“士兵們,多年的戰(zhàn)爭使你們踏遍了整個歐洲?，F(xiàn)在……，新帝國必須再一次沿著古代條頓武士的道路進(jìn)軍，用德國的劍為德國的犁取得土地，為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場，到莫斯科，去洗刷你們戰(zhàn)爭的軀體吧！在這場戰(zhàn)爭中總是有許多國家會滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠(yuǎn)不會是我們德國，日爾曼戰(zhàn)車是永遠(yuǎn)打不垮的!”這是二戰(zhàn)著名的法西斯戰(zhàn)犯希特勒的一段演講，聽過這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰(zhàn)場，為了他們心中的“領(lǐng)袖”忘記了死亡的恐懼。
英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說：“你們問：我們的目的是什么？我可以用一個詞來答復(fù)：勝利--不惜一切代價去爭取勝利，無論多么恐怖也要去爭取勝利；無論道路多么遙遠(yuǎn)和艱難，也要去爭取勝利；因為沒有勝利，就不能生存。在這個時候，我覺得我有權(quán)要求大家的支持，我說：起來，讓我們聯(lián)合起來，共同前進(jìn)！”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下，英國的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢。
無論是法西斯戰(zhàn)犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當(dāng)然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國家元首的召喚力量，值得我們研究。中國古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”之說，可見我們的古人對口才也十分的看重。
口才對于銷售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對銷售人員口才的認(rèn)識存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。
那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢？
銷售人員口才的基本作用
語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？
1、建立良好的客戶關(guān)系
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2、準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值
我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。
3、巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮
當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4、激發(fā)客戶合作意愿，促成合作
我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
1、T.P.O原則
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2、學(xué)會傾聽
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
