門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個好的門市將會給老板帶來不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，這里星佐國際團(tuán)隊(duì)與大家探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人說謊。
首先，我們要了解這樣一個情況：客人進(jìn)入影樓是需需性的消費(fèi)，否則他們不會平白無故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對這個情況，再來考慮客人時門以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。因?yàn)?，?dāng)今天這對客人進(jìn)店來之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽多次而*終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人進(jìn)店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實(shí)誠懇的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問題。
在行銷過各中，門市極容易犯一個錯誤，那就是自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動起來，這時我們的門市才會占據(jù)主動。經(jīng)常有些門市會在客人時店后還沒有進(jìn)行**的溝通（也就是還沒有讓客人對你產(chǎn)生信任和相對的依賴感）之后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期是什么時候？你們拍照的預(yù)算是多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功近利的門市。一大長串的問題下來之后，客人的感覺并不是門市在為他真誠服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢，這樣的情況下，客人會自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來講，沒有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來？我們怎么繼續(xù)下去？再說，人家的婚期沒定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個人私下里的預(yù)算是5000元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實(shí)話的（客人對你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個時候，門市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，門市的這些問題是比較愚昧的問題，是在強(qiáng)迫客人說謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒有，而是要做到讓客人主動先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信任之后就很容易下單。我們相信，只要是做門市的大部分都會有這樣的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？
一個好的門市一般不會主動問客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會采取二種方法直接和客人推銷：
1．從高套系到低套系； 2．從低套系到高套系。
門市要根據(jù)對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人*大的消費(fèi)潛力。對自身能力或口才不是很自信的門市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。這樣一來，接單的成功率會很高。
要力爭做一個專業(yè)的門市。門市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好、……好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會讓客人產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而有并不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)?，你無法讓他對你可對你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之所以*終決定在這里消費(fèi)與否并不完全是因?yàn)閮r(jià)格的高低，而是因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信任才決定的。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實(shí)，同時要讓他們感覺你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著**了解專業(yè)的方向發(fā)展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)流程等方面有一個比較**系統(tǒng)的認(rèn)識和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時間、地點(diǎn)、器械、手法、效果等；對化妝造型：造型師對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時能從各個方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會很遠(yuǎn)了。
門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠懇、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說謊的基礎(chǔ)上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”是我們做門市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。
