做任何產(chǎn)品的銷售，我們***件事就是要給自己找到一個(gè)能買的起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。
想要做高價(jià)的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒(méi)有足夠條件購(gòu)買或總想拿低價(jià)的客戶，叫做非**客戶，他們都應(yīng)該盡量被刪除。因?yàn)樗麄冎荒芙o你創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，卻往往耗費(fèi)掉你80%的時(shí)間和精力。
想做高價(jià)，要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。
人性都是趨吉避險(xiǎn)的，大多數(shù)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí)都是事不關(guān)己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)蛻舻闹匾圆蛔憔涂赡鼙徽J(rèn)為微不足道。我們每個(gè)人都會(huì)按照事情對(duì)自己的重要性、危險(xiǎn)性來(lái)規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個(gè)人的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買什么”。
再一點(diǎn)是把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。
因?yàn)橹匾灾匾?。雪球是越滾越大的，如果事情足夠重要，客戶肯定會(huì)更加重視。重要性的不同，客戶的采購(gòu)模式也會(huì)不一樣。比如我們餓了想要買一個(gè)面包，因?yàn)槭浅漯?、面包的重要性也不夠，我們采?gòu)的模式就很簡(jiǎn)單，價(jià)格不用過(guò)多考慮隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。但假設(shè)我們請(qǐng)一個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)吃飯，是應(yīng)該選西餐還是中餐，飯店的**口碑、菜品的價(jià)格都是我們需要關(guān)注的，這時(shí)候我們的采購(gòu)模式就會(huì)變得嚴(yán)謹(jǐn)和小心。
當(dāng)一個(gè)人面對(duì)很稀有、不熟悉的事情時(shí)會(huì)更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺(tái)式電腦，我們會(huì)專門為它修建一間房子，房子里鋪設(shè)地毯，安裝空調(diào)，給它創(chuàng)造一個(gè)恒溫的、干凈無(wú)塵的環(huán)境。但是現(xiàn)在我們每個(gè)年輕人都對(duì)電腦很了解的時(shí)候，我們對(duì)待電腦和對(duì)待襪子、皮鞋沒(méi)什么兩樣，都是用的時(shí)候找來(lái)，不用的時(shí)候隨手一丟。
可見，對(duì)一件事物的認(rèn)識(shí)度不夠，或者認(rèn)為她比較復(fù)雜、比較重要的時(shí)候，才能投入更多的注意力，也愿意花費(fèi)更多的時(shí)間和價(jià)格成本。所以，要想普通的產(chǎn)品能夠做到高價(jià)，必須要學(xué)會(huì)把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。
把一個(gè)極其簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個(gè)高價(jià)位的階段，我們可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析，從以下幾方面入手：
?、?、將產(chǎn)品和高復(fù)雜化的問(wèn)題聯(lián)系在一起
我當(dāng)年推銷水泵的時(shí)候，總是跟客戶說(shuō)，水泵看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但這是一般人的看法，真正有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，水泵是整個(gè)機(jī)體的心臟，是核心，水泵出問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的生產(chǎn)、生活問(wèn)題。試問(wèn)，你能想象出一個(gè)建筑物2天沒(méi)有水的慘況嗎？那衛(wèi)生間還能進(jìn)人嗎？所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不能簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)該將其余更復(fù)雜化的問(wèn)題聯(lián)系在一起。
?、?、狐假虎威把形象樹立起來(lái)
狐貍很弱小，但當(dāng)它把自己和老虎捆綁在一起的時(shí)候就非常強(qiáng)大，同樣的，我們銷售水泵，面對(duì)覺得水泵很簡(jiǎn)單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價(jià)無(wú)疑是神話。所以，我們見客戶伊始，就要打壓這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個(gè)***我組織你們?nèi)タ匆幌拢科胀ㄈ?**多只能上東方明珠的第2個(gè)球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們?nèi)?高的球上去看看，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”通過(guò)東方明珠這一上海知名坐標(biāo)，通過(guò)普通人一輩子都到達(dá)不了這樣的借勢(shì)，就把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來(lái)并和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異起來(lái)。
③、把自己產(chǎn)品的差異化打造得更加差異
你之所以存在，是因?yàn)槟愫蛣e人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，會(huì)在客戶面前故意對(duì)一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對(duì)那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會(huì)感覺那應(yīng)該是一個(gè)比較差的廠。
所以，即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣，也不要怕，起碼你這個(gè)人跟其他廠家是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引導(dǎo)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猜測(cè)。
生意場(chǎng)上，一個(gè)表情、一個(gè)眼神都說(shuō)明了太多東西，都可能讓你轉(zhuǎn)敗為勝。
