6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情。
銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。
?。?）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。
（2）內(nèi)心清順時(shí)，就會(huì)清涼和暢的聲音。
（3）速度快的人，大都能言善辯。
?。?）速度慢的人，則較為木訥。
人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也。”
7、透過語態(tài)看出客戶的性格。
（1）善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。
?。?）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。
（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
?。?）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責(zé)任心不強(qiáng)。
（5）說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。
?。?）善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。
（7）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理。
（8）肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
?。?）說話尖酸刻薄的用戶。這種人時(shí)常會(huì)遭到周圍人的厭惡。
“態(tài)度決定一切”，語態(tài)決定一個(gè)人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進(jìn)而贏得大單。
8、口頭語展示客戶的心理。
?。?）“我個(gè)人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。
（2）經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個(gè)人主見和獨(dú)立感。
?。?）經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。
?。?）“**”多的人。武斷的性格顯而易見。
?。?）經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強(qiáng)，愛賣弄和夸耀自己。
?。?）“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強(qiáng)烈欲望。
（7）“這個(gè)···”“那個(gè)···”“啊···”說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎。
（8）“果然”的人。多自以為是，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主張。
?。?）“其實(shí)”的人。表現(xiàn)欲望強(qiáng)，希望能引起別人的注意。
?。?0）“***怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。
?。?1）“我····”尋找各種機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己，以引起他人的注意。
?。?2）“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞語的人。缺乏自信
（13）“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對自己卻充滿了自信。
?。?4）經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強(qiáng)，有個(gè)性。
?。?5）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定。
口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個(gè)人特色，是一個(gè)人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。
9、掌握耐心傾聽的三部曲。
?。?）抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。
?。?）傾聽時(shí)要避免不必要的干擾。
?。?）做一個(gè)主動(dòng)的傾聽者。行動(dòng)勝過言語，主動(dòng)傾聽對方的講話，事實(shí)上就是用一種無聲的語言表達(dá)了你對他人的尊重。做一個(gè)好聆聽著，我們不僅會(huì)贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。
