?。?）確定決策者。
（2）完全接受（微笑、點(diǎn)頭、身體向前傾、語調(diào)柔和，認(rèn)同對(duì)方的感受，無論如何，對(duì)顧客的意見要表示尊重，不要引起爭論）。
?。?）確認(rèn)顧客的抗拒點(diǎn)，以問題代替回答，了解顧客產(chǎn)生抗拒的真正原因。
?。?）辨別顧客的抗拒是真還是假，如果是假的就要引導(dǎo)他。
?。?）鎖定抗拒點(diǎn)。這是不是唯一的困惑？除了這個(gè)問題還有沒有其他的問題？
?。?）取得顧客的承諾。如果我可以幫你解決這個(gè)問題，你是否能夠立刻下決定。
（7）再次框定和確認(rèn)。您是一位坦誠和講信用的人，相信解決你的問題后，你會(huì)作出一個(gè)明智的選擇。
?。?）以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。
