銷售任務就像一座大山，壓在每一位銷售人員的頭上。無論你是一名銷售新手，還是一名銷售高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。
其實，獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進行銷售陳述、處理客戶異議、達成銷售協(xié)議。
在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會使你離訂單更近一步；掌握達成協(xié)議的技巧才能確保訂單的***終完成。這五個步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可
***步：如何接近客戶
1．贏得面談的機會
1）打電話前需做的準備工作
2）收集客戶資料
3）了解客戶潛在需求
4）找出關鍵人物
5）向行業(yè)界了解客戶相關資料
2.打電話接近客戶時的常見錯誤
1）抨擊競爭對手
2）電話里談論細節(jié)
3）不清楚誰是主要負責人
4）在電話里和客戶討價還價
第二步：如何發(fā)掘客戶需求
1. 認識需求
1）了解需求贏得客戶認同而實現(xiàn)銷售
2）找出購買動機
3）需求的層次
4）解決問題是需求的*高層次
2. 利用發(fā)問了解需求
1）開放式
2）封閉式
3）油燈法則
第三步：如何**進行銷售陳述
1.銷售陳述注意事項
1）充滿信心
2）加強對產品了解的介紹
3）對市場和應用了解
4）不抨擊競爭者
2.介紹利益
1）講明特點和利益
2）將利益與客戶需求結合
3）借助工具，尋找外援
3.知己知彼
1）了解客戶購買原則
2）了解客戶未說疑問
3）協(xié)調利益相關方
4）了解競爭者強弱點
4.表達技巧
1）使用積極語言打動客戶
2）提高聲音的表現(xiàn)力
3）賦予感情
第四步：如何處理客戶異議
1.采取積極態(tài)度
2.認同客戶感受
3.使反對具體化
4.給予補償
5.難處異議
6.處理技巧
第五步：如何快速達成銷售協(xié)議
1.主動提出交易
2.達成協(xié)議的時機
3.達成協(xié)議的方法
4.促成成交技巧
5.跟蹤銷售落實
