愛占小便宜是人性的一個特點(diǎn)，每個人都希望得到“免費(fèi)的午餐”。所以在銷售時，我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。
小王開了一家電子產(chǎn)品專賣店。他對于店面的布置費(fèi)了一番心思。
他的店里，除了各式電子產(chǎn)品以外，還陳列著各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。
一次，一位客戶到小王的店里購買MP4。
雙方經(jīng)過一番討價還價，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時，他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，便忍不住問小王：“這杯茶里用的是什么茶葉？”
這時，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶?？蛻粢馔獾玫叫⊥?ldquo;買一送一”的饋贈，覺得占了便宜，十分爽快就交款了。其實(shí)，小王早已買好了很多茶葉存在店里。
如果客戶是帶著孩子一起來的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時，他才非常“慷慨”地送給客戶。
事實(shí)上，很多客戶在購買了產(chǎn)品之后，都會因?yàn)槠婀值昀锩鏋槭裁磾[放著那么多東西而問小王，是不是可以送點(diǎn)什么給他。因?yàn)樗杏X自己和小王做了宗大生意，總得有點(diǎn)什么東西贈送吧？
小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。
在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。
在這個案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜，但是小王的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。
在實(shí)際銷售過程中，諸如優(yōu)惠打折、免費(fèi)送貨、贈品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準(zhǔn)備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，給客戶一個“意外的驚喜”。
不過，我們也會遇到一些得寸進(jìn)尺的客戶，占了小便宜還想占大便宜。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對方有這種傾向時，*好馬上打斷他這種不切實(shí)際的想法，可以說：“公司有規(guī)定，我不能這樣做。”或者對客戶說明我們不能再降價或免費(fèi)贈送的理由。
說話的時候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。
一定要讓客戶意識到自己占了便宜，如果客戶覺得理所應(yīng)得，那么我們的付出就白費(fèi)了。
優(yōu)惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會認(rèn)為這是難得的機(jī)會，也就不會珍惜了。
滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。
