銷售可分為三種層次：***銷售、***銷售、普通銷售，在銷售話術(shù)對(duì)應(yīng)著溝通技能的三個(gè)不同層級(jí)?？靵砜纯茨銓儆谀膫€(gè)層次。
***銷售處于溝通的*高層級(jí)——說動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng)、情動(dòng)而產(chǎn)生購買。
***銷售處于溝通的中間層級(jí)——說服顧客，轉(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是*好的，進(jìn)而產(chǎn)生購買。
普通銷售處于溝通的初級(jí)層級(jí)——說清賣點(diǎn)，將產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)，向顧客證明你的產(chǎn)品是*好的，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與售服保證而產(chǎn)生銷售，當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)說辭同質(zhì)化時(shí)，成交就變得極其艱難。
那么，如何成為一個(gè)銷售員都極力追求***銷售呢？
1、說清
說清，把一件事說清，看似很簡單，但在店面實(shí)際銷售調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)這是很多銷售員過不去的檻！不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不同產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，但在銷售口中，不同牌子的產(chǎn)品賣點(diǎn)確是相同的！如果是價(jià)值相同的產(chǎn)品，那么為什么要求顧客支付不一樣的產(chǎn)品價(jià)錢。
沒有價(jià)值塑造，就剩價(jià)格談判。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，尋找自己的賣點(diǎn)并講清楚，對(duì)于櫥柜行業(yè)的銷售人員來說尤為重要。
說清，一是把產(chǎn)品的差異化、利益點(diǎn)表達(dá)清楚。品牌櫥柜的生產(chǎn)流程、制造設(shè)備等的差別不大，不同企業(yè)的差別在門板、款式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。找出不同，就能給顧客一個(gè)購買的理由。
說清，二是要形象生動(dòng)易于理解，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了，但顧客不理解也等于沒說清楚。
2、說服
說服，讓顧客自己說服自己。擺在展廳里的不同品牌櫥柜都是那么漂亮，無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結(jié)合業(yè)主家的廚房進(jìn)行布局、設(shè)計(jì)、配色后，就能讓顧客自己說服自己。
在每個(gè)櫥柜店面，都會(huì)把店面形象和樣柜形象裝飾得特別漂亮。
但是在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多銷售都是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而缺少站在業(yè)主的角度，引導(dǎo)業(yè)主了解自有品牌的差別點(diǎn)。
不要覺得顧客很專業(yè)，自己站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是***適合他的。櫥柜購買是一個(gè)復(fù)雜的過程，需要銷售的講解和引導(dǎo)。但當(dāng)前大部分店面樣柜的解讀話術(shù)，卻成為門店銷售的一大短板，導(dǎo)致大量的樣柜成為擺設(shè)和浪費(fèi)。
樣柜符合業(yè)主需求的核心，是需要將風(fēng)格、設(shè)計(jì)、氛圍、品質(zhì)、制造、工藝、尺寸、功能、采光等綜合元素融合進(jìn)來，然后再用一個(gè)規(guī)范統(tǒng)一的話術(shù)模板進(jìn)行呈現(xiàn)，把樣柜賦予飽滿、立體、實(shí)用、美感，通過話術(shù)的強(qiáng)化、視覺的沖擊力，讓樣柜幫助說服顧客。
3、說動(dòng)
說動(dòng)：說清、說服是讓顧客認(rèn)知你的產(chǎn)品好，然后才能開心、放心地購買。
