婚紗影樓門市是公司的“戰(zhàn)斗尖兵”,是公司的血液,必須每天有新的動(dòng)力,新的開始!不要吝嗇自己的智慧!把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極大!使效率不斷提高!你要讓公司的業(yè)績快速增長,讓門市人員成為一流的勝利的團(tuán)隊(duì)!
門市應(yīng)該懂得一個(gè)道理:“顧客是上帝這句話是錯(cuò)誤的”!請問你見過上帝嗎?請問你給上帝服務(wù)過嗎?“顧客是朋友”才是永恒不變的營銷法則!從顧客是上帝改為顧客是朋友,這就是我們影樓門市急待改變的理念和態(tài)度。
法則一 聆聽顧客心聲 幫助顧客選擇
在門市接單當(dāng)中,如果那位顧客很注重品質(zhì),而我們的門市卻一味地強(qiáng)調(diào)影樓產(chǎn)品的價(jià)格如何低,那就是讓這種對質(zhì)量要求很高的顧客感覺你這家店不過如此而已,價(jià)格低了品質(zhì)恐怕沒保障。假如有一個(gè)人向你推銷長白山人參,他說:“這人參采自高山崖石百年野生,十元錢一顆,保你身強(qiáng)力壯。”各位,你想想,這么名貴的人參只有十元錢一顆簡直不可思議,完全沒有信任感,誰都不愿去買對不對?如果某個(gè)顧客很喜歡貪小便宜,而你卻一味地說我們的產(chǎn)品哪里哪里進(jìn)口!工藝如何如何復(fù)雜!化妝師、攝影師的薪水多么多么的高!那么這種顧客會(huì)不會(huì)給你嚇跑,不跑才怪呢?他一定會(huì)認(rèn)為你這個(gè)影樓任何東西的價(jià)格都會(huì)比別家高。所以,聆聽非常重要,首先傾聽顧客的心聲,然后幫助顧客選擇,從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果。
法則二 有需有求才有銷售 切勿喋喋不休
幾年前,我到遼寧撫順一家影樓做活動(dòng),他們的門市個(gè)個(gè)像“百靈鳥”“小燕子”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做大秀門市不夠,只好動(dòng)用了后期人員??墒堑搅?ldquo;戰(zhàn)場”上,“百靈鳥”不靈了,“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓(xùn),她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么?因?yàn)槭袌龅馁徫镌瓌t是:“有需有求才有銷售”。當(dāng)門市沒有了解顧客真正需求的時(shí)候,就不要輕易開口,如果只是喋喋不休地表現(xiàn)顧客不感興趣的一面,反而引起負(fù)面效應(yīng)。這就是道聽途說不可信,每個(gè)人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠,總覺得還不如說一是一,說二是二的人實(shí)在。我并不是說咱們每個(gè)門市都學(xué)“呆鳥”算了,而是說話要恰當(dāng)好處,實(shí)話實(shí)說,切勿夸大其詞,更不能喋喋不休不管別人的感受。
當(dāng)我做完這場秀離開撫順時(shí),我送給那位主管兩個(gè)字:“閉嘴”!
過了幾個(gè)月她打來電話說:“老師,我按照您的叮嚀做了,先觀察,后說話,更不說廢話,現(xiàn)在我的業(yè)績有明顯的回升”。
法則三 顧客喜歡產(chǎn)品之前 首先要喜歡門市
銷售是在銷售“人脈”,是在銷售“感情”,是在銷售“自己”。有沒有覺得,當(dāng)顧客一進(jìn)門,感覺上還沒有接受這個(gè)店的氣氛之前,客人的面部是“死”的;當(dāng)客人感情上還沒有接受你門市之前,很多東西對方不能接受;當(dāng)你喜歡一個(gè)人的時(shí)候,她無論做什么事情都非常好,是不是這樣?
記?。嘿u產(chǎn)品不如賣自己,這是永恒不變的營銷法則,因?yàn)楫a(chǎn)品不會(huì)說話。顧客在買東西之前首先跟我們門市接觸,當(dāng)客人整個(gè)過程了解以后,對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,那么這時(shí)客戶思想才慢慢推進(jìn),再去簽單的時(shí)候就非常容易。所以:我訓(xùn)練我們門市每天早上起來必須面對鏡子喊:“我是*棒的!我是****的!我的微笑*燦爛!顧客*喜歡我!Yes! Yes! Yes! ”
法則四 越害怕失敗的人越會(huì)失敗
我告訴大家一個(gè)道理,如果你越怕失去,那就越容易失去;假如自己沒有信心,顧客會(huì)更沒有信心,*終失去信任。門市在接單過程中碰到看似深沉,那種坐在椅子上一言不發(fā),不停地抽煙,望著窗外發(fā)呆的客人就會(huì)心虛,那是因?yàn)殚T市沒有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué)、專業(yè)、穩(wěn)鍵,那么你還會(huì)心虛嗎?假如你久經(jīng)“殺場”那么你還會(huì)心慌嗎?在店里有時(shí)遇到新人的陪同說:影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話,門市心里就沒底氣了,覺得自己是不是哪里講錯(cuò)了,其實(shí)顧客講的再好也有破綻,看你有沒有過濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是**的,都是因人而已,因地而已,因勢而而;唯有面對客戶的年齡不同、性別不同、職業(yè)不同、家庭背景不同、文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同,所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯(cuò),可是心理準(zhǔn)備不好,自信心不夠,沒有好的發(fā)揮,同樣會(huì)失敗。所以我每次開晚會(huì)的時(shí)候都要跟門市說一句:“你相信你能,你就一定能!“
法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品
婚紗影樓門市的精明能干,伶牙俐齒那是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市,對這行的專業(yè)都不是非常懂。原因是:化妝師、攝影師從不給我們的門市做專業(yè)課程培訓(xùn)。新門市在上崗之前,老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗(yàn),所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”,但卻都是“攝盲”一個(gè)!說白了,她們的所謂專業(yè)術(shù)語也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來的。只知其一,不知其二。
在銷售理論學(xué)當(dāng)中,如果你要成為推銷高手,你一定是這個(gè)產(chǎn)品的忠實(shí)者和使用者,因?yàn)閷W(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市“搞不定”的時(shí)候,我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng),一下子就“搞定”了呢?道理就在這兒。
我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友,她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果,將護(hù)膚品長期地在自己的半邊臉上使用,作為對照的樣板。幾年后我見她時(shí)突然嚇了一跳,我說你這邊臉怎么毀容了似的?她笑笑回答:“不好的這邊是自然原形,好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果”。所以,我覺得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照,體驗(yàn)一下過程,不但可以找到感覺,還可以熟悉產(chǎn)品的使用技巧和好處,并可以使自己站在消費(fèi)者相同的立場上與顧客拉近距離。
各位門市營銷人員,用我們的經(jīng)歷和對攝影過程的熟知去接單,不但給自己建立產(chǎn)品的信心,同時(shí)也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣,你的業(yè)績才能比別人增長的更快!更多一點(diǎn)!