無論是我們找工作，還是開拓市場(chǎng)，建立與他人的信任是任何事成功的關(guān)鍵。影樓銷售人員要做的是首先是在銷售自己。很多人以為是我的言語說服了我的合作者，但是我相信那些與我進(jìn)行深層次合作的人，不是被我說服的，而是因?yàn)樾湃挝?。同樣，我接觸那些優(yōu)秀銷售，他們的業(yè)績(jī)優(yōu)秀不是因?yàn)樗麄兦缮嗳缁?，讓客戶都如被?眠一樣，購(gòu)買了他銷售的產(chǎn)品。很多好銷售，他走到哪里，客戶跟到哪里。我相信是因?yàn)樗⒘伺c客戶的信任關(guān)系。
不過，在這個(gè)竟?fàn)幖ち?，缺少信用的社?huì)，人與人之間的信任是越來越難建立了，但這不等于說，人們不需要和不渴望彼此之間的信任。最近美國(guó)有一個(gè)建立信任方面的真正專家Jerry Acuff和Geoffrey James的交談，Jerry Acuff認(rèn)為信任在商業(yè)關(guān)系中是容易建立的。這里有他們總結(jié)的9大原則。我相信這些原則無論是在美國(guó)，還是在中國(guó)都是一樣的，因?yàn)樽鳛槿硕裕覀儍?nèi)心深處的需要是相似的。
1、做你自己
這個(gè)世界上幾乎每個(gè)人都有和銷售不愉快的相處經(jīng)歷，無論是電話銷售還是商場(chǎng)的推銷。很多人也因?yàn)楸徊倏v而遠(yuǎn)離銷售崗位。所以Jerry Acuff建議不是扮演或者聽起來像銷售，而是做你自己，就像你平時(shí)和同事在一起一樣。
2、建立有價(jià)值的關(guān)系
如果你想你周圍的人認(rèn)為和你的關(guān)系有價(jià)值，你需要真正相信關(guān)系建立是重要的。當(dāng)然你也必須相信，你誠(chéng)實(shí)地在增加一些有價(jià)值的東西在這份關(guān)系上。
3、保持對(duì)人的好奇心
人們總是被那些對(duì)他們真正感興趣的人所吸引。對(duì)人的好奇心對(duì)關(guān)系建立的關(guān)鍵因素。對(duì)其他人持久的好奇心會(huì)幫助你學(xué)習(xí)到新東西，也幫助你建立新的關(guān)系。
4、保持一致
客戶對(duì)你的信任取決于你在客戶面前表現(xiàn)的，你的行為的一致性，而且這種堅(jiān)持是不隨時(shí)間而改變的。如果客戶可以推測(cè)你的行為時(shí)，他們更愿意信任你。
5、尋求真相
當(dāng)你把銷售當(dāng)做是幫助客戶的一種方法時(shí)，信任就會(huì)產(chǎn)生。所以必須去探求你和客戶可以一起合作的真實(shí)的領(lǐng)域。別害怕說你的公司或者你的產(chǎn)品不是那么合適。
6、保持開放的心
如果你非常確定客戶需要你的產(chǎn)品，客戶會(huì)感受到你親近的心，他們也會(huì)同樣回報(bào)你。相反，也要對(duì)客戶可以在別處獲得更好的服務(wù)保持開放的心態(tài)。反過來，客戶會(huì)感受到你真心希望他們獲得***利益。
7、有真正的對(duì)話
每個(gè)會(huì)議都應(yīng)該是真正的交談，而不是銷售言辭。在每個(gè)客戶會(huì)議上至少花上一半的時(shí)間傾聽。確保談話是有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的，也是關(guān)于真正業(yè)務(wù)問題的。千萬不要陷于辦公室的客套話，以及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的閑扯。
8、成為專業(yè)人士
客戶一般愿意信任那些對(duì)他們所從事的事情認(rèn)真，并且愿意花時(shí)間在他們的業(yè)務(wù)上精益求精的人。所以，每天花點(diǎn)時(shí)間了解你的客戶，以及他們所在的行業(yè)和他們遇到的挑戰(zhàn)。
9、表明真正的正直
即使這個(gè)想法在你的客戶和你的公司中不受歡迎，也愿意表明立場(chǎng)。你不必和他們對(duì)立，但是你有能力基于你所知道的正確的上面做決定。另一點(diǎn)需要提醒的是，不要承諾你不能實(shí)現(xiàn)的。
當(dāng)然，信任只是業(yè)務(wù)成功的一部分。對(duì)于銷售而言，你必須有客戶真正需要的產(chǎn)品，同時(shí)還有有能力向客戶展示你如何為客戶增值，解決問題。
中國(guó)有句老話，“做事先做人”?？磥頍o論是中國(guó)和美國(guó)，其實(shí)在建立信任關(guān)系上基本是相似的。
