按照概率法則，如果你與100個(gè)客戶進(jìn)行溝通，其中會(huì)有20個(gè)感興趣，這20個(gè)當(dāng)中如果有5個(gè)愿意進(jìn)一步了解，在5個(gè)愿意深入了解的客戶中，就會(huì)有1個(gè)購(gòu)買。量變促使質(zhì)變，當(dāng)行動(dòng)次數(shù)增加的時(shí)候，成果會(huì)增加。這是概率法則告訴我們的。但是這只是提供了一個(gè)轉(zhuǎn)換規(guī)律，不等同于每天拜訪的客戶量越多越好。
如果銷售盲目追求溝通的數(shù)量時(shí)，就會(huì)造成品質(zhì)的下降，反而會(huì)影響***終的成交量。那么，銷售過(guò)程中，到底什么能夠決定客戶轉(zhuǎn)化率？
Part 1
日本知名企業(yè)家小池出身貧寒，20歲時(shí)在一家機(jī)器公司當(dāng)銷售。有一段時(shí)間，他銷售得非常順利，半個(gè)月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。但有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機(jī)器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴一些。
他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會(huì)對(duì)我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。”于是不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，向客戶說(shuō)明分析情況，并讓客戶重新考慮選擇。
這個(gè)舉動(dòng)使每個(gè)客戶都很受感動(dòng)，也為他帶來(lái)了良好的商業(yè)榮譽(yù)。結(jié)果，不但25人中沒(méi)有一個(gè)解除合約，反而又給他帶來(lái)了更多的客戶。
拜訪的“真誠(chéng)”決定客戶轉(zhuǎn)化率
有些銷售為了業(yè)績(jī)提成會(huì)不擇手段得去欺騙客戶，***傷了客戶也傷了自己，也損壞了信譽(yù)。只有當(dāng)一名銷售真誠(chéng)地去對(duì)待客戶，幫助客戶，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品一定會(huì)給客戶帶來(lái)幫助的時(shí)候，他的業(yè)績(jī)自然就會(huì)被吸引而來(lái)!
Part 2
克爾剛到報(bào)社當(dāng)廣告銷售員時(shí)，對(duì)自己很有信心。因此他要求不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒(méi)有洽談成功的。公司里的銷售員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。
在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面。”
***天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在***個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆；到***個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。
在第二個(gè)月里，克爾沒(méi)有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕他的客戶一開(kāi)門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天，這位商人都回答說(shuō)：“不!”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí)，克爾就假裝沒(méi)聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。
到那個(gè)月的***一天，那位客戶說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間在我這，我現(xiàn)在想知道，你為什么要堅(jiān)持這樣做。”
克爾說(shuō)：“我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神。”那位商人接著克爾的話說(shuō)：“我也要承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比**更有價(jià)值。為了表示我的感激，我要買一個(gè)廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費(fèi)。”
拜訪的“信心”是成敗的關(guān)鍵
克爾完全憑著自己在挫折中的堅(jiān)忍不拔達(dá)到了目標(biāo)。“我的產(chǎn)品是客戶的，我必須成交這個(gè)客戶。”作為業(yè)務(wù)員，必須要有這樣堅(jiān)定的信念。因?yàn)槟銓?duì)產(chǎn)品的堅(jiān)信會(huì)對(duì)客戶有很大影響，你要用對(duì)的表達(dá)方式讓他知道——你是為客戶好，不是為了賺他口袋里的錢。客戶付錢，只是為了讓我們有能力服務(wù)更多的人。
面對(duì)每天都爆棚的信息量，客戶并不愿意再花費(fèi)太多時(shí)間去判斷，如果銷售不能夠讓客戶足夠信任，那么客戶也不會(huì)愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。所以對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，想要實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化，必須從心底尊重客戶，為客戶著想。如果銷售自己覺(jué)得是在賺客戶的錢，就會(huì)不自在，變得不自信，客戶也就更不會(huì)相信你。不相信你，客戶自然就不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，不購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就沒(méi)有辦法真正幫助到客戶，產(chǎn)品也就不能發(fā)揮價(jià)值。
