（針對(duì)二銷方法的新運(yùn)用） 目前有很多影樓都誤以為“二銷”與“客怨”化為一談，致導(dǎo)致影樓不敢大膽推出二次消費(fèi)，致二銷部門業(yè)績(jī)下滑，工資下降，及為不利，所以本人認(rèn)為，一個(gè)公司首先要正確認(rèn)識(shí)這個(gè)觀念，二銷并不是客怨的引導(dǎo)，顧客所買的是服務(wù)人員的服務(wù)，產(chǎn)品，信任和感覺。只要適當(dāng)推銷不使強(qiáng)制手段，便可大力支持二銷方式，以創(chuàng)造更高利益。所以本人致見詳細(xì)方案如下：
一、公司必須大力支持二次消費(fèi)，制定化妝品一次消費(fèi)溫馨提式內(nèi)容。
動(dòng)員各個(gè)部門支持配合對(duì)于加片費(fèi)用二銷上，門市特別培訓(xùn)做好前期鋪墊工作，如：在顧客定單付款后，必須提前告知客戶化妝有一次性消費(fèi)問題，但完全屬于個(gè)人自愿消費(fèi)，化妝老師會(huì)根據(jù)個(gè)人皮膚五觀進(jìn)行針對(duì)性介紹推薦，詳細(xì)介紹化妝老師會(huì)給你見意。并一定要顧客以了解溫馨二銷提示簽名確認(rèn)。擁有心理準(zhǔn)備二次消費(fèi)。要求攝影師一定要有專業(yè)的選片陪版要求；
二、大力作好二銷工作，因此一家的影樓的利潤(rùn)來(lái)自于二銷方面，如果二銷不夠給力那當(dāng)然出不來(lái)的利潤(rùn)，人員工資也會(huì)下滑；
1、鋪墊：
1、 片子質(zhì)量，片子數(shù)量，服務(wù)團(tuán)隊(duì)配合，有無(wú)***效果
A、 打亂片子順序，提前閱片子（要有一個(gè)很好的選片軟件）
B、 片子質(zhì)量和片子數(shù)量提前告知你的攝影師和化妝師要什么樣子的風(fēng)格和感覺；
C、 每位員工都很重要。全員銷售；
2、選片方法及態(tài)度
(1)、 方法和態(tài)度占選片金額的80%以上，
(2)、 其次才是片子效果和專業(yè)度
(3)、 選片步驟：
A、 提前閱片，看片子，有無(wú)推放大的空間
B、 草稿本、筆，計(jì)算器
C、 第一遍：閱片（看顧客反應(yīng)***喜歡哪一套） 第二遍：刪片（永遠(yuǎn)不能刪第一張片子，確定張數(shù)，第一遍要看好片子，不能刪太多） 第三遍：選放大（直接選放大，選放大而且還要在放大基礎(chǔ)上加放大，推特殊框，推相冊(cè)升級(jí)，推擺臺(tái)） 第四遍：作方案 在這如果顧客覺得太貴再刪片 但是不能刪太多；
3、選片重要點(diǎn)
如何在無(wú)客怨的部分調(diào)整好顧客情緒，選好片子及做到高二銷；
三、選片中的注意項(xiàng)目：
1、 選片整個(gè)過程是不能隨意離開的；（和談單一樣有個(gè)熱的過 程）
2、 對(duì)待顧客提出的任何一項(xiàng)問題都要合理的解釋及解決問題； 并且讓顧客滿意；（這樣在服務(wù)上和態(tài)度上是誠(chéng)懇的顧客也會(huì)認(rèn)可的給自己的二銷墊定基礎(chǔ)）
3、 給自己的選片金額提前設(shè)定目標(biāo)，比如一個(gè)3000元的婚紗單 子，在二銷上的金額目標(biāo)是1200-2000；（這個(gè)是步驟里的一個(gè)方案的形成，如果要想得到2000的目標(biāo)，方案必須做到3800以上）
4、 作為大型影樓，如果二銷地方和門市不在一起，可以把產(chǎn)品 區(qū)分開，一般可以把高檔、奢華型的產(chǎn)品放在二銷地方；普通放在門市區(qū)，特殊產(chǎn)品一定要掛于二銷地方；引起刺激銷費(fèi)；
5、 ***重要的一點(diǎn)需要的是門市的專業(yè)和店長(zhǎng)的壓樣的
做到以下這些二銷自然提高了
在后期消費(fèi)過程中選樣技巧、話術(shù)由為重要
1、 選樣前一天檢查客人文件，打電話通知客人第二天選樣的具體時(shí)間，并告知選樣時(shí)間為1個(gè)半小時(shí)。
2、 首先打開片子讓客人瀏覽文件，在這個(gè)過程中要不斷的、適時(shí)的去贊美客人，夸贊他的片子“這張片子真漂亮”，“這張片子的意境真好，你們兩個(gè)人對(duì)未來(lái)的那種憧憬跟美好的向往全都表現(xiàn)出來(lái)了，再配上我們?cè)O(shè)計(jì)師做的這種畫面效果真的是很棒”，“呀！這張?zhí)貙懻嫫?，新娘子笑得真?rdquo;，“哎，你看這張片子，顯得你皮膚真好，那么細(xì)膩”，以上這幾句話術(shù)是在客人瀏覽片子的過程中講的，但要時(shí)刻注意顧客的反應(yīng)，抓住他的心理，要讓他容入你所給他制造的這種氣氛中，要讓門市紿終牽著客人走。
3、 把不好的片子先幫客人刪掉，“我覺得這張牙舞爪片不太好”或“表情不太自然，咱們先把他刪掉吧，你覺得呢？”，讓客人感覺到你是再為他著想，而不是站在對(duì)立的立場(chǎng)上在為他推銷，讓他充分地信任你，把你當(dāng)作朋友，消除他對(duì)你的對(duì)立的戒備心理（觀察客人的表情主動(dòng)去做）。
4、 建立新建文件夾，把不好的片子放進(jìn)去。
5、 講片子要幫客人分析這張片子的感覺，告訴他你為什么建議他留下這一批，講服裝、肢體語(yǔ)言、構(gòu)圖包括套版設(shè)計(jì)風(fēng)格等（可適當(dāng)開玩笑，編故事，如古裝的爺爺奶奶照）“哎，這叫做爺爺奶奶照，是古裝典型的拍攝風(fēng)格，好好留著以后給你們孫子看吧”。
6、 如果客人不太喜歡古裝，可告知“其實(shí)古裝沒有說(shuō)好看不好看這種講法，因?yàn)楣叛b拍的就是一種風(fēng)格，古裝是中國(guó)的傳統(tǒng)服裝，所以每對(duì)新人在拍照時(shí)都去穿，每本相冊(cè)中要***少放2P，那樣感覺還會(huì)協(xié)調(diào)一些，因?yàn)楣叛b跟白紗還有晚禮服的風(fēng)格有所區(qū)別，古裝拍攝主要就是三種風(fēng)格：傳統(tǒng)、喜慶、恢諧。”
7、 如果客人在選片時(shí)已經(jīng)注意到了每一個(gè)細(xì)節(jié)，挑毛病，說(shuō)明這對(duì)客人已經(jīng)起了逆反心理，要提高警惕，不要硬推，告訴顧客婚紗照拍的是一種感覺，要的是一種意境和心情。
8、 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要強(qiáng)調(diào)一下唯一性，如“這種風(fēng)格（色調(diào)）的照片只有一張”等?；榧喺帐敲恳粚?duì)新人一輩子，唯一拍的一次，拍的就是它的唯一性，誰(shuí)也不會(huì)沒事拍它拍著玩，因?yàn)槟阋簧唤Y(jié)一次婚，而且你覺得拍那么一天還不夠辛苦嗎？
9、 選片時(shí)要主動(dòng)和客人拍近距離，要體貼、三碰，適當(dāng)?shù)拈_玩笑，拉家常，要懂得及時(shí)轉(zhuǎn)移話題來(lái)緩和雙方對(duì)立的氣氛，讓他把你當(dāng)作朋友，對(duì)你充分信任。
10、若發(fā)現(xiàn)雙人合影中先生拍得不太好，但新娘子非常漂亮，可以說(shuō)“哎，新郎倌是怎么回事呀，自己的單照拍得那么帥，怎么和新娘在一起就那么緊張呀，你看又扯人后腿了吧，人家這張拍得多漂亮呀。”
11、 在讓客人加選入冊(cè)時(shí)，客人一定會(huì)問到價(jià)位，可先詢問客人是入大冊(cè)還是入小冊(cè)，入大冊(cè)是160元/P，入小冊(cè)是120元/P，隨時(shí)觀察客人的反應(yīng)，若顧客覺得貴，可以及時(shí)站在他的立場(chǎng)上說(shuō)話“要不咱們就入到12寸冊(cè)里吧，雖然說(shuō)1P差得不多，只差40塊錢，但10P就是差著400呢，你要是實(shí)在想往大冊(cè)里加，那就少加幾P，婚紗照一輩子就這么一次，***重要的是咱們能把照片留下，哪怕以后有了條件咱們?cè)僮瞿?rdquo;，但如果客人能承受得起，盡量往大冊(cè)里推。
12、若客人說(shuō)沒關(guān)系，我們以后再拍，要講：“以后再拍那也就不是結(jié)婚照了，而且再拍也不會(huì)再有這種感覺了”，如果先生不想加可講：“婚紗照對(duì)于所有的先生們來(lái)講都無(wú)所謂，因?yàn)槟惺總冊(cè)龠^個(gè)十年二十年的時(shí)候是男性***成熟***有魅力的時(shí)候，但對(duì)于女孩子來(lái)講就不一樣了，尤其是新娘子，結(jié)了婚以后要工作，還要照顧家里，照顧老公，照顧雙方父母，有了孩子以后還要照顧孩子，生活起居、入托、上學(xué)……肯定是非常辛苦的，也就不會(huì)再有精力去弄這些東西了，而且在她生完孩子后體型是會(huì)變的，”（舉例，我有一個(gè)顧客以前身材怎么樣，生完孩子后身材怎么樣，等等）?；榧喺沾淼氖鞘裁囱剑榧喺沾淼木褪且粋€(gè)女孩子少女時(shí)代的結(jié)束，拍的就是它的唯一性。
13、有些人說(shuō)沒關(guān)系的，結(jié)婚照也就是剛開始兩天還看看，以后就壓箱底了，可說(shuō)：“你拍婚紗照不是為了給別人看的，而是給自己留紀(jì)念的，你要是為了拍給別人看，干嗎還花這么多錢在大店拍呀，還不如少花點(diǎn)錢到小店拍拍算了，是吧，不就是為了要一個(gè)好的效果嗎？而且等你到了你爸爸媽媽那個(gè)年齡的時(shí)候，你再翻出來(lái)看看，回憶回憶自己年青時(shí)候的樣子，那是一種什么樣的感覺呀，是吧，到了那會(huì)兒這些照片就全都是寶貝了，你現(xiàn)在去讓父母找一些他們年青時(shí)的照片，他們還能找出多少，既然現(xiàn)在咱們有這么好的條件，又是這么漂亮的片子，干嘛不多留一些呢？”
14、現(xiàn)在不留不些片子，將來(lái)你一定會(huì)后悔的，我覺得你沒有必要說(shuō)同在為了省這點(diǎn)我去給自己留下一輩子的遺憾，我覺得那樣不值，真的，而且你錢花掉是可以再掙的，但片子刪掉就再也沒有了，而任何人也不會(huì)青春永駐的，別說(shuō)以后是一兩千了，就是一兩萬(wàn)你也再買不回來(lái)你的青春，而那個(gè)時(shí)候你也只能翻著照片去找回憶了。
15、 哪怕你少買幾套衣服呢是吧，衣服每年都有新的流行款式，你今天買的衣服或許你明年還會(huì)再穿，那么后年呢？一定不要再穿了，因?yàn)橐呀?jīng)過時(shí)了，那時(shí)候你會(huì)覺得這件衣服真老土，而你的照片卻是時(shí)間越久越值得去看的，衣服每年都可以再買，可結(jié)婚一輩子卻只有一次。
16、 結(jié)婚嘛，確實(shí)是哪都需要花錢，但你可以這方面超支了，別的地方稍少一點(diǎn)，電器、家俱，找人打打折，不就都有了嗎（千萬(wàn)不要心軟，他不在這花掉，其他地方也會(huì)浪費(fèi)掉）。
17、 其實(shí)你算一算帳，你照片留下來(lái)是要保存一輩子的，這一輩子可就是五六十年呀，你算一算一年三百六十五天，五、六十年是多少天，那么你現(xiàn)在花了一兩千塊，平均一天才多少錢，平均一天連一毛錢都不到，這樣還不值呀！
18、 如果顧客還是堅(jiān)持要?jiǎng)h，可以先幫著他記住這幾P，***一塊刪，到***實(shí)在刪不下去了，他就會(huì)加了，而且加選10P以上可以申請(qǐng)主管優(yōu)惠，10P以下就不打折了，也可以幫他把新建文件夾里的片子一張一張刪掉，如果他真的很喜歡這些照片，他也會(huì)因?yàn)椴蝗绦亩堰@些照片留下來(lái)。
19、 如果客人選樣速度較慢，提醒客人選樣時(shí)間為1個(gè)半小時(shí)，而且放大片還沒選呢，不要拖延時(shí)間過長(zhǎng)，影響時(shí)機(jī)，抓住時(shí)機(jī)是非常重要的。
20、 一定要切記鼠標(biāo)一定要隨時(shí)掌握在門市手中，那么你操縱了鼠標(biāo)就等于你操縱了顧客，讓他跟著你的思路走，在選之前要給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，照著目標(biāo)去努力。
21、 如果你推到一定程度，客人動(dòng)心想要加片子了，但覺得價(jià)位高，接受不了，就問客人“那你覺得你能接受的價(jià)位是多少，我看能加幾P，咱們?cè)趺春线m怎么來(lái)，我再幫你搭配一下色調(diào)”，如果他能承受一千，那你就要朝著一千五去努力（但要注意語(yǔ)氣）。
22、選完P(guān)頁(yè)后鼓勵(lì)客人加選單片。
23、在客人選定后，要幫客人把小樣打出來(lái)，但在打印時(shí)一定要讓客人確定，我們是通過數(shù)據(jù)傳輸?shù)娇倷C(jī)的，打印后就不能再改了，確定嗎，那我打印了，給顧客一定的約束力。
24、選放大時(shí)告知客人裁片的比例。
25、 若P頁(yè)里面是3張底片，讓客人挑出來(lái)1張去掉，我們多做一張是為了點(diǎn)綴畫面效果的，免費(fèi)入冊(cè)，但不入光盤。
26、 在客人的卡上填寫取件日期時(shí)一定要在日期旁寫上幾月幾日左右。
27、如果你給客人優(yōu)惠了，哪怕只是優(yōu)惠了一分錢也要讓他知道，讓他記住你的好，培養(yǎng)A客戶。
28、如果客人一直狠心的往下刪，可以轉(zhuǎn)換一下方式，例如，先選放大片，讓他加40元從入冊(cè)外選。
29、講話時(shí)要注意技巧，語(yǔ)速、語(yǔ)氣、力度等，要抑揚(yáng)頓挫，要有威信，讓他認(rèn)為你很專業(yè)。
30、幫客人參謀整體比例，如冷暖色調(diào)、服裝比例，整身、半身特寫等。
31、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要舉例說(shuō)明。
32往起捧先生，如公婆也來(lái)了要往起失捧他們讓他們覺得不好意思不加。
33、 對(duì)套版不滿意的解決話術(shù)。我們的設(shè)計(jì)師都是美院畢業(yè)的高材生，是高薪聘請(qǐng)過來(lái)的，他們對(duì)這個(gè)色調(diào)、色彩是非常敏感的，在設(shè)計(jì)時(shí)要講究三大原則（1）同服裝（2）同背景（3）構(gòu)圖搭配（實(shí)在不行單片入冊(cè)）。
34力捧技術(shù)人員，攝影師、化妝師、后期設(shè)計(jì)師，抬高自己的企業(yè)形象。
35、注意對(duì)待顧客的態(tài)度，要始終如一的好。
36、 套近乎，演戲。
37、 讓他明白優(yōu)惠，不是那么好得的。
38、 補(bǔ)充：在客人剛來(lái)時(shí)他一定會(huì)問你“我們選多少P，做了多少P”，那么你要告訴他，“咱們一定做了多少P，套系內(nèi)免費(fèi)給你的是多少P，其余喜歡的可以再加選。”
39、 若是朋友介紹過來(lái)的，可能已經(jīng)告訴他不讓他加片子了，可講：那他當(dāng)時(shí)為什么要加呢，還不是因?yàn)樗矚g舍不得刪呀，對(duì)吧，要是都覺得沒用的話，現(xiàn)蕾期哪還有那么多人拿著發(fā)黃的老照片過來(lái)翻拍做放大呀，沒關(guān)系的，您看吧，如果喜歡的話就多選點(diǎn)，不喜歡的話就往下刪。
40、如果客人刪不下去了，但又猶猶豫豫的不想加，可講：“你喜歡這些照片嗎，喜歡的話就留著，一輩子就這么依次了。
以上的話術(shù)可靈活隨機(jī)運(yùn)用，只要說(shuō)動(dòng)了新娘，那98%應(yīng)該沒問題（2%是吝嗇鬼）
