大家有沒(méi)有這種感受，職場(chǎng)銷(xiāo)售幾年，甚至是十幾年，***發(fā)現(xiàn)自己銷(xiāo)售水平還是一般般，甚至不如其他人，掙著微不足道的提成，對(duì)于買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房都是一件***的事情?？赡苣銜?huì)說(shuō)，我已經(jīng)很努力了，我不比別人付出的少，***總結(jié)到我真的是不適合銷(xiāo)售，看見(jiàn)人家大把大把的掙錢(qián)，自己真是不甘心，不想放棄銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，畢竟把大半的青春都搭進(jìn)去了，都這個(gè)年紀(jì)了我還能干些什么？痛苦，迷茫，以后的道路該怎么走？好，各位屏住呼吸，馬上給您分享***銷(xiāo)售動(dòng)作。
一、市調(diào)是關(guān)鍵
這條動(dòng)作是所有銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，是一個(gè)非常關(guān)鍵性的動(dòng)作，在現(xiàn)實(shí)中有一位牛人大v把這個(gè)條動(dòng)作做到了**，不錯(cuò)，他就是巨人集團(tuán)的史玉柱先生，他寫(xiě)的《我是怎么做游戲策劃的》已經(jīng)有了很好的備述，反復(fù)強(qiáng)調(diào)了市調(diào)對(duì)于游戲策劃的重要性。史玉柱先生在銷(xiāo)售界被尊稱(chēng)為中國(guó)市調(diào)***人，他也曾說(shuō)，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市調(diào)，***級(jí)市調(diào)！”
不管是《征途》還是《腦白金》，史玉柱的成功都是站在***級(jí)市調(diào)基礎(chǔ)上的。如果我們談客戶(hù)，不對(duì)客戶(hù)做方方面面的***級(jí)市調(diào)，努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，怎么能打動(dòng)客戶(hù)，成功開(kāi)單呢？從這一點(diǎn)上普通銷(xiāo)售人員就與銷(xiāo)售***拉開(kāi)了差距，所以還不具備這條銷(xiāo)售動(dòng)作的，馬上開(kāi)始反思吧，認(rèn)真執(zhí)行這一條。
二、寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)見(jiàn)真章
這條動(dòng)作和上面的是相關(guān)的，我們圍繞客戶(hù)做的調(diào)查，我們必須登記造冊(cè)，做記錄呀，客戶(hù)姓名、公司名稱(chēng)、公司地址、客戶(hù)住址、籍貫、生日，***次給客戶(hù)打電話時(shí)間是什么時(shí)候、見(jiàn)面時(shí)間、見(jiàn)面地址、交談內(nèi)容、客戶(hù)喜好名等等，哥幾個(gè)，有沒(méi)有做詳細(xì)的登記啊，如果沒(méi)有的話，還做什么業(yè)務(wù)呀，趕緊回家抱孩子去算了，我們所有的記錄都是搜集的客戶(hù)情報(bào)，這對(duì)以后我們其他銷(xiāo)售動(dòng)作有很大幫助，有利于管理客戶(hù)，不至于搞錯(cuò)。我們的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)都是跟蹤式的，動(dòng)態(tài)式的，不是一成不變的，所以注意更新。
三、數(shù)量級(jí)是利刃，無(wú)堅(jiān)不摧
可能大***次聽(tīng)過(guò)數(shù)量級(jí)，對(duì)這個(gè)概念非常陌生，事實(shí)上，在生活的方方面面我們都已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)了，我們做任何事情就是靠數(shù)量級(jí)取勝。我們小時(shí)候背誦課本，大家都是不是感覺(jué)非常難啊，背了一次，兩次，三次就是背誦不過(guò)，這時(shí)候有的人可能開(kāi)始動(dòng)搖了，我背不會(huì)啊，我很笨啊，給自己扣上了各種帽子。其實(shí)如果繼續(xù)堅(jiān)持背下去，數(shù)量級(jí)夠意思，沒(méi)有背不會(huì)的，還有就是我們拜訪客戶(hù)，有的銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)次數(shù)很少，一位客戶(hù)***多拜訪3次，理由是人家有供應(yīng)商了，人家不需要，人家嫌棄咱們價(jià)格高等等，一大堆理由。***放棄了。殊不知，客戶(hù)拒絕你的同時(shí)，也在拒絕其他銷(xiāo)售人員。其他銷(xiāo)售人員可能也拜訪了幾次，如果我們以數(shù)量級(jí)多次拜訪呢，相信客戶(hù)為咱們這份真誠(chéng)也會(huì)打動(dòng)。當(dāng)然我們還有其他的套路?？傊魏问虑槎际羌懿蛔?shù)量級(jí)的催化。
四、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事，你會(huì)講故事嗎？
大多數(shù)銷(xiāo)售人員一見(jiàn)到客戶(hù)就開(kāi)始推銷(xiāo)產(chǎn)品，說(shuō)性能、性?xún)r(jià)比、價(jià)格、質(zhì)量等等，其實(shí)客戶(hù)已經(jīng)聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)次了，已經(jīng)厭煩了，根本聽(tīng)不進(jìn)去，也記不住，你所說(shuō)的都是無(wú)效的。咱們呢以講故事的形式，給咱們的產(chǎn)品營(yíng)造適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售氛圍，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是喜歡聽(tīng)講故事。咱們給產(chǎn)品講述精彩的故事，就能迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求。你說(shuō)其他銷(xiāo)售人員會(huì)講故事嗎，即使會(huì)講，他講的是客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的嗎？所以這時(shí)候咱們要精選好的故事，結(jié)合咱們產(chǎn)品的特性。打造幾個(gè)膾炙人口的故事，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成**的差異化，咱們要客*口中產(chǎn)生良好的口碑，做到**。平時(shí)咱們多多準(zhǔn)備經(jīng)典的故事，以防備用。
五、激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)到**，你做到了嗎？
很多銷(xiāo)售人員啊經(jīng)常抱怨我口才不好、反應(yīng)能力差、記性差、不會(huì)吸煙，甚至不會(huì)喝酒等等，以后該怎么辦呢？發(fā)現(xiàn)沒(méi)有各位，這些都是他們的短板，難道就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)嗎？
我認(rèn)為激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)到** = 借力 + 戰(zhàn)斗力翻倍 + 與競(jìng)品形成**差異化 + 打造核心優(yōu)勢(shì) + 零投入 + 滿(mǎn)血復(fù)活 + 快速起效；相對(duì)而言，激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)容易，而改掉自身缺點(diǎn)很難。大家想想，這么多年過(guò)去了，我們改掉自身缺點(diǎn)了嗎，所以我們換種思維一定要激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，前提是我們要發(fā)掘自己優(yōu)勢(shì)在哪里。很多人說(shuō)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)啊，其實(shí)你身上的優(yōu)勢(shì)無(wú)處不在，例如：你掌握了今天分享的***10條銷(xiāo)售動(dòng)作，這就是你的優(yōu)勢(shì)啊，別人不會(huì)的你會(huì)，你懂，你能實(shí)踐，這就是咱們的優(yōu)勢(shì)。我們更多的時(shí)候反思自己，發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)存在，然后放大，為我所用。
