前幾天，一些新來(lái)的同事在培訓(xùn)過(guò)程中提出要我講講作為一名銷售人員的感受，介紹一下成功的經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)實(shí)話，成功的經(jīng)驗(yàn)在這里我是沒(méi)有資格講的。如果真的讓我說(shuō)說(shuō)我是如何取得今天的成績(jī)的，那就是與董事長(zhǎng)的言傳身教分不開(kāi)的。董事長(zhǎng)從事銷售工作30多年，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是對(duì)客戶的分析與選擇、商務(wù)談判、團(tuán)隊(duì)的管理，還是對(duì)人情世故的尺度把握。俗話說(shuō)，人情世故熟，可做大事情?？梢哉f(shuō)沒(méi)有董事長(zhǎng)一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作來(lái)傳授、講解，就沒(méi)有我今天成績(jī)的取得！
各位可能會(huì)問(wèn)，董事長(zhǎng)是如何傳授的呢？舉例來(lái)說(shuō)，董事長(zhǎng)帶領(lǐng)我去拜訪一個(gè)客戶，在整個(gè)過(guò)程中，我只是幫董事長(zhǎng)提包、傾聽(tīng)。拜訪客戶后，董事長(zhǎng)就會(huì)問(wèn)我，今天拜訪客戶，你都看到了什么？原因是什么？接著，他就會(huì)分析，進(jìn)門說(shuō)第一句話的目的是什么？客戶的表現(xiàn)是要表達(dá)什么意思？為什么只談了30分鐘就結(jié)束？達(dá)到了什么目的？經(jīng)過(guò)了2年多的耳聞目染，使我逐漸成熟起來(lái)。從97年底，我也是這樣手把手交你們的師哥、師姐的。
我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)稱職的銷售人員必須要三心二意！
何為“三心”？就是誠(chéng)心、自信心、耐心。
何為“二意”？就是新意、創(chuàng)意。
對(duì)待客戶必須要有誠(chéng)心，這里包括2個(gè)涵義：一個(gè)是要誠(chéng)心為本、樹(shù)立信譽(yù)，萬(wàn)不可存有一點(diǎn)的欺騙；二是要用誠(chéng)心去打動(dòng)客戶，俗話說(shuō)的好：天下沒(méi)有不能打動(dòng)的人，只是誠(chéng)心未至。
對(duì)待銷售工作必須要有必勝的自信心，這一點(diǎn)對(duì)于剛加入銷售團(tuán)隊(duì)的人員來(lái)說(shuō)更是至關(guān)重要。曾記得大學(xué)里的第一個(gè)專業(yè)課《推銷技術(shù)》里說(shuō)過(guò)這樣一句話：銷售是從被拒絕開(kāi)始的！還有一句就是客戶提出的問(wèn)題越多越挑剔，合作的可能性就越大。
對(duì)于拜訪過(guò)的客戶，尤其是即將可能合作的客戶，必須要有足夠的耐心。要把大單當(dāng)作小單去操作，輕松自如；而操作小單時(shí)，卻要謹(jǐn)小慎微，認(rèn)真仔細(xì)。也就是舉重若輕、拈輕若重的意思。
但是，僅具備上述“三心”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，俗話說(shuō)，以正取勝，不足為奇。要“以正合、以奇勝”。
如何做到呢，基本要求就是要“二意”。要根據(jù)客群關(guān)系的整體變化情況，求異、求新，也就是要有新意、有創(chuàng)意。
因?yàn)槭袌?chǎng)不是做出來(lái)的，是設(shè)計(jì)出來(lái)的，是策劃出來(lái)的。
***，希望各位都能成為“三心二意”的銷售精英！
