暖場(chǎng)
通過(guò)對(duì)客戶情況的深入了解，贏得客戶信任（關(guān)鍵是建立信任，通過(guò)傳統(tǒng)的自我介紹+問(wèn)題清單+成功故事+PPP技巧，拉近距離）。
重組
梳理整合信息，提出客戶未曾考慮的問(wèn)題、需求或隱患（書(shū)中提到，重組的弊端或風(fēng)險(xiǎn)在于，如果銷(xiāo)售人員不能提供獨(dú)特見(jiàn)解，那也就很難為客戶帶來(lái)價(jià)值，如果客戶已經(jīng)對(duì)問(wèn)題的解決方案進(jìn)行了思考，銷(xiāo)售人員將很難轉(zhuǎn)變他們的思路）。
證明
通過(guò)各種數(shù)據(jù)分析說(shuō)明問(wèn)題的嚴(yán)重性，尤其要對(duì)客戶有關(guān)的方面進(jìn)行深入分析（量化分析，以理服人）。
共鳴
通過(guò)典型例，引導(dǎo)客戶心理和感情方面的共鳴（客戶真實(shí)場(chǎng)景打動(dòng)客戶，關(guān)鍵是客戶的處境和體驗(yàn)有深入了解，從而引導(dǎo)共鳴，沒(méi)有相同經(jīng)歷或做過(guò)深入調(diào)研者，恐短期內(nèi)無(wú)法建立此能力）。
提議
提出解決問(wèn)題的新思路，讓客戶認(rèn)同銷(xiāo)售人員所提的價(jià)值（保證談及的還是方案，而不是產(chǎn)品）。
推出
自然地將客戶問(wèn)題引向自己的解決方案，并著重強(qiáng)調(diào)具體操作規(guī)程（之前五步的鋪墊，都是為給這一步展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)做足鋪墊）。
首先，這六步符合溝通的基本邏輯，特別是應(yīng)用了“左右腦”策略，第一、三、五步偏理性的左腦，第二、四、六步偏感性的右腦，左右腦頻繁切換達(dá)到**的思考推進(jìn)。
其次，這六步也符合客戶的基本思維過(guò)程，從興趣、意識(shí)、發(fā)散、理解、方案、共識(shí)幾個(gè)步驟展開(kāi)，與SPIN、ORID等基本邏輯相合。
再次，這里針對(duì)客戶思維意識(shí)階段與狀態(tài)，提出了提問(wèn)與建議的不同應(yīng)用。但對(duì)此問(wèn)題未深入和展開(kāi)。有些一概而論都按“挑戰(zhàn)式”強(qiáng)力提出建議的導(dǎo)向。
***，這六步有一個(gè)應(yīng)用上的風(fēng)險(xiǎn)，也就是淡化了與客戶的溝通和雙邊對(duì)話過(guò)程，整個(gè)流程中沒(méi)有與客戶的確認(rèn)和互動(dòng)，這容易誤導(dǎo)初學(xué)者忽略雙向溝通的重要性，而成為單邊控制。
所以這六步屬于推動(dòng)（甚至是控制)客戶思維的高深功夫，需要有一定功力的高手才能駕馭。
