B.主動(dòng)幫助別人,可以想象這樣一個(gè)問(wèn)題,有一天你需要一份保險(xiǎn),這時(shí)有兩個(gè)業(yè)務(wù)員在和你談,其中一個(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)幫助過(guò)你,另外一個(gè)是普通關(guān)系,請(qǐng)問(wèn)你在大多數(shù)情況下會(huì)決定問(wèn)誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)?有時(shí)候,我們新人選擇的不僅僅是影樓,而且在選擇誰(shuí)為他們服務(wù),所以,如果你想要讓顧客選擇你而不是別家的門(mén)市購(gòu)買(mǎi),請(qǐng)一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)幫助別人.
C.真誠(chéng)地關(guān)心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有一家影樓的門(mén)市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當(dāng)場(chǎng)付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢(qián)是要去買(mǎi)看望品的,這時(shí),那家的門(mén)市小姐居然當(dāng)場(chǎng)流淚.同時(shí)起身要去買(mǎi)鮮花交給顧客轉(zhuǎn)送給他們媽媽,結(jié)果,顧客二話沒(méi)說(shuō),立刻打車(chē)回家全款付清.其實(shí)這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).
D.真誠(chéng)地贊美,贊美是打開(kāi)對(duì)方心門(mén)最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠(chéng),要贊美對(duì)方的細(xì)節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門(mén)市談單的氛圍非常好,顧客開(kāi)心,門(mén)市也開(kāi)心,記住,千萬(wàn)不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.
E.聊對(duì)方感興趣的話題,例如對(duì)方的愛(ài)好,經(jīng)歷,工作,對(duì)方值得自豪的歷史.每個(gè)人都有引以為榮的東西,聊這些話題,對(duì)方會(huì)非常興奮,會(huì)打開(kāi)對(duì)方的"話匣子",距離一下字拉近了不少.
F.尋找對(duì)方的共同點(diǎn),如共同的愛(ài)好,共同的朋友,同樣的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學(xué)校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標(biāo)等等.這樣做的目的是引起顧客的"共鳴",即拉近了距離感,又建立了信賴(lài)感.
G,親近對(duì)方的身體,每一個(gè)人都有一個(gè)"生理防衛(wèi)區(qū)域",他們會(huì)認(rèn)為只有少數(shù)很親密的人才能超過(guò)那個(gè)區(qū)域,我們講如果要拉近心理距離,首先要拉近生理距離.所以我們要有意志打破這種生理障礙,當(dāng)防衛(wèi)區(qū)域一但打破,在顧客的心里會(huì)造成一中錯(cuò)覺(jué),她會(huì)認(rèn)為你是她少數(shù)很親密的人當(dāng)中的一個(gè),成交也就自然而然了.當(dāng)然,這個(gè)"突破生理防衛(wèi)區(qū)域"一定只能在同性之間,婚紗攝影還是要做得有品位一點(diǎn)會(huì)比較好.
3.制造浪漫溫馨的店堂感覺(jué)
店堂的感覺(jué)是一個(gè)大的感覺(jué),
對(duì)顧客有很大的影響力,為什么秀場(chǎng)能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會(huì)比較快定單,就是因?yàn)樾銏?chǎng)的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營(yíng)造,舉一個(gè)例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進(jìn)門(mén)談單的時(shí)候問(wèn)他們點(diǎn)播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時(shí)遞上一杯溫?zé)岬墓?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?
攻略三:掌握良好的說(shuō)話術(shù)
在做好上面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上,我們?cè)偕晕⑻接懸幌录记傻膯?wèn)題.在銷(xiāo)售技巧方面有一個(gè)核心,即使顧客說(shuō)的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說(shuō)話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說(shuō)話而門(mén)市只說(shuō)一些必須和重要的話.
要做到這一點(diǎn),我們門(mén)市在說(shuō)話的時(shí)候必須秉持這樣一個(gè)原則,即"少說(shuō)多聽(tīng)多問(wèn)問(wèn)題"1.多問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題.2.多問(wèn)一些對(duì)方必須要回答"是"的問(wèn)題.3.多問(wèn)一二選一的問(wèn)題.問(wèn)對(duì)問(wèn)題就鷹家通吃,問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題則事倍功半,同時(shí),我們必須通過(guò)問(wèn)問(wèn)題達(dá)到以下3大目的.1.通過(guò)問(wèn)問(wèn)題了解顧客要求,我們經(jīng)常講"要把眼光盯住顧客需求,而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手",可見(jiàn)我們對(duì)于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時(shí)候,有一個(gè)原則,"結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好",影響顧客需求的主要有幾大方面.
