客戶不是“新生孩”，他對(duì)世界上所有的信息一點(diǎn)都不了解，而是“二手車”，在你拜訪他之前，他也會(huì)了解到很多情況，有些人對(duì)我們公司的產(chǎn)品以及行業(yè)情況非常了解，有些人不太了解，有些人對(duì)我們推銷的產(chǎn)品很有興趣，有些人表示反對(duì)，并不接受；有些人以前使用過我們類似的產(chǎn)品，有些人從來沒有使用過；有些人以前接觸過我們競爭對(duì)手的公司，我們?nèi)フ劦臅r(shí)候，是他們接觸的第5位銷售人員，有些人從沒接觸過，我們是他接觸的第一位銷售人員；每位客戶的情況都有可能不一樣，如果我們不關(guān)心客戶已經(jīng)了解到的情況，比如針對(duì)非常了解我們行業(yè)情況的客戶，銷售人員一味地介紹自己的產(chǎn)品，會(huì)使客戶產(chǎn)生反感情緒。
銷售人員講了什么不重要，重要的是客戶記住了多少，人的大腦，不是錄音機(jī)，也不是錄像機(jī)，不是你說了什么，對(duì)方就會(huì)記住什么，我們倆今天在一起聊天，如果談了很多關(guān)于我的事，一周之后，你很難記清我們之間談的內(nèi)容，但，如果我們聊了很多關(guān)于你的事，一周之后，你會(huì)清晰地記得我們談話的內(nèi)容，對(duì)于客戶來說也是同樣如些，重要的不是銷售人員說了多長時(shí)間，而是客戶記住了多少，如果我們談的內(nèi)容不是客戶關(guān)心的，有興趣了解的信息，他也會(huì)很容易就忘記。
銷售人員跟客戶說得越多，漏洞也就越多，客戶更有可能提出反駁，因?yàn)榭蛻舯磉_(dá)得少，銷售人員沒有針對(duì)客戶的需要而推薦產(chǎn)品，讓客戶感覺到銷售人員是“王婆賣瓜，自賣自夸”，反之，客戶跟銷售人員說得越多，對(duì)銷售人員越信任，銷售人員獲得的信息也就越多，客戶更愿意相信銷售人員所說的話。
