出外旅游時(shí)，為了預(yù)訂住宿房間，你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋，想要找出*便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心？但是冷靜地思考一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：不過是便宜30元而已?；撕脦讉€(gè)小時(shí)坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎？
事實(shí)上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到***的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。當(dāng)然，不可能***的顧客都在享受這種游戲，因?yàn)榇_實(shí)有真想省錢的人。
或許有人會(huì)反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經(jīng)無法再讓消費(fèi)者感受到更多的價(jià)值了，根本不可能調(diào)漲價(jià)錢??！”不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內(nèi)容的情況下，讓消費(fèi)者感受到價(jià)值的提升。
方法1：好奇心：將后臺變成前臺
某家美國二手衣專賣店一直困惑于顧客對于修補(bǔ)或改作衣服不感興趣，要知道，這部分業(yè)務(wù)毛利較高。一次，這位老板前往迪士尼樂園游玩，看到那里的員工都一臉開心地在打掃，于是深深體認(rèn)到“這也是一種表演”。受到啟發(fā)之后，老板寫了一張“現(xiàn)場修補(bǔ)與改作”的POP海報(bào)，員工開始在營業(yè)時(shí)間進(jìn)行修補(bǔ)與改作的工作。前來光顧的客人看到員工正在修補(bǔ)、改作衣服，一開始只是好奇“他們在做什么”，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，結(jié)果紛紛開始提出了這類要求。
一般人會(huì)覺得服飾的修補(bǔ)與改作“無法在營業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行”。不過，只要換個(gè)想法，將它定位為“現(xiàn)場實(shí)際表演”的話，就能在營業(yè)時(shí)間內(nèi)作業(yè)，而且還可以增加訂單，形成一種良性循環(huán)。
方法2：故事橋段：講述與商品有關(guān)的“故事”
以前NHK曾經(jīng)播過一個(gè)叫做“專案X”(ProjectX)的節(jié)目，這個(gè)節(jié)目的內(nèi)容都是非常感動(dòng)人心的真實(shí)故事，講述各種商品不為人知的開發(fā)背景，以及***曾經(jīng)流下的汗水與淚水。
看了這個(gè)節(jié)目，顧客都會(huì)覺得里面介紹的不論是商品也好、服務(wù)也好，價(jià)值都大幅增加了。這就是故事橋段可以提高商品價(jià)值的好例子。
我曾經(jīng)和一位餐飲業(yè)顧問交換名片，他的名片背面印著“目前的我，正在活用各種由將餐廳弄到倒閉的經(jīng)驗(yàn)所學(xué)習(xí)到的技術(shù)”，這句話讓我大吃一驚。由于印象深刻，一回到家我便上網(wǎng)看了他的網(wǎng)頁，里面記載了很多他的失敗經(jīng)驗(yàn)，以及希望別人不會(huì)重蹈這些覆轍的心情?？戳诉@些內(nèi)容，讓我更加覺得他值得信賴。
方法3：創(chuàng)造英雄：利用本土情結(jié)
這里所謂的“英雄”，指的是吸引顧客注意的形象人物。這樣一說，很容易讓人想到“那就找高球名將老虎伍茲之類的明星藝人或是知名人士擔(dān)任形象代言人嘛”，然而對于中小企業(yè)來說，實(shí)際上并不可行。
其實(shí)，只要活用“事業(yè)在當(dāng)?shù)厣罡?rdquo;的特點(diǎn)就可以了。
也許當(dāng)?shù)赜幸凰咧械幕@球打得特別好，那么運(yùn)動(dòng)用品店就可以為那所高中加油，例如辦一場“某高中籃球隊(duì)后援活動(dòng)”，拿出一點(diǎn)促銷費(fèi)用，作為支持籃球隊(duì)的資金，或是組團(tuán)與顧客起前去加油。
***，成為“英雄”的籃球隊(duì)勢必會(huì)變成這家店的忠實(shí)顧客，而他們的粉絲也會(huì)前來這樣，粉絲的效應(yīng)會(huì)漸漸擴(kuò)大?？v使附近的其他商家大搞促銷，但以英雄方式所創(chuàng)造出來的消費(fèi)族群，仍然會(huì)不離不棄。
方法4：推薦：消費(fèi)者抵擋不了“***保證”
即使公司再怎么大力宣稱“這是很棒的商品”，說了一百萬次，消費(fèi)者聽起來也不過只是“推銷”而已;但是如果經(jīng)由別人推薦，尤其是***人士，印象就會(huì)整個(gè)改觀。
*好的例子就是電視購物。購物臺的主持人天花亂墜地描述某商品的優(yōu)點(diǎn)，擔(dān)任特別來賓的***或藝人接著發(fā)表評論，不停地說：“這個(gè)東西好棒?。?rdquo;然后現(xiàn)場會(huì)涌起一陣“哇”的贊嘆聲。
經(jīng)過一連串不斷提高商品價(jià)值的過程之后，***再來一句：“***讓人在意的價(jià)格部分是”報(bào)出一個(gè)比觀眾想像的價(jià)格低得多的數(shù)字，現(xiàn)場再涌起一片“好便宜”的歡呼聲，主持人此時(shí)再加碼：“立刻訂購，特別加送與！”
在每一輪電視購物潮的初期和中期，無論何種商品，只要采用這種手法，都會(huì)大賣。
方法5：***化：限定數(shù)量與銷售期間
現(xiàn)在的超市里聚集了各式各樣的食材，顧客已經(jīng)習(xí)慣購買溫室栽培的東西，越是比我年輕的世代，就有越多人誤以為食材與季節(jié)毫無關(guān)系，認(rèn)為“全年都買得到、隨時(shí)都吃得到”是理所當(dāng)然的。
因此，你不妨在POP海報(bào)上詳細(xì)地說明：充分沐浴在陽光下的草莓！美味的程度，是溫室栽培無法相提并論的。請務(wù)必吃一口看看。然后，旁邊再注明天然采收的期間。這樣一來，顧客就能理解“原來只有現(xiàn)在才吃得到”，促使他們立刻購買。
