對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講，他們吃過(guò)的閉門(mén)羹應(yīng)該比吃過(guò)的鹽還多。自古真情留不住，總是套路得人心，如何蛇打七寸，一招制敵？還得需要懂得這五招。
客戶拒絕你的理由無(wú)非那幾種：
“等我有需要了再聯(lián)系”
“不好意思，我不需要這個(gè)東西”
“我沒(méi)錢(qián)，我不買(mǎi)”
“我再考慮考慮”
“太貴了”
01、拒絕理由——“等我有需要了再聯(lián)系”
這種客戶是典型的“太極”高手，他所說(shuō)的是***常見(jiàn)的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開(kāi)始推脫了。也許他有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了銷(xiāo)售員的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使銷(xiāo)售員產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。
所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：1．他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門(mén)的銷(xiāo)售一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)：2.他可能是真的沒(méi)有需要。
應(yīng)對(duì)招數(shù)：
1．以退為進(jìn)，聊不下去就別“生”聊了
客戶已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候如果再繼續(xù)會(huì)招致他的極度反感，所以***明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來(lái)留點(diǎn)余地。
2．拉關(guān)系，找套路
“x經(jīng)理．是這樣的，是XX公司的x經(jīng)理介紹我來(lái)的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺(jué)使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來(lái)了。如果您有時(shí)間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下。”
“哦，是這樣的啊，我們正在找類(lèi)似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？”
“全部帶來(lái)了，您看……”
客戶在別人的影響下效果，比你講一萬(wàn)句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則會(huì)適得其反。
02、拒絕理由——我根本不需要
世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車(chē)嗎？難道有了馬車(chē)就沒(méi)有對(duì)汽車(chē)和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為銷(xiāo)售員的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。
應(yīng)對(duì)招數(shù)：
“沒(méi)有需求”型的人很多情況是并不是真正沒(méi)有需求。
客戶只是處于本能的防范心理，不愿意被銷(xiāo)售人員纏住。但如果提出他感興趣的事情，他也愿意和你交流。這時(shí)候，要及時(shí)把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會(huì)在和客戶溝通的過(guò)程中，掌握好客戶的真正需求所在。
使用漸進(jìn)的詢問(wèn)，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有時(shí)候不妨坦誠(chéng)的請(qǐng)教客戶“沒(méi)有需求”的真實(shí)情況，站在客戶的立場(chǎng)，提出客戶可以接受的方案，以爭(zhēng)取***的成交。
03、拒絕理由——我根本不需要
一般來(lái)講，有多少錢(qián)辦多大事的習(xí)慣存在于每個(gè)人的身上。所以碰到自稱(chēng)沒(méi)錢(qián)的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢(qián)，還是目前錢(qián)不湊手，還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)？多站在客戶的角度想想，畢竟掏出真金白銀買(mǎi)東西的是他。
應(yīng)對(duì)招數(shù)：
盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己***清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷的。實(shí)在無(wú)法判斷，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開(kāi)開(kāi)玩笑。俗話講得“抬手不打笑臉人”，客戶一般也會(huì)抱以一笑，心情好得話很可能說(shuō)出實(shí)情。
04、拒絕理由——“我想在考慮考慮”
明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖，但如果銷(xiāo)售僅僅出于禮貌說(shuō)“那就這樣吧，您再考慮考慮”，***“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺(tái)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。那樣子真能把人活活氣死。
真的一點(diǎn)都沒(méi)有辦法嗎？
不，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過(guò)程銷(xiāo)售實(shí)際已經(jīng)和客戶完成了一個(gè)過(guò)程，客戶對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒(méi)有下決心決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取可以直接詢問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)，馬上針對(duì)客戶的問(wèn)題拿出解決辦法。
應(yīng)對(duì)招數(shù)：
有很多推銷(xiāo)員丟單就差在“***一百米”上，要想做一個(gè)成功的推銷(xiāo)員一定要記住，盡量避免把***的決定權(quán)交給客戶單獨(dú)完成，尤其是還不清楚他在猶豫什么的時(shí)候。找出客戶心中***的疑慮，針對(duì)問(wèn)題和客戶一起解決，這樣客戶就和你站在一起了，然后趁熱打鐵，共同解決問(wèn)題，拿到訂單。
05、“太貴了”
自古就有“一分錢(qián)一分貨”之說(shuō)，客戶之所以這么講，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。
應(yīng)對(duì)招數(shù)：
應(yīng)對(duì)同類(lèi)同質(zhì)產(chǎn)品，除非你是鐵了心想打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，否則不要輕易在價(jià)格上做文章。因?yàn)?，如果僅就“一分錢(qián)一分貨”和客戶討論價(jià)格問(wèn)題，客戶永遠(yuǎn)可以舉出反駁的理由。問(wèn)題的癥結(jié)在于如果你不告訴客戶他將獲得多少利益，就不可能銷(xiāo)售那些高附加值的產(chǎn)品。
“x經(jīng)理，一看您就是行家，我想您把XX公司的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品也做過(guò)比較。XX公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)上很多細(xì)小的地方不知道您注意到?jīng)]有？”
“是嗎？什么地方？”
“您看，他們的報(bào)價(jià)體系和我們的孑然不同。我們采用的是XXX材料，可以保證使用10年，他們采用的材料正常使用時(shí)間只有3年。3年后您還要再次更新，再得掏一次錢(qián)，不知道這筆帳您算過(guò)沒(méi)有？”
“哦，原來(lái)這樣，我說(shuō)差價(jià)為什么這么大……”
“如果真是這樣，我就明白了你們的產(chǎn)品為什么貴了，一分錢(qián)一分貨嘛。我再和工程師商量商量，原則上就用你們的產(chǎn)品了。”
至始至終，圍繞著客戶***關(guān)心的利益做文章，對(duì)有價(jià)格異議的客戶，唯有不斷地強(qiáng)化采用你的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么利益，才能使他對(duì)價(jià)格有正確的認(rèn)識(shí)。
