3、 提供免費服務(wù)
慷慨大方是良好關(guān)系的核心，客戶關(guān)系也不例外。為付錢給你的人們創(chuàng)造巨大的價值，然后從中為自己爭取一部分。這就是成功的服務(wù)公司背后的慷慨經(jīng)濟學(xué)。
不過，無條件的愛可行不通。必須為你的慷慨獲得某種回報，否則你可支撐不了多久。舉個例子，精致游輪（Celebrity Cruises）在競爭日益激烈的市場中新增了150種“取悅”客戶的方式，包括免費香檳酒、落日瑜伽、泳池邊的果汁冰糕、壽司吧以及訂制披薩等服務(wù)。
但問題是沒人需要為此多付一分錢。由于游輪業(yè)的現(xiàn)狀導(dǎo)致漲價幾乎不可能，這個曇花一現(xiàn)的計劃淪為“可有可無”的免費服務(wù)，收回成本的概率幾近于無。
美國郵政局（The U.S. Post Office）在全國范圍內(nèi)推出的周六遞送服務(wù)（遞送量較低）也是一項免費服務(wù)。我們自然都喜歡這項服務(wù)，但大多數(shù)人除了郵票，不愿額外多付一分錢。這項服務(wù)堪稱郵政系統(tǒng)的免費香檳。
簡單而言，我們認(rèn)為服務(wù)必須收費。新的收費和上調(diào)價格只是一種方式，往往也是最沒有創(chuàng)造力的方式，許多市場都不能接受。
服務(wù)收費遇到困難？首先，要確保你是在為客戶創(chuàng)造真正的價值。然后從中為自己爭取一部分。
我們經(jīng)常接觸到很多企業(yè)管理者，他們的想法和出發(fā)點都很好，但沒算好經(jīng)濟帳。他們的問題不是對客戶不夠全心全意，而是死守一種觀點，認(rèn)為“只要有好的出發(fā)點就足以成功”。然而，好的出發(fā)點不僅不夠，有時甚至恰恰相反，會成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石。
