***銷售的標(biāo)志是能言善道，但其實，聽懂客戶的話才是他們的必殺技。好多銷售員之所以做的艱難，原因就在于沒有聽懂“人話”，他們根本不知道客戶想要的是什么。
一個***的銷售從客戶的口頭禪就可以判斷他***喜歡什么樣的方式，從而做出***完美的反應(yīng)。
口頭語一般指那些經(jīng)常掛在口頭但無實際意義的話，那么，口頭語就純粹只是一句毫無意義、不值得借鑒的虛詞嗎？
當(dāng)然不是。實際上，口頭語的形成跟使用者的性格、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等有很大關(guān)系。心理學(xué)家的研究顯示，口頭語作為下意識的表現(xiàn)，就像人的習(xí)慣動作一樣，既反映了人的一種情緒、心態(tài)，也間接反映了一個人的性格。那么，顧客都有哪些口頭語，它們分別代表了顧客怎樣的心境呢？
1、“老實說”、“不騙你”、“說真的”
喜歡用這類口頭語的顧客，性格有些急躁，他們總是擔(dān)心別人會誤解他們的話，所以提前用口頭語做一個鋪墊。之所以會形成這樣的口頭語，主要源于說話的人極力想給他人留下誠實可信的印象：和這類顧客打交道時，如果確信對方所說的話可信，就要對他們表現(xiàn)出足夠的、同時能讓顧客直觀感覺到的信任。
2、“必須”、“應(yīng)該”、“一定要”
喜歡用這類口頭語的顧客往往都比較自信，支配往往會說這類口頭語。鑒于這類顧客的推理能力強，銷售員*好少說多聽，一方面滿足對方表現(xiàn)自己的欲望，另一方面也少給對方一些挑刺的機會。
所謂“智者千慮必有一失”，推理能力再強的顧客，難免也會有疏忽的地方，銷售員要在傾聽的同時，抓住顧客的漏洞，等顧客說完了，再對其進行補充。這樣，顧客會對你認可有加，此時再趁勢推進交易，就會順利得多。
3、“據(jù)說”、“聽說”
用這類口頭語的顧客，往往是想在心理上給自己留些余地。他們要么是決斷力不夠，要么是處事圓滑。和這類顧客溝通交往，銷售員要聽懂顧客口頭語后面的話，知道他們這樣說的目的何在。先對這些話的真實性進行分析，再根據(jù)自己的判斷以方對圓，防止顧客用一些虛假的信息進行壓價。
4、“可能”、“也許”、“大概”
這類顧客自我保護意識比較強烈，做事一般很謹慎，不會把內(nèi)心的想法完全說給他人聽。這類口頭語很有彈性，說這類口頭語的顧客往往平和冷靜，人際關(guān)系也不錯。有時候，當(dāng)事情的發(fā)展局勢一旦明朗化，他們會說“怎么樣，我早說過”。這類顧客在購物時，往往會提前規(guī)劃，目標(biāo)明確，所以銷售員*好明確他們的需求，滿足即可，不必過多強調(diào)其他不在他們預(yù)算內(nèi)的產(chǎn)品。
5、“但是”、“不過”
愛用這類口頭語的顧客一般都比較有進攻性，而且他們的觀點、態(tài)度都比較鮮明。一般來說，從事公共關(guān)系的顧客多會采用這類口頭語，因為這類口頭語委婉、客觀，可以很好地用來平衡公眾情緒。
這類顧客見多識廣，也很懂禮貌，他們可以很好地照顧別人的感受和情緒。所以，銷售員在和這類顧客交談時，會感覺很舒服、很愉快。不過，銷售員仍然需要注意一些細節(jié)，比如當(dāng)顧客想借助采購樹立自己在團隊中的形象時，銷售員要留意一些細節(jié)，替客戶梳理、澄清相關(guān)利害關(guān)系。銷售員把細節(jié)做到位了，顧客自然會感激，成交當(dāng)然也不成問題。
6、“啊”、“呀”、“嗯”
喜歡用這類口頭語的顧客通常是因為詞匯少，或者思維慢，用這些詞可以作為一種緩沖，為他們準確應(yīng)答爭取點時間。當(dāng)然，有時候，不是對方口頭語的顧客也會用這樣的詞，這就說明對方比較有城府，想故意裝聾作啞或者轉(zhuǎn)移話題。另外，一些年輕的女孩通常會用這樣的口頭語表現(xiàn)自己的溫柔。
針對愛用這類口頭語的顧客，銷售員先聽多問少表態(tài)，否則一旦過早暴露自己的底線，就會陷入被動。針對愛用這類口頭語的女性顧客，銷售員只要多夸對方，成功率就會高。
7、“郁悶”“***近比較煩”
這類口頭語的使用者多為都市白領(lǐng)或者有情調(diào)的小資。他們一般收入高，但壓力也大，說些抱怨的、自嘲的話可以適當(dāng)放松心情。事實上，他們大部分都還是比較樂觀、開朗的。這類顧客是市場上各個領(lǐng)域消費的主力軍，銷售員要善于分析他們的需求，捕捉他們的興趣，進行有針對性的促銷，往往會讓自己有意想不到的收獲。
8、流行語
按理來說，口頭語是一個人習(xí)以為常的話，而流行語則是社會某一階段比較流行的話，這兩者之間不應(yīng)該畫等號，但現(xiàn)實中確實有一部分人，就像穿衣打扮一樣，很時髦，經(jīng)常會把一些流行元素引入自己的說話辦事中，形成自己的風(fēng)格。
這類顧客表面時髦，內(nèi)心卻缺乏主見和獨立性。銷售員在向這類顧客推銷產(chǎn)品時，不妨也說些流行語，讓對方和你之間產(chǎn)生某種像是遇到了知音般的共鳴。***，火候到了，再把產(chǎn)品的事拿出來，對方接受的可能性更大。
口頭語很多，而且每個人可能有不止一種。所以銷售員在銷售的過程中，要學(xué)會分析、總結(jié)口頭語背后的顧客心理，并將其轉(zhuǎn)化為對自己推銷有利的信息，***達到成交的目的。
