在我們?nèi)粘５匿N售過程中，產(chǎn)品的FAB，是每個銷售人員的必修課。新品一到，首先要研究的，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也就是所謂的FAB。銷售人員要向顧客分析產(chǎn)品的利益，針對顧客需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。F是屬性或功效（Features或Fact），A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢（Advantage），B是顧客利益與價(jià)值（Benefit）。當(dāng)我們來到賣場的時候，耳朵里充盈著的、銷售人員嘴巴里喋喋不休的，可能總是產(chǎn)品的賣點(diǎn)?！ ?br />
其實(shí)，很多時候，你所謂的賣點(diǎn)，并不一定能打動你的顧客。真正能打動顧客的，是顧客內(nèi)心關(guān)注的買點(diǎn)。你即便有100個賣點(diǎn)，如果顧客不關(guān)注、不需要，那也沒用。而顧客關(guān)注的買點(diǎn)即使只能滿足一個，也有可能***終成交?！ ?br />
通常，我們的導(dǎo)購關(guān)注很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)，卻往往容易忽略顧客的買點(diǎn)。也許，你很有經(jīng)驗(yàn)；也許，你話術(shù)流暢；也許，你專業(yè)過硬。但銷售熟手，不等于銷售高手。所以，在銷售工作中，找賣點(diǎn)，不如找買點(diǎn)。要找到不同類型顧客內(nèi)心真正關(guān)注的不同的需求點(diǎn)；要進(jìn)入顧客頻道，把握顧客節(jié)奏，抓住機(jī)會成交；要用心銷售，情感導(dǎo)入。今天的成交，比拼的不是話術(shù)，而是走心?！?br />
那么，找買點(diǎn)，從何處開始找起，怎樣去找呢？找到買點(diǎn)后，又該如何做呢？
錦囊一：從言談?wù)屹I點(diǎn)
導(dǎo)購在和顧客溝通的過程中，很多時候，顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點(diǎn)，即她此行購物***關(guān)注的點(diǎn)、***重要的需求。這時，我們就要根據(jù)顧客的言談?wù)业劫I點(diǎn)，進(jìn)行推薦。
例如，顧客說：“有沒有性價(jià)比高點(diǎn)的？”代表她的買點(diǎn)有可能是價(jià)格和實(shí)用，那么在和她推薦的過程中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的性價(jià)比?！ ?br />
例如，你給顧客推薦了一個款式，說是今年的***，結(jié)果顧客不屑一顧：“我才不想和滿大街穿的一樣呢。”說明這個顧客的買點(diǎn)是要有個性，不喜歡雷同，那么你推薦的過程中，需要強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品是限量版，數(shù)量有限?！ ?br />
例如，顧客說：“某某品牌的版型很好！”說明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)、版型做工等細(xì)節(jié)，那么，你推薦時一定要多強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和精細(xì)做工，以及它們是專業(yè)打版師的精良作品。這個時候，你如果一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格劃算，正在促銷，只會讓顧客反感。
錦囊二：從行為找買點(diǎn)
在銷售的過程中，往往到***沒有成交的時刻，顧客給予我們***多的理由，就是“價(jià)格”。因此，很多銷售人員認(rèn)為，之所以沒有成交，不是我的問題，是公司產(chǎn)品價(jià)格太貴了，所以，無奈放棄。其實(shí)，我想說，顧客說價(jià)格，往往只是一個假象。很多時候，顧客走出我們的店門，到了我們的競爭對手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品。
那么，這個時候顧客說的“價(jià)格”，真正是什么意思呢？其實(shí)，它往往代表的是，顧客覺得你的服務(wù)不值這個價(jià)，你的店鋪綜合感覺不值這個價(jià)，或者想試探你一下，這個價(jià)格還有多少水分，是否可以探到底價(jià)。所以，我們要多觀察顧客的行為，找到顧客內(nèi)心真正***關(guān)心與在乎的點(diǎn)?！ ?br />
例如，顧客購物時，反復(fù)用手磨搓揉捏面料，說明這個顧客對產(chǎn)品的面料質(zhì)地感興趣，那么，你推薦的賣點(diǎn)，應(yīng)該多放在她***關(guān)心的面料優(yōu)良品質(zhì)上?！ ?br />
例如，顧客試穿時，反復(fù)拿衣服和自己身上的衣服做搭配和對比，說明顧客對這件衣服的可搭配性很感興趣，那么你推薦的賣點(diǎn)，應(yīng)該多放在這款產(chǎn)品的百搭性，以及和她身上的衣服可以完美搭配等上。
例如，顧客試穿時，照鏡子反復(fù)察看腰身，非常在意衣服的收身程度，說明這個顧客對產(chǎn)品的版型很感興趣，喜歡能夠顯瘦的產(chǎn)品，那么你推薦的賣點(diǎn)，應(yīng)該多放在衣服版型對身材的完美修飾上。
錦囊三：少說多問
銷售中***忌諱的是，銷售人員一味喋喋不休，不管顧客是否聽了進(jìn)去。與其你自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話，不如巧問少說，盡量引導(dǎo)顧客多說話，從而更好地發(fā)掘顧客的深層次需求，找到顧客的買點(diǎn)，進(jìn)而更好地推薦。
錦囊四：找到買點(diǎn)，不斷強(qiáng)化
當(dāng)你找到顧客的買點(diǎn)之后，一個買點(diǎn)勝卻十個賣點(diǎn)。也許那十個賣點(diǎn)顧客都不感興趣，你說了也等于白說，只是毫無意義的徒勞無功罷了。但是，買點(diǎn)是顧客***關(guān)心、這個產(chǎn)品真正吸引她的，也是***有利于直入顧客心的點(diǎn)。所以，找到買點(diǎn)，就要不斷強(qiáng)化，深入人心，從而成交。同時，也可以深入挖掘與買點(diǎn)相對應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行連帶銷售，從而促成一系列與買點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷。
