比如上面那位設(shè)計(jì)師說(shuō)的，什么都可以，就是“收款難”?！ ?br/>
那么，為什么會(huì)收款難？
本來(lái)是想大家探討一下的，可惜，由于本人沒(méi)有控制住“局面”，差點(diǎn)“吵起來(lái)”。所以，那時(shí)大家也就沒(méi)有往下討論了。這是本人一個(gè)嚴(yán)重的教訓(xùn)。但還是想探討一下怎么解決這個(gè)問(wèn)題?！ ?br/>
“收款難”可能是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，大家都難，不僅僅是他，也可能不僅僅是這個(gè)行業(yè)，就像上面的“和服”案例說(shuō)到的，我們不要把“假設(shè)當(dāng)成結(jié)論”?！ ?br/>
更加要搞清楚的是：?jiǎn)栴}真正的原因；“收不了款”可能是現(xiàn)象。這就涉及到了邏輯思考能力。大前研一還舉了一個(gè)經(jīng)典的“銷(xiāo)售機(jī)器A公司的例子”來(lái)說(shuō)明，怎么找到問(wèn)題真正的原因?！?br/>
那么，我們就跟隨大前的思路來(lái)找找“收款難”的原因吧?！ ?br/>
據(jù)溝通得知，第一，拿到設(shè)計(jì)訂單問(wèn)題不大，但在合作的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)提出其他的要求，加到原來(lái)的單上，也就是說(shuō)，做一個(gè)單，實(shí)際上要做兩份的量，如果不做，就很難收到錢(qián)；第二，客戶(hù)總是以各種理由拒絕按時(shí)支付款項(xiàng)，第三，他們的客戶(hù)是房地產(chǎn)企業(yè)，不付款的沒(méi)有，他們總說(shuō)資金緊張，會(huì)拖延?！ ?br/>
根據(jù)收集來(lái)的資料，我們現(xiàn)在來(lái)看看原因出在什么地方？
客戶(hù)當(dāng)然是希望做得越多，收錢(qián)越少越好，這是人之常情嘛，有競(jìng)爭(zhēng)，也許很激烈，但很多時(shí)候都可以拿到訂單，說(shuō)明客戶(hù)還是信任這位設(shè)計(jì)師和他們的同事的；房地產(chǎn)企業(yè)資金緊張有可能，但不至于緊張到欠幾萬(wàn)塊，這個(gè)就不解釋了；拖延的欠款都會(huì)給，不是不給。
說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題？離不開(kāi)，但也不是很滿(mǎn)意。如果客戶(hù)覺(jué)得一點(diǎn)價(jià)值也沒(méi)有，干脆就不給錢(qián)，不合作了，何必要拖延一下又付給你呢。
解決收款難的幾點(diǎn)建議：
第一要點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)，系統(tǒng)。為什么說(shuō)專(zhuān)業(yè)性和系統(tǒng)性呢？因?yàn)榈玫讲坏街С趾屠斫?，什么都是空話，做什么人家都不?huì)支持你。確定方向和保持某一方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)肯定希望在長(zhǎng)期的發(fā)展上保持行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，否則，僅為客戶(hù)“打雜”就沒(méi)有多少價(jià)值了；專(zhuān)業(yè)是保證規(guī)范，不出問(wèn)題；系統(tǒng)是高效、連續(xù)性的保證?！ ?br/>
第二要點(diǎn)：務(wù)“正業(yè)”。不要總跟在客戶(hù)后面跑。當(dāng)然了，話是好說(shuō)，但做起來(lái)很難，客戶(hù)認(rèn)為緊急的事情，也許在戰(zhàn)略層面上并不是最急的事情，關(guān)鍵問(wèn)題是，客戶(hù)的某些層面的人拿著雞毛當(dāng)令箭，不斷制造問(wèn)題，而主要問(wèn)題避而不談，也很麻煩?！ ?br/>
第三要點(diǎn)，“公共關(guān)系”有必要。有句話這樣講：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你行你就行，不行也行；說(shuō)你不行，你就不行，行也不行。這句話雖然有點(diǎn)庸俗，但還是有現(xiàn)實(shí)意義的。如果把領(lǐng)導(dǎo)換成“強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)”，一樣適用，也有普遍意義。強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，保準(zhǔn)合作不順暢。也許在這里“侮辱”了公共關(guān)系，但國(guó)情如此，只能如此描述?！ ?br/>
第四要點(diǎn)，適當(dāng)拒絕。就像客戶(hù)為設(shè)計(jì)師提出的“一張單，兩份工作”一樣，做不做？做嘛，沒(méi)錢(qián)賺，不做，單就飛了。在這個(gè)時(shí)候，需要特別說(shuō)明的是：只為第一張單負(fù)責(zé)，第二單是“友情服務(wù)”。有時(shí)候，客戶(hù)的觀點(diǎn)不正確，要求不合理，不一定要去爭(zhēng)辯，等客戶(hù)說(shuō)完，總有你說(shuō)話的時(shí)候。委婉但堅(jiān)定的提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)于內(nèi)容和進(jìn)度的不合理，一定要敢于提出來(lái)，否則不能保質(zhì)保量完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客戶(hù)的某些觀點(diǎn)不對(duì)，還按照這樣去做，簡(jiǎn)直就不配去指導(dǎo)客絕對(duì)得不到客戶(hù)的認(rèn)可。要有拒絕的勇氣和魄力，當(dāng)然要記得講究技巧?！ ?br/>
第五要點(diǎn)：增強(qiáng)服務(wù)“粘性”。單純做設(shè)計(jì)會(huì)很吃虧，一定要增加附加值，附加值是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度的法寶。比如做一本畫(huà)冊(cè)可以將戰(zhàn)略、品牌、定位、產(chǎn)品等等規(guī)劃好；做一個(gè)店面終端形象可以把品牌形象、LOGO等組合規(guī)范化，甚至可以打造出一套連鎖體系。這樣，超出了客戶(hù)的期望，也務(wù)了“正業(yè)”，客戶(hù)也是人，他豈有不付款之理？！
我們一定要堅(jiān)信：一切問(wèn)題總有解決辦法！正如大前所言：不做了，撤出來(lái)，也是一種辦法嘛。
