抓住客戶的“從眾”心理
一般說(shuō)來(lái)，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現(xiàn)在購(gòu)物消費(fèi)方面，就是隨波逐流的“從眾心理”，當(dāng)有一些人說(shuō)某商品好的時(shí)候，就會(huì)有很多人“跟風(fēng)”前去購(gòu)買(mǎi)，即使不怎么好，也會(huì)在心理上有所安慰，畢竟大家都在買(mǎi)，肯定差不了，上當(dāng)也不是自己一個(gè)人。
“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費(fèi)過(guò)程中，也是十分常見(jiàn)的。因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地***某商品的時(shí)候，也會(huì)毫不猶豫地加入到***大軍中去。
這種心理當(dāng)然也給銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)自己的商品帶來(lái)了便利。銷(xiāo)售人員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來(lái)更多客戶的參與，從而制造更多的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。例如，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)對(duì)客戶說(shuō)，“很多人都買(mǎi)了這一款產(chǎn)品，反響很不錯(cuò)”“小區(qū)很多像您這樣年紀(jì)的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，這樣的言辭就巧妙地運(yùn)用了客戶的從眾心理，使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。
即使銷(xiāo)售人員不說(shuō)，有的客戶也會(huì)在銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)主動(dòng)問(wèn)道：“都有誰(shuí)買(mǎi)了你們的產(chǎn)品？”意思就是說(shuō)，都有誰(shuí)買(mǎi)了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。
利用客戶隨波逐流的心理又稱(chēng)為“推銷(xiāo)的排隊(duì)技巧”。比如，某商場(chǎng)入口處排了一條很長(zhǎng)的隊(duì)伍，從商場(chǎng)經(jīng)過(guò)的人就很容易加入排隊(duì)的隊(duì)伍中。因?yàn)槿藗兛吹酱祟?lèi)場(chǎng)景時(shí)，第一個(gè)念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這樣一來(lái)，排隊(duì)的人就會(huì)越來(lái)越多。但事實(shí)上，這些人中真正有明確購(gòu)買(mǎi)意圖的沒(méi)有幾個(gè)，人們不過(guò)是在相互影響，其他購(gòu)買(mǎi)的人總比銷(xiāo)售人員可信。既然客戶有這種心理，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，就應(yīng)該利用客戶的從眾心理來(lái)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，影響人群中的敏感者接受產(chǎn)品，從而達(dá)到整個(gè)人群都接受產(chǎn)品的目的。
日本有位著名的企業(yè)家，名叫多川博，他因?yàn)槌晒Φ亟?jīng)營(yíng)嬰兒專(zhuān)用的尿布，使公司的年銷(xiāo)售額高達(dá)70億日元，并以20%速度遞增的輝煌成績(jī)而一躍成為世界聞名的“尿布大王”。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)。但是由于公司泛泛經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有特色，銷(xiāo)量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年出生約250萬(wàn)嬰兒，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬(wàn)條。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)。
尿布生產(chǎn)出來(lái)了，而且是采用新科技、新材料，質(zhì)量上乘；公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，希望引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，但是在試賣(mài)之初，基本上無(wú)人問(wèn)津，生意十分冷清，幾乎到了無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的地步。
多川博先生萬(wàn)分焦急，經(jīng)過(guò)苦思冥想，他終于想出了一個(gè)好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長(zhǎng)隊(duì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的尿布，一時(shí)間，公司店面門(mén)庭若市，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了行人的好奇：“這里在賣(mài)什么？”“什么商品這么暢銷(xiāo)，吸引這么多人？”如此，也就營(yíng)造了一種尿布旺銷(xiāo)的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買(mǎi)主。隨著產(chǎn)品不斷銷(xiāo)售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買(mǎi)尿布的人越來(lái)越多。后來(lái)，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國(guó)，在世界各地都暢銷(xiāo)開(kāi)來(lái)。
尿布的暢銷(xiāo)就是利用客戶的從眾心理打開(kāi)市場(chǎng)的，但是前提是尿布的質(zhì)量好，在被客戶購(gòu)買(mǎi)后得到了認(rèn)可。因此銷(xiāo)售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用其心理效應(yīng)只是一個(gè)吸引客戶的手段。
實(shí)際上，客戶在消費(fèi)過(guò)程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會(huì)花高價(jià)請(qǐng)明星來(lái)代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有主張或者判斷力不強(qiáng)的時(shí)候，就會(huì)依附于別人的意見(jiàn)，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見(jiàn)。
我們都見(jiàn)過(guò)在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳單的情景，仔細(xì)觀察你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，某人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過(guò)，只要一個(gè)人不要他的宣傳單，那么其他的人都不會(huì)要。只要一個(gè)人接了他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會(huì)主動(dòng)要。在柜臺(tái)促銷(xiāo)中也會(huì)遇到這樣的情況，如果有一個(gè)人買(mǎi)，圍觀的人大都會(huì)買(mǎi)，如果沒(méi)人買(mǎi)，大家就都不會(huì)買(mǎi)。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理，人們?cè)谠S多情況下，都會(huì)看眾人的行動(dòng)而行動(dòng)。
當(dāng)然，利用客戶這種心理的確可以提高推銷(xiāo)成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能靠拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則會(huì)適得其反。
