活變通 善于把握
門市是一門學(xué)問，相信的人不多。但是真正做好一個(gè)稱職的***門市可不是一件輕而易舉的事情。許多影樓門市都有一個(gè)同感，那就是：產(chǎn)品推銷工作是比較難把握的，而且在推銷過程中，說話方式、推銷方法、推銷時(shí)機(jī)等一旦把握不好就會(huì)引起顧客的反感。但是銷售又是影樓里獲益的直接的重要來源，因此推銷對(duì)影樓門市而言就顯得極為重要。
首先必須建立足夠的自信。
我相信我們?nèi)魏我粋€(gè)人都做過顧客，也一直都扮演著顧客這樣一個(gè)社會(huì)角色。當(dāng)有推銷員向我們推銷東西時(shí)，在不拒絕的前提下，我們總會(huì)先問問這東西的用處、功效等，要是推銷員猶豫不決，半天都說不出個(gè)所以然來，或者說了，臉上卻一副 心虛的表情，這種不自信的態(tài)度，一定會(huì)讓我們對(duì)他所推銷的產(chǎn)品打個(gè)問號(hào)。所以換位思考后，我們應(yīng)該清楚的知道，門市推銷的重中之重就是在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，首先要有足夠自信，惟有自信才能讓顧客信任。
自信包括二方面：一是以自己自信。就說我們要表現(xiàn)出一個(gè)具有一定豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的影樓門市形象，要讓顧客覺得經(jīng)過我們?cè)u(píng)判并且向他推薦的套系，一定是適合他的好套系；二是對(duì)產(chǎn)品自信。每個(gè)門市在推銷任何一種產(chǎn)品時(shí)，都要先對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)小小的訓(xùn)練，就是多次對(duì)自己說：“這是好產(chǎn)品，它可以使新人拍起照來更加容光煥發(fā)、光彩照人；它可以豐富這組套系的內(nèi)容……”只有先形成心理基礎(chǔ)，才能在與顧客接觸時(shí)有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們對(duì)顧客推銷的產(chǎn)品品質(zhì)，否則任何以次充好或者劣質(zhì)產(chǎn)品只能是砸了影樓的招牌，還有面對(duì)顧客投訴等一系列后續(xù)問題。
第二要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力，每一次推銷都要堅(jiān)持不懈。
一般來說，門市在向顧客推銷套系和產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)遇到一定程度的拒絕，這屬于正?，F(xiàn)象。這個(gè)時(shí)候，我們就要努力堅(jiān)持，不要在聽到第一聲“不”的時(shí)候就放棄。因?yàn)橛袝r(shí)顧客只是用“不”來引導(dǎo)出門市更多的信息，而門市如果選擇在這個(gè)時(shí)候放棄就太可惜了。一般情況下，影樓門市至少要聽到三次甚至更多不的時(shí)候，才算真正遭到顧客拒絕，這時(shí)就一定要先終止這次推銷行為，換個(gè)與產(chǎn)品、消費(fèi)無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠(yuǎn)拒絕，影樓門市要在工作中堅(jiān)信這一點(diǎn)，在以后服務(wù)中隨時(shí)觀察顧客心理變化，尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)繼續(xù)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷。
第三就是要做有計(jì)劃的行銷。
有許多***的門市都說過，生意不是一次做成的。門市可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品和套系推銷的過程放大、拉長(zhǎng)，不要企圖一次就成交，而是把成交的過程放到每個(gè)顧客在影樓享受服務(wù)的整個(gè)時(shí)間段里。當(dāng)顧客表示要考慮一下時(shí)，這種情況是*普通的。很少有顧客一聽到推銷時(shí)就毫不猶豫的說：“好啊，我就訂這一套了！”如果世界上都是這么爽快的客人，也就談不上推銷流水和技巧了。所以，門市切不可強(qiáng)行逼顧客做決定，但是也不要放棄。
可以在顧客把考慮二個(gè)字說出口后，馬上：“好啊，當(dāng)然是要考慮了”。先對(duì)顧客進(jìn)行肯定，然后再緊接著進(jìn)行詢問，比如：“你覺得你更需要考慮哪方面呢？是套系的具體內(nèi)容還是其他的？”總之，從產(chǎn)品的具體情況對(duì)顧客詢問，讓顧客對(duì)這些方面有一個(gè)大概評(píng)價(jià)。一般情況下，顧客不會(huì)當(dāng)面說產(chǎn)呂有什么不好，而是會(huì)給門市一個(gè)也許心里沒有底卻是肯定的答案。比如，顧客可能會(huì)說“沒有啊，我覺得它某些方面還是不錯(cuò)的，只是……”而在這不斷的詢問中，其實(shí)就是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的各方面做好的評(píng)價(jià)的時(shí)候，無形中顧客自身認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，接下來的推銷就會(huì)順利的多。
第四，側(cè)重與顧客感情的培養(yǎng)。
門市千萬要注意的問題是，不要主動(dòng)問及顧客“你是是不是擔(dān)心錢的問題”，如果客人說“是啊，我沒有錢”，無形中就把你的推銷終止了。而且說客人因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因而消費(fèi)不起也是一種不尊敬的話，會(huì)引起顧客強(qiáng)烈的反感情緒。所以，這個(gè)問題一定要避開，要先讓顧客覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，值得購買才可以說到錢。開始我們可以先聊聊家常，增進(jìn)感情再慢慢過度到錢的問題上，這樣顧客就比較接受多了。
***強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是根據(jù)實(shí)際發(fā)生的情況靈活變通，注意不同類型顧客的推銷方法，不同類型的顧客產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的原因是不同的。比如，有些顧客比較注重品位，在訂購套系選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇品質(zhì)較高的產(chǎn)品。而有些顧客就會(huì)偏重于產(chǎn)品的實(shí)用性，功效性等方面。例如，一些有數(shù)碼方面的產(chǎn)品，就要求門市在推銷時(shí)注意在它的理論上、專業(yè)術(shù)語上下功夫，要讓顧客從根本上相信你說的東西是有依據(jù)的，值得信任的。
總而言這，在推銷過程中，需要把握好一個(gè)“度”，不可太明顯含有目的性，但也不可輕易放棄。許多情況需要門市在實(shí)踐中累積經(jīng)驗(yàn)。
