你是否也經(jīng)常碰到這種情況呢：明明就快要成交了，這時(shí)顧客的朋友說，“不行，我覺得這個(gè)不是很好誒”，于是到手的訂單又飛了。作為銷售如何處理好顧客與陪伴者之間的關(guān)系，讓“敵人”變成促成銷售的好幫手？
問題診斷
想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷υ搯栴}的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意。
“不會呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。
“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”。
“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來購買一件衣服，你說是不是？
導(dǎo)購策略
其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。
1、不要忽視陪伴者
顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。
所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰是***陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。
2、陪伴者與顧客相互施壓
有時(shí)候陪伴者會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。”
這句話會給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯(cuò)，你就可以對陪伴者說：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”
因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。
3、征詢陪伴者的建議
***愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語言模版
導(dǎo)購： （對顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會跟您一起來逛街呢。 （對陪伴者說）這位小姐， 您是她的朋友， 自然更了解她，可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導(dǎo)購：（對陪伴者說）這位小姐，您不僅很會買衣服，而且對自己的朋友也很用心! 請教一下， 您覺得這里哪款衣服***適合您的朋友呢？我想聽聽您的看法。 （拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)， 我感覺那款長裙會更好。
導(dǎo)購：您真是太會穿衣服了， 這款長裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚！ 抱歉， 我剛才忽略了這款裙子。 （對顧客說）這位小姐， 要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？ （顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對比”）
導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好?。▽ε惆檎哒f）謝謝您小姐， 請教一下， 您覺得什么地方不好看， 我們可以交流下看法， 然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
銷售要學(xué)會巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴者可以成為朋友，也可以成為敵人。
