7、知己知彼兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”作為一名***的門市行銷人員，必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，我們在行銷時(shí)的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，*大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢，同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競爭對手（其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹牵┑膬?yōu)勢，充分利用影樓的優(yōu)勢攻擊準(zhǔn)競爭對手的弱勢。在當(dāng)今市場浪潮中，只有相對**的影樓，而根本找不到絕對完美的影樓。在某些時(shí)候，就算再細(xì)小的不足客人可能會(huì)感覺得到，所以此時(shí)就需要門市行銷人員積極、主動(dòng)，并且非常自信地弱化影樓的弱勢，讓客人明白，這樣微小的不足不會(huì)帶來任何負(fù)面影響。同時(shí)*大化地挖掘影樓的優(yōu)勢，將影樓的魅力點(diǎn)全部介紹給客人，從而平衡客人的心態(tài)，達(dá)到“穩(wěn)”住客人，訂單成功的目的。由于門市行銷人員整天活躍在影樓一線，與客人接觸的頻率高，時(shí)間長，對客人的了解也*深。滿意的、抱怨的、批評的、贊揚(yáng)的、內(nèi)部的、外部的都能了如指掌。掌握這些信息以后，我們將認(rèn)真分析，不斷總結(jié)，全面把握，爭取在各個(gè)方面都少出現(xiàn)問題或者不出現(xiàn)問題，這樣在一定程度上不僅可以提高門市行銷人員的接單率，同時(shí)對影樓其他員工都會(huì)有一定的激勵(lì)、鞭策、驅(qū)趕和提升。從而讓每位員工都能產(chǎn)生一種危機(jī)意識(shí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危機(jī)意識(shí)比較強(qiáng)烈，管理比較先進(jìn)的影樓，一般都比較重視門市行銷人員的市場監(jiān)察和預(yù)測作用。他們分別通過不同的方式，每天要求門市行銷人員記錄一些較有價(jià)值的信息。在影樓的日常工作中，門市行銷人員往往只能搜集一線信息，但要真正發(fā)揮這些信息的作用，還需要老板的直接參與與協(xié)助，這樣才能充分利用影樓中的有效資源，再次為影樓創(chuàng)造業(yè)績。
8、服務(wù)致勝：怎樣讓顧客癡迷和瘋狂提起服務(wù)，幾乎是地球人都知道的問題，但在實(shí)際工作過程中，能將服務(wù)做到實(shí)處、做到位的影樓，實(shí)在算不上多。用莎士比亞的一句話來說就是：不是因?yàn)榈靡宰裱炮A得尊重，而是因?yàn)闆]有得到履行而愈發(fā)彰顯。一次，我與一位影樓老板談到服務(wù)，順便問他：“現(xiàn)在，你們影樓的服務(wù)做得怎么樣？”他非常高興地告訴我：“非常好，客人都比較滿意。我們目前有許多新客人都是老顧客介紹過來的。”其實(shí)，客人表面上對服務(wù)滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)該想方設(shè)法讓客人突破滿意度的*高臨界點(diǎn)，從而成為忠實(shí)的客人。并且?guī)е鴰追重?zé)任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務(wù)宣傳。
9、把客人當(dāng)做上帝或朋友并不重要，關(guān)鍵要用“心”門市行銷人員在工作過程中，到底是把客人當(dāng)作上帝還是朋友，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵要用心，真誠地對待客人，需要虛實(shí)結(jié)合，有時(shí)還需要演戲。不過，這里所講的虛實(shí)結(jié)合與演戲并沒有半點(diǎn)欺騙客人的意思，這只是一種善意的謊言，因?yàn)橥ㄟ^虛實(shí)結(jié)合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關(guān)系。在工作過程中，*重要的還是要用“心”去對待客人。即使是在演一場“戲”，也能扮演好自己的角色。讓客人真實(shí)地體驗(yàn)到，影樓全體員工都在奮力拼搏，全力以赴，不僅要拍好他們這一套照片，更重要的是讓他們成為影樓永遠(yuǎn)的朋友。
10、少說多想多家影樓做培訓(xùn)和秀場的過程中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)門市行銷人員在與客人溝通時(shí)，往往都是自己說的太多，很少會(huì)給客人留下發(fā)言的機(jī)會(huì)。還有些門市說起話來滔滔不絕、銳不可擋，但業(yè)績卻一直平平淡淡，沒有太大的進(jìn)展。因?yàn)樗齻冞@種方式只是王婆賣瓜自賣自夸，面對客人說了半天，結(jié)果未能引發(fā)客人的激情，也就不可能建立信賴感。同時(shí)，門市行銷人員說話過多也有失對客人的尊重，有壓制客人的感覺，再加上一些門市行銷人員的微笑太少，聲音魅力又不夠，說起話來比較生硬，久而久之會(huì)給客人一種太“厲害”的感覺有了這種感覺以后，門市行銷人員的口才再***、業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)再豐富可能了無濟(jì)于事，訂單機(jī)率很小。“厲害”的感覺*終會(huì)上升到“怕”，客人會(huì)覺得這些門市行銷人員打交道沒有安全感，很可能會(huì)吃虧上當(dāng)受騙。一般來說，在行銷的過程中，應(yīng)該盡量多聽客人說，在適宜的時(shí)候問客人一些有價(jià)值的問題。這樣做不僅是對客人的尊重，更重要的是通過這種方式真正了解到客人“想要的”到底是什么，從而尋找能夠激發(fā)客人的“興趣點(diǎn)”，建立了信賴感，為成功訂單打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
