這是一句沒(méi)有任何一個(gè)影樓門(mén)市銷(xiāo)售人員希望從顧客那里聽(tīng)到的話(huà)。這種時(shí)候你要保持清醒。
“這已經(jīng)超出了我的預(yù)算。”相信，影樓門(mén)市在接單時(shí)一琮聽(tīng)過(guò)這句話(huà)吧。
你當(dāng)然聽(tīng)到過(guò)。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的回答，世界各地的銷(xiāo)售人員每年要無(wú)數(shù)次地聽(tīng)到這句話(huà)，它通常是出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員提交或說(shuō)明了報(bào)價(jià)之后。很坦率地說(shuō)，對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這是一種很可以理解的反應(yīng)——特別是那些對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)并不熟悉或者經(jīng)驗(yàn)并不豐富的客戶(hù)。
是什么讓他們做出了這樣的反應(yīng)？
缺少了解：如果買(mǎi)家不真正了解這個(gè)問(wèn)題，他或者她就沒(méi)辦法把解決方案的價(jià)格和它帶來(lái)的價(jià)值聯(lián)系到一起。因此，每個(gè)數(shù)字都有可能是錯(cuò)的。
沒(méi)有其他的方法自衛(wèi)：買(mǎi)家的這種反應(yīng)通常針對(duì)的不僅僅是價(jià)格本身，而是他們覺(jué)得這會(huì)是那些自己必須要與之解釋或者匯報(bào)這些報(bào)價(jià)的人的反應(yīng)。
下意識(shí)的談判戰(zhàn)術(shù)：一些人會(huì)把這種說(shuō)法當(dāng)成是他們的標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)，無(wú)論價(jià)格多少都會(huì)這么說(shuō)。
讓目標(biāo)客戶(hù)大吃一驚是不好的。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)很糟糕，因?yàn)檫@讓他們退縮，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)也很糟糕，因?yàn)槟銜?huì)受到退讓的誘惑——或者更糟糕的是，讓你發(fā)現(xiàn)你根本就是浪費(fèi)了自己的時(shí)間。
更好溝通的方式
為了避免得到一個(gè)令人吃驚的回復(fù)，確保你已經(jīng)在前面的過(guò)程中采取了以下步驟：
1．盡早并經(jīng)常討論費(fèi)用規(guī)模。即使你面對(duì)的是一位老練的采購(gòu)者，你也應(yīng)該在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)過(guò)程中討論費(fèi)用規(guī)模的問(wèn)題。有很多種方法可以談到這個(gè)主題，但是我最喜歡的方法是提出這樣的問(wèn)題，“你為了解決這個(gè)問(wèn)題大概準(zhǔn)備花多少錢(qián)？”這里還有一種方法：“和我們正在討論的項(xiàng)目類(lèi)似的項(xiàng)目的價(jià)格大約在$XXX到$YYY之間。這是否符合你們的期望？”
2．理解100%能夠解決問(wèn)題的價(jià)值。很多時(shí)候，你可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得新客戶(hù)，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)失敗了。這意味著這位客戶(hù)在過(guò)去曾經(jīng)支付了一個(gè)價(jià)格，但是沒(méi)有獲得想要的產(chǎn)出。這實(shí)際上提供了一些背景：這些付出失敗了。你現(xiàn)在需要做的是弄清楚客戶(hù)如何評(píng)判一定會(huì)有產(chǎn)出的信心的價(jià)值。
3．幫助客戶(hù)從另一個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題。最近，我的一位客戶(hù)參加了一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)習(xí)如何實(shí)施新的企業(yè)軟件系統(tǒng)。在討論價(jià)格的時(shí)候，這位客戶(hù)說(shuō)，“這不僅僅是軟件的費(fèi)用！”問(wèn)題在于客戶(hù)看到了采購(gòu)的決策同許可證費(fèi)用有關(guān)，而不是和生產(chǎn)率或效率有關(guān)。
不要屈從于提供優(yōu)惠價(jià)格的誘惑，也不要問(wèn)諸如“你能夠承擔(dān)的價(jià)格是多少？”之類(lèi)的問(wèn)題。相反，請(qǐng)嘗試幫助你的客戶(hù)用另一種方式來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題——采購(gòu)你的解決方案可以讓他們對(duì)于解決問(wèn)題、獲得收益更有信心。
