銷售是門(mén)博大精深的學(xué)問(wèn)，我只能根據(jù)自己的切身感受總結(jié)一些微不足道的經(jīng)驗(yàn)，談一些微不足道的感悟。
銷售第一點(diǎn)：突破心理障礙，即懼怕客戶的心理
如果是銷售新手，肯定***開(kāi)始都會(huì)有種懼怕客戶的心理，怕遭到客戶拒絕！怕受打擊！但這是銷售中不可必免的。
所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我，他將多么無(wú)情地掛下我的電話，而應(yīng)該從容思考：我將怎么征服這個(gè)客戶，讓他接受我，了解我的產(chǎn)品，以至于有需要的時(shí)候同我聯(lián)絡(luò)。
銷售第二點(diǎn)：**細(xì)致地了解公司的產(chǎn)品
要向客戶推薦產(chǎn)品，肯定要了解自己公司的產(chǎn)品，如果連產(chǎn)品都不解，肯定無(wú)法獲得客戶的信賴，比如客戶提出關(guān)于貴司產(chǎn)品性能的問(wèn)題，你回答地結(jié)結(jié)巴巴，不清不楚，如果我是客戶我會(huì)當(dāng)場(chǎng)就婉拒你！
有些客戶是非常繁忙的，有時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去接聽(tīng)業(yè)務(wù)員的電話，一聽(tīng)你做推銷的心理可能就有戒心了，再勉強(qiáng)聽(tīng)你結(jié)結(jié)巴巴的介紹那就更沒(méi)有雅興了，為了避免出現(xiàn)這種尷尬的局面，大家要多花些心思在產(chǎn)品上。至少客戶問(wèn)起不會(huì)口拙，留個(gè)好印象下次也有機(jī)會(huì)再詳談。
銷售第三點(diǎn)：尊重客戶、尊重自己
曾經(jīng)看過(guò)好幾篇文章提到某些業(yè)務(wù)員遭到客戶拒**采取抱復(fù)的。比如：發(fā)條短信罵客戶！換個(gè)號(hào)碼回播罵總機(jī)！客戶說(shuō)不需要，就直接掛電話或罵臟話！這是極不應(yīng)該的！也極不道德的。
試問(wèn)這樣的業(yè)務(wù)員以后還有誰(shuí)敢接你的電話？我們向客戶推銷產(chǎn)品也是在推銷自己。尊重客戶亦是尊重自己。
所以哪怕有客戶咬牙切齒地拒絕了你，你也要忍一忍，你得站在對(duì)方的立場(chǎng)為對(duì)方考慮一下，或許對(duì)方拒絕你是因?yàn)槟愕膽B(tài)度不夠真誠(chéng)，或是他已有固定供應(yīng)商而你的產(chǎn)品又不占何種優(yōu)勢(shì)，或是他當(dāng)時(shí)很忙無(wú)暇理會(huì)你的電話。
無(wú)論是何原因請(qǐng)你先心平氣和的接受，然后再細(xì)細(xì)思考一下。究竟是哪方面做的不夠好，我們要善于總結(jié)失敗的教訓(xùn)，才能在挫折當(dāng)中站立起來(lái)。
銷售第四點(diǎn)：知已知彼、百戰(zhàn)百勝
我這里的詳細(xì)記錄客戶資料，包括客戶公司規(guī)模、使用量、購(gòu)買(mǎi)意向、現(xiàn)用產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，客戶對(duì)此類產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)等等，總之越詳細(xì)越好。
古人云：知已知彼方能百戰(zhàn)百勝！多了解一下客戶對(duì)自己總是有好處的，我每天要打幾十家客戶的電話，每家客戶我都輸入到電腦中(我用的是簡(jiǎn)單的EXCEL表格)，每周再花上幾小時(shí)時(shí)間將重要的客戶過(guò)濾出來(lái)(我將客戶分了不同的級(jí)別，級(jí)別越高表示越重要，關(guān)注度越高，越應(yīng)用心去開(kāi)發(fā))。
另外在電腦中用文字描述一下客戶的聲音吧，無(wú)論是熱情也好冷漠也罷，細(xì)致分析他們的聲音，了解她們的個(gè)性，下次再打電話過(guò)去做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，或許效果會(huì)大為改觀喲！
銷售第五點(diǎn)：圓滑溝通技巧
不要總是跟客戶死纏爛打，但是也不能貿(mào)然放棄任何一個(gè)潛在客戶。如果客戶對(duì)你說(shuō)“我很忙”或是“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你介紹”，那你可以這樣問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)我什么時(shí)候方便再與您聯(lián)系呢？”客戶一般會(huì)給你一個(gè)時(shí)間，然后下次再按時(shí)打過(guò)去，千萬(wàn)不能失信，因?yàn)闄C(jī)會(huì)難得。
如果感覺(jué)客戶對(duì)你的話題不是很有興趣或是表示的漫不經(jīng)心，或是你感覺(jué)他的語(yǔ)氣已經(jīng)越來(lái)越不耐煩了，趕緊給自己找個(gè)臺(tái)階下吧，你可以說(shuō)“您現(xiàn)在很忙嗎？如果是，我改天再給您電話詳談吧”或是“如果您現(xiàn)在不方便接聽(tīng)電話，那我直接給你傳真一份資料或是EMAIL吧？”
一般情況客戶都會(huì)接受你的傳真的。而且不會(huì)讓你太尷尬。把傳真發(fā)送過(guò)去后定時(shí)再打電話過(guò)去尋問(wèn)客戶有無(wú)收到，可以很真誠(chéng)地再同客戶交談一下，這次可要自己好好把握了。
另外，業(yè)務(wù)員需保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，用熱情、親切的語(yǔ)言與客戶溝通，聲音適中、語(yǔ)速適度，邊介紹產(chǎn)品邊要豎起耳朵聽(tīng)聽(tīng)客戶在電話那頭的反映，不要象放鞭炮似的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，結(jié)果聽(tīng)得對(duì)方一頭霧水。盡量放慢說(shuō)話速度，口齒要清晰，在不確定客戶對(duì)這款產(chǎn)品有興趣時(shí)介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅，描述重點(diǎn)！因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是很寶貴的。如果他對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品有興趣那你再詳細(xì)深入的介紹下去。
