我們不難發(fā)現(xiàn)，***的銷售人員都相對(duì)強(qiáng)勢(shì)一些。弱勢(shì)的銷售者很容易受傷，因?yàn)闀?huì)遭受更多的拒絕；而強(qiáng)勢(shì)的銷售者，往往不太會(huì)給客戶拒絕自己的機(jī)會(huì)。打球和銷售有一個(gè)相同之處，那就是失敗的原因很相似。概括起來(lái)輸球有兩種：一種是沒有接到對(duì)手的球，另一種是接到了但回過去沒有打準(zhǔn)。銷售失敗也有兩種：一種是客戶的抗拒我們解決不了；另一種是銷售者過于強(qiáng)勢(shì)，客戶受不了，拒絕購(gòu)買。
通過打球我明白了一個(gè)道理：接不住對(duì)手的球是輸，雖然接住了但回過去沒打到案子上還是輸。既然都是輸，為什么我非要不斷防守，而不是進(jìn)攻呢？我也可以扣球，雖然可能有時(shí)扣不上案而輸球，但是練習(xí)多了總會(huì)慢慢學(xué)會(huì)的。那么，做銷售不也是這樣嗎？強(qiáng)勢(shì)一些固然有部分客戶會(huì)不接受，但比起有些銷售者不敢走出去銷售、不敢要求成交、不敢要求大額成交、不敢要求一次性全額付款、不敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹、不敢要求客戶立即成交等，要好得多。
客戶會(huì)提出很多抗拒的理由（扣球），你都要嘗試去解決、去化解（接球），你總有接不住的時(shí)候，因此會(huì)宣告失敗。當(dāng)然，你也可以強(qiáng)勢(shì)一些（敢于要求客戶、替客戶做決定等），就如同使用扣球，也許一樣會(huì)失敗，卻有更多成功的可能。
01、提前解除客戶的“拒絕”
我們知道，防病比治病更省時(shí)、省力、省錢。已經(jīng)吃進(jìn)去的，你要說(shuō)服他吐出來(lái)，遠(yuǎn)比防止他吃進(jìn)去要困難得多。與客戶的溝通中，有很多問題是可以預(yù)防的。要想做到提前預(yù)防，就需要做到銷售前鋪墊。在向客戶正式介紹產(chǎn)品之前，先打預(yù)防針，把客戶的抗拒和障礙提前解除，讓客戶無(wú)反駁的機(jī)會(huì)。
02、小華的約場(chǎng)率
小華是家培訓(xùn)公司的銷售員，她的主要工作就是推銷培訓(xùn)課程，在打了一段時(shí)間的電話之后，小華發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常普遍卻很嚴(yán)重的問題：有些客戶在聯(lián)系了一段時(shí)間之后，出于一定的原因會(huì)敷衍著答應(yīng)來(lái)參加課程，可是到了開課的那一天，卻不會(huì)來(lái)。無(wú)論小華怎么要求，他都會(huì)以那天有重要的事情為由而拒絕。于是，小華就想，下次再碰到這樣的客戶，定要防止這樣的情況發(fā)生。小華開始分析問題發(fā)生的原因，***終發(fā)現(xiàn)根本原因在于，客戶雖然有需求，但是并不重視這件事情，認(rèn)為這不是緊急的事情。
那么，怎么樣才能讓客戶重視起來(lái)呢？小華決定，在向客戶著重塑造課程價(jià)值的同時(shí)，幫助客戶定好行程，并在客戶答應(yīng)的***時(shí)間，想辦法通知到他的助理，讓助理每天發(fā)一條短信提醒他行程安排并訂好車票。開課的當(dāng)天，她還會(huì)再次提醒客戶。這樣堅(jiān)持下來(lái)，小華發(fā)現(xiàn)自己的客戶到場(chǎng)率提高了很多，當(dāng)然，自己的成交率也就隨之提升，業(yè)績(jī)更是做得越來(lái)越好。
03、讓客戶沿著自己的鋪墊走
在客戶猶豫不決時(shí)，找到自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)可能發(fā)生的不好的情況提前做好準(zhǔn)備，讓客戶沿著自己的鋪墊走，做好銷售預(yù)防和銷售前置。不要等待問題發(fā)生后再去補(bǔ)救，也許已經(jīng)晚了。
假如你去買衣服，對(duì)方報(bào)價(jià)800元，你先是考慮下這里能不能還價(jià)，大概可能還掉多少，然后你會(huì)怎么回應(yīng)？“400元可以嗎？”“500元可以嗎？”還是“600元可以嗎？”如果對(duì)方防御得好，你就不能輕易砍價(jià)到400元，不是嗎？
如果對(duì)方說(shuō)：“上次一位顧客買了兩套是1500元，才優(yōu)惠了100元。”
試想，如果你張口還價(jià)400元，對(duì)方不同意；500元，對(duì)方還是不同意；600元，對(duì)方仍然不同意。你是繼續(xù)留在那里，還是換一個(gè)地方呢？
因此，當(dāng)客戶覺得價(jià)格高的時(shí)候，你如果不加以預(yù)防，客戶就會(huì)討價(jià)還價(jià)。而且當(dāng)客戶說(shuō)出一個(gè)底價(jià)，你就必須去說(shuō)服對(duì)方，否則就會(huì)影響成交。避免這種情況*好的辦法就是，不要讓對(duì)方把不利于你銷售的話先說(shuō)出來(lái)。
