú)主見型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
6、不斷跟蹤不“跑單”
無(wú)論影樓大小，口啤好壞，總會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，訂單以后，顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒(méi)有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。訂單之后，門市人員仍需花費(fèi)時(shí)間和心思，所以門市人員切記虎頭蛇尾，訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了，需要掌握跟進(jìn)的技巧，把握好已有的顧客，并通過(guò)客戶來(lái)開拓新客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷中，沒(méi)有一種戰(zhàn)無(wú)不勝，絕對(duì)有效的成交方式，只有不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
7、知己知彼
兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！弊鳛橐幻麅?yōu)秀的門市行銷人員，必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，我們?cè)谛袖N時(shí)的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢(shì)，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢(shì)，同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹牵┑膬?yōu)勢(shì)，充分利用影樓的優(yōu)勢(shì)攻擊準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。在當(dāng)今市場(chǎng)浪潮中，只有相對(duì)一流的影樓，而根本找不到絕對(duì)完美的影樓。在某些時(shí)候，就算再細(xì)小的不足客人可能會(huì)感覺(jué)得到，所以此時(shí)就需要門市行銷人員積極、主動(dòng)，并且非常自信地弱化影樓的弱勢(shì)，讓客人明白，這樣微小的不足不會(huì)帶來(lái)任何負(fù)面影響。同時(shí)最大化地挖掘影樓的優(yōu)勢(shì)，將影樓的魅力點(diǎn)全部介紹給客人，從而平衡客人的心態(tài)，達(dá)到“穩(wěn)”住客人，訂單成功的目的。由于門市行銷人員整天活躍在影樓一線，與客人接觸的頻率高，時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)客人的了解也最深。滿意的、抱怨的、批評(píng)的、贊揚(yáng)的、內(nèi)部的、外部的都能了如指掌。掌握這些信息以后，我們將認(rèn)真分析，不斷總結(jié)，全面把握，爭(zhēng)取在各個(gè)方面都少出現(xiàn)問(wèn)題或者不出現(xiàn)問(wèn)題，這樣在一定程度上不僅可以提高門市行銷人員的接單率，同時(shí)對(duì)影樓其他員工都會(huì)有一定的激勵(lì)、鞭策、驅(qū)趕和提升。從而讓每位員工都能產(chǎn)生一種危機(jī)意識(shí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危機(jī)意識(shí)比較強(qiáng)烈，管理比較先進(jìn)的影樓，一般都比較重視門市行銷人員的市場(chǎng)監(jiān)察和預(yù)測(cè)作用。他們分別通過(guò)不同的方式，每天要求門市行銷人員記錄一些較有價(jià)值的信息。在影樓的日常工作中，門市行銷人員往往只能搜集一線信息，但要真正發(fā)揮這些信息的作用，還需要老板的直接參與與協(xié)助，這樣才能充分利用影樓中的有效資源，再次為影樓創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
