***銷售的標(biāo)志是能言善道，但其實(shí)，聽懂客戶的話才是他們的必殺技。好多銷售員之所以做的艱難，原因就在于沒有聽懂“人話”，他們根本不知道客戶想要的是什么。
一個(gè)***的銷售從客戶的口頭禪就可以判斷他***喜歡什么樣的方式，從而做出***完美的反應(yīng)。
口頭語一般指那些經(jīng)常掛在口頭但無實(shí)際意義的話，那么，口頭語就純粹只是一句毫無意義、不值得借鑒的虛詞嗎？
當(dāng)然不是。實(shí)際上，口頭語的形成跟使用者的性格、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等有很大關(guān)系。心理學(xué)家的研究顯示，口頭語作為下意識(shí)的表現(xiàn)，就像人的習(xí)慣動(dòng)作一樣，既反映了人的一種情緒、心態(tài)，也間接反映了一個(gè)人的性格。那么，顧客都有哪些口頭語，它們分別代表了顧客怎樣的心境呢？
1、“老實(shí)說”、“不騙你”、“說真的”
喜歡用這類口頭語的顧客，性格有些急躁，他們總是擔(dān)心別人會(huì)誤解他們的話，所以提前用口頭語做一個(gè)鋪墊。之所以會(huì)形成這樣的口頭語，主要源于說話的人極力想給他人留下誠(chéng)實(shí)可信的印象：和這類顧客打交道時(shí)，如果確信對(duì)方所說的話可信，就要對(duì)他們表現(xiàn)出足夠的、同時(shí)能讓顧客直觀感覺到的信任。
2、“必須”、“應(yīng)該”、“一定要”
喜歡用這類口頭語的顧客往往都比較自信，支配往往會(huì)說這類口頭語。鑒于這類顧客的推理能力強(qiáng)，銷售員*好少說多聽，一方面滿足對(duì)方表現(xiàn)自己的欲望，另一方面也少給對(duì)方一些挑刺的機(jī)會(huì)。
所謂“智者千慮必有一失”，推理能力再?gòu)?qiáng)的顧客，難免也會(huì)有疏忽的地方，銷售員要在傾聽的同時(shí)，抓住顧客的漏洞，等顧客說完了，再對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充。這樣，顧客會(huì)對(duì)你認(rèn)可有加，此時(shí)再趁勢(shì)推進(jìn)交易，就會(huì)順利得多。
3、“據(jù)說”、“聽說”
用這類口頭語的顧客，往往是想在心理上給自己留些余地。他們要么是決斷力不夠，要么是處事圓滑。和這類顧客溝通交往，銷售員要聽懂顧客口頭語后面的話，知道他們這樣說的目的何在。先對(duì)這些話的真實(shí)性進(jìn)行分析，再根據(jù)自己的判斷以方對(duì)圓，防止顧客用一些虛假的信息進(jìn)行壓價(jià)。
4、“可能”、“也許”、“大概”
這類顧客自我保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)烈，做事一般很謹(jǐn)慎，不會(huì)把內(nèi)心的想法完全說給他人聽。這類口頭語很有彈性，說這類口頭語的顧客往往平和冷靜，人際關(guān)系也不錯(cuò)。有時(shí)候，當(dāng)事情的發(fā)展局勢(shì)一旦明朗化，他們會(huì)說“怎么樣，我早說過”。這類顧客在購(gòu)物時(shí)，往往會(huì)提前規(guī)劃，目標(biāo)明確，所以銷售員*好明確他們的需求，滿足即可，不必過多強(qiáng)調(diào)其他不在他們預(yù)算內(nèi)的產(chǎn)品。
5、“但是”、“不過”
愛用這類口頭語的顧客一般都比較有進(jìn)攻性，而且他們的觀點(diǎn)、態(tài)度都比較鮮明。一般來說，從事公共關(guān)系的顧客多會(huì)采用這類口頭語，因?yàn)檫@類口頭語委婉、客觀，可以很好地用來平衡公眾情緒。
這類顧客見多識(shí)廣，也很懂禮貌，他們可以很好地照顧別人的感受和情緒。所以，銷售員在和這類顧客交談時(shí)，會(huì)感覺很舒服、很愉快。不過，銷售員仍然需要注意一些細(xì)節(jié)，比如當(dāng)顧客想借助采購(gòu)樹立自己在團(tuán)隊(duì)中的形象時(shí)，銷售員要留意一些細(xì)節(jié)，替客戶梳理、澄清相關(guān)利害關(guān)系。銷售員把細(xì)節(jié)做到位了，顧客自然會(huì)感激，成交當(dāng)然也不成問題。
6、“啊”、“呀”、“嗯”
喜歡用這類口頭語的顧客通常是因?yàn)樵~匯少，或者思維慢，用這些詞可以作為一種緩沖，為他們準(zhǔn)確應(yīng)答爭(zhēng)取點(diǎn)時(shí)間。當(dāng)然，有時(shí)候，不是對(duì)方口頭語的顧客也會(huì)用這樣的詞，這就說明對(duì)方比較有城府，想故意裝聾作啞或者轉(zhuǎn)移話題。另外，一些年輕的女孩通常會(huì)用這樣的口頭語表現(xiàn)自己的溫柔。
針對(duì)愛用這類口頭語的顧客，銷售員先聽多問少表態(tài)，否則一旦過早暴露自己的底線，就會(huì)陷入被動(dòng)。針對(duì)愛用這類口頭語的女性顧客，銷售員只要多夸對(duì)方，成功率就會(huì)高。
7、“郁悶”“***近比較煩”
這類口頭語的使用者多為都市白領(lǐng)或者有情調(diào)的小資。他們一般收入高，但壓力也大，說些抱怨的、自嘲的話可以適當(dāng)放松心情。事實(shí)上，他們大部分都還是比較樂觀、開朗的。這類顧客是市場(chǎng)上各個(gè)領(lǐng)域消費(fèi)的主力軍，銷售員要善于分析他們的需求，捕捉他們的興趣，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，往往會(huì)讓自己有意想不到的收獲。
8、流行語
按理來說，口頭語是一個(gè)人習(xí)以為常的話，而流行語則是社會(huì)某一階段比較流行的話，這兩者之間不應(yīng)該畫等號(hào)，但現(xiàn)實(shí)中確實(shí)有一部分人，就像穿衣打扮一樣，很時(shí)髦，經(jīng)常會(huì)把一些流行元素引入自己的說話辦事中，形成自己的風(fēng)格。
這類顧客表面時(shí)髦，內(nèi)心卻缺乏主見和獨(dú)立性。銷售員在向這類顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，不妨也說些流行語，讓對(duì)方和你之間產(chǎn)生某種像是遇到了知音般的共鳴。***，火候到了，再把產(chǎn)品的事拿出來，對(duì)方接受的可能性更大。
口頭語很多，而且每個(gè)人可能有不止一種。所以銷售員在銷售的過程中，要學(xué)會(huì)分析、總結(jié)口頭語背后的顧客心理，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)自己推銷有利的信息，***達(dá)到成交的目的。
