化妝師如何向顧客進(jìn)行銷售？有哪些步驟和技巧呢？
一、向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？
從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。
1．吸引顧客的注意力?；瘖y師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。
2．引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如實(shí)物等。
3．激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。
4．促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐心地回答、解釋顧客提出的問(wèn)題；以和善的口氣來(lái)客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理；解釋時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心；要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時(shí)間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；盡量使用客面的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸、感覺(jué)產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣；介紹時(shí)不要夸大其詞說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客的反感；無(wú)論是說(shuō)明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子；顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格問(wèn)題除外），以免顧客失去興趣；
三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望
使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是化妝師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把產(chǎn)品與顧客的問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系；提出使用產(chǎn)品及化妝后給顧客帶來(lái)的好處；比較差異；把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)；產(chǎn)品演示。
四、化妝師言談舉止方面的禁忌
1．說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。
2．不要神態(tài)緊張，口齒不清。
3．站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來(lái)回抖動(dòng)等。
4．與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，化妝師沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地方，*好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問(wèn)講解
5．講話時(shí)不要夾不良口語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。
6．切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象
7．切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?br />
8．說(shuō)話時(shí)正確使用停頓。
9．盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。
五、向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題
1．化妝師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解，從而避免對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。
2．產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。
3．示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
4．不要急于推銷產(chǎn)品。
六、如何報(bào)價(jià)：
只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，化妝師才宜談產(chǎn)品價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理問(wèn)題的***基本原則，先價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，化妝師不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題，如果顧客堅(jiān)持要求回答價(jià)格問(wèn)題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。
七、對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理
1．加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的。
2．利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。
