銷售員每天都應(yīng)問問自己：客戶為什么拒絕我。正所謂“拒絕理由千千萬，看你會(huì)看不會(huì)看”。在實(shí)踐中不斷反省、不斷總結(jié)方是提高之階。
在銷售的過程中，只有很少一部分客戶第一次與你洽談就能下訂單，大部分案子都需要銷售人員多次拜訪，反復(fù)了解拒絕原因，***才能成交。
有時(shí)，客戶的拒絕與銷售成功僅一步之隔。如果銷售人員一被拒絕就心存“唉！又浪費(fèi)時(shí)間了”的錯(cuò)誤心理，只以為是個(gè)人推銷記錄上的又一次失敗，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
拒絕≠失敗
如果從另一個(gè)角度看，銷售員若能將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后處理的參考，則被拒絕非但不會(huì)成為個(gè)人工作記錄上的敗筆，反而會(huì)是銷售員成長的助推器。
銷售員要明白以下兩點(diǎn)：
01、雖然沒有銷售成功，但也達(dá)到了訪問的效果
長期從事銷售工作，使銷售員深切了解了“拒絕”的意義。歷經(jīng)一段拜訪之后，銷售員無不深深體會(huì)到，拒絕的經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，不僅不是時(shí)間的浪費(fèi)，反而可從拒絕中體會(huì)出處理拒絕的訣竅，提升自己的銷售能力。
02、發(fā)掘顧客抗拒的原因才能不浪費(fèi)“拒絕”
表面上的拒絕，必有內(nèi)心的真正原因，有時(shí)顧客本身也說不清楚為何要拒絕。
對(duì)銷售員本人的拒絕。這種拒絕是針對(duì)銷售人員本身的。如銷售員人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調(diào)過于高亢、欺騙顧客等。
出于自身原因的拒絕，這種拒絕大多是客戶本身的情緒問題，如事忙心煩、家庭生活、夫妻感情不如意、不協(xié)調(diào)等。
對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)的拒絕。這種拒絕是客戶對(duì)特定公司或特定行業(yè)(如保險(xiǎn))存在的固有觀念導(dǎo)致的問題，如對(duì)保險(xiǎn)推銷員特別討厭，認(rèn)為大公司的“店大欺客”剝削客戶利益等。
