6、成交
一位優(yōu)秀的門(mén)市人員，不僅僅只是接單.應(yīng)該對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)自己的承諾.完成客戶的托付，當(dāng)成為朋友辦喜事，并成為幸福的見(jiàn)證人。
門(mén)市形象
賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方有權(quán)選擇、決定一切，那么賣(mài)方即必須在自身外在部分加以包裝。因?yàn)?ldquo;以貌取人”是一條永不過(guò)時(shí)的市場(chǎng)法則。評(píng)判賣(mài)方是否值得買(mǎi)方信賴，應(yīng)從第一眼接觸時(shí)開(kāi)始，門(mén)市須樹(shù)立專業(yè)的形象，這是建設(shè)自我信心和獲得客戶信任的重要環(huán)節(jié)。
門(mén)市自我形象十一要素
一、頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑;女性員工發(fā)長(zhǎng)過(guò)肩者，一律盤(pán)起或夾起.保持干凈清爽。
二、面部妝容：上粉底.描眼線，上眼影、睫毛膏，涂口紅，畫(huà)眉毛、眼廓。(要求面部干凈清爽，精神飽滿，舉止得體)
三、眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無(wú)眼袋。黑眼圈。
四、嘴唇：一定要涂口紅，噴口氣清新劑。保持口氣清新。
五、眼影：一定要畫(huà)眼影，但要與制服色系，款式搭配。
六、服裝：一定要著公司制服，制服必須保持干凈整齊。
七、鞋子：著黑色有后跟的皮鞋(腳背上無(wú)任何附屬物)，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
八、襪子：高筒連褲絲襪，色澤為肉色。
九、首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，不要配飾三件以上的首飾。
十、身體：不可有異味，一定選擇高品味的香水。
十一、指甲：一定修理指甲，保持指甲內(nèi)外的干凈，不得有污漬，且須擦與制服色系相同的指甲油。
接單表情的運(yùn)用
豐富的表情有助于門(mén)市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)揮，讓客人對(duì)您的信任感增加。以下是一些表情運(yùn)用的參考，可在平時(shí)對(duì)著鏡子進(jìn)行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。
一、眉毛：拉高，表示驚訝、平展，表示自然誠(chéng)懇。
二、眼神：睜大，表示認(rèn)真聆聽(tīng)、再大，表示驚奇，友善的眼神舒展、自然;羨慕的眼神微圓。顯得很天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處、理智的眼神在介紹專業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候運(yùn)用。
三、眉頭與額頭：突然深鎖，代表有一點(diǎn)困難，一起向上，表示不可思議。
四、嘴形：嘴角微翹.代表開(kāi)心?？鞓?lè)。嘟起一點(diǎn).撒嬌的表示，閉起來(lái)嘴角向兩方平拉.表示“好吧，只有如此了”。
五、鼻子：放大，表示驚訝。切記：不要以鼻孔看人。建立接單環(huán)境，突出產(chǎn)品包裝，強(qiáng)調(diào)自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“我的特色是什么?我的產(chǎn)品特殊在哪里，我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?”這些都應(yīng)該直觀地展現(xiàn)給顧客，作為接單環(huán)境建設(shè)的重點(diǎn)。公司特色武器庫(kù)建設(shè)，員工造型前造型后對(duì)照表，市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較，禮服陳列，專業(yè)人員(攝影師?；瘖y師)包裝、相冊(cè)等終端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的包裝都是接單成功非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與差異營(yíng)銷(xiāo)的概念，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品的包裝。創(chuàng)造自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
分析顧客、把顧客分類(lèi)，采取不同的應(yīng)對(duì)方式
1、理智思考型
此類(lèi)顧客重視實(shí)質(zhì)性東西，門(mén)市要有實(shí)力，專業(yè)性強(qiáng)。運(yùn)用數(shù)據(jù)，幫助其比較、分析。不要夾纏不清試圖蒙混過(guò)關(guān)，而要讓他自己去評(píng)判。
2、貪圖便宜型
這是比較多的一種。他們比較看重優(yōu)惠、贈(zèng)品，門(mén)市人員應(yīng)該分析這類(lèi)客戶看重的是那一部分內(nèi)容，先提高其價(jià)值，作為門(mén)市成交的“殺手锏”在關(guān)鍵時(shí)刻推出.必定能事半功倍。
3、浪漫幻想型
接待此類(lèi)客戶時(shí)，重點(diǎn)是贊同客戶的幻想，并和其一起幻想，構(gòu)筑其美夢(mèng).但是門(mén)市自己一定要很清楚.說(shuō)話。措辭要比較小心，在幫助其幻想時(shí)要注意分寸，話不能說(shuō)得太滿.不要許下無(wú)法兌現(xiàn)的諾言，否則一旦不能滿足，后果非常嚴(yán)重。
4、猶豫不決型
現(xiàn)在婚紗影樓的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶選擇余地很大，在接待此類(lèi)顧客時(shí)，門(mén)市人員直接向客戶推薦一種或兩種產(chǎn)品，避免出現(xiàn)多種產(chǎn)品讓顧客選擇，讓顧客“傷腦筋”.***客戶可能會(huì)提出回去想想再來(lái)訂，這樣容易流失客戶，門(mén)市應(yīng)主動(dòng)替他作決定。
5、好面子型
此類(lèi)顧客虛榮心重，實(shí)際上是沒(méi)有自信，門(mén)市人員要給客戶面子，替客戶下臺(tái)階。贊同、欣賞顧客，配合顧客“演戲”，滿足其虛榮心，切記不要“逼”顧客訂超過(guò)其消費(fèi)能力二檔或三檔的套系，這樣可能流失顧客。此類(lèi)顧客不會(huì)把心里真實(shí)的想法說(shuō)出來(lái)。
6、直爽性格型
此類(lèi)顧客性格豪爽，愛(ài)交朋友.門(mén)市可和此類(lèi)顧客稱兄道弟。拉近距離，江湖味可以濃一些.讓顧客產(chǎn)生投緣。投機(jī)的感覺(jué)。
7、個(gè)性主見(jiàn)型
隨著人們文化生活的日益豐富，人們追求個(gè)性化消費(fèi)的趨勢(shì)越來(lái)越明朗，這些可能是真正有品味的顧客。不要去說(shuō)服顧客，要真正理解客人的需求，并可請(qǐng)專業(yè)人士幫他設(shè)計(jì)，滿足需求。
8、沉默寡言型
客人本性沉默寡言，門(mén)市小姐與新人的性情不合?；蛘邇?nèi)容不合需求，茫茫然缺乏決斷力，無(wú)視門(mén)市小姐的存在想要自己自由選購(gòu)。盡量避免受到當(dāng)時(shí)氣氛的影響。得不到該有的回應(yīng)時(shí)先暫時(shí)退下等待下一次進(jìn)言的機(jī)會(huì)，找出客人感興趣的話題，盡量讓客人提問(wèn).以提高雙方的默契。
9、萬(wàn)事皆通型
客人過(guò)于自信，自視過(guò)高，表現(xiàn)欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子。門(mén)市尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后再針對(duì)所需給予幫助，切忌譏諷客人，要重視新人的談話。首先要多充實(shí)自己，使自己的談吐有內(nèi)涵有魅力有說(shuō)服力.提供***的流行趨勢(shì)及情報(bào)給新人，建立信賴感。
10、轉(zhuǎn)身就走型
客人生性畏縮，怯懦，門(mén)市小姐給予無(wú)形的壓迫感。或許價(jià)格比預(yù)算高.想仔細(xì)考慮后再作決定，門(mén)市應(yīng)該制造柔和溫馨的氣氛，問(wèn)客人一些無(wú)關(guān)緊要、容易回答的問(wèn)題，盡量解除客人的心理負(fù)擔(dān)。
