我們常?？吹戒N售人員見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地談?wù)撐覀兊钠放?、我們的公司、我們的理念、我們的資金、我們的產(chǎn)品、我們的產(chǎn)品功效、我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，還有我們的渠道，我們的客戶、我們的銷售占有率、我們的市場(chǎng)覆蓋率，我們的老板、我們的未來(lái)等等。
談了大半天，客戶還是沒(méi)有被打動(dòng)，交易也未能達(dá)成。為何？因?yàn)槲覀冋務(wù)撟约旱奶?，這并不是客戶關(guān)心的、興趣的、想得到的。其實(shí)，銷售不在于“我們”，更在于“你們”。弄清楚下面三點(diǎn)問(wèn)題，我估計(jì)你的成交就不會(huì)成為問(wèn)題。
1、客戶想要什么
營(yíng)銷問(wèn)題就是解決供需一體化的問(wèn)題，無(wú)論是間接客戶還是直接用戶，營(yíng)銷都是在解決供給和需求如何對(duì)立和統(tǒng)一的問(wèn)題。這是做銷售的核心問(wèn)題?？蛻舨⒉魂P(guān)心你的問(wèn)題，他關(guān)心的是自己的問(wèn)題。
所以，你要銷售產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶，首先就要了解客戶需要什么，想得到什么，客戶的需求才是我們銷售的出發(fā)點(diǎn)。譬如，一家做快速消費(fèi)品的廠家，他們的渠道大致分為線上和線下兩種渠道。線上客戶是直接用戶，線下可能要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商和零售商，然后到使用的用戶。
這里面其實(shí)就是兩類客戶，一類是貿(mào)易客戶，一類是直接用戶，他們的關(guān)心點(diǎn)有相同處但也有區(qū)別點(diǎn)。貿(mào)易客戶關(guān)心你提供的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，是否安全，是否有品牌力，是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否能帶給客戶賺錢和是否長(zhǎng)期穩(wěn)定賺錢。而直接用戶關(guān)心的則是你的產(chǎn)品除了優(yōu)質(zhì)外，更多的是關(guān)心價(jià)格和使用后的感受。
總而言之，貿(mào)易客戶以賺錢為目的，他們關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品、資源、營(yíng)銷；直接用戶以用得安全、開(kāi)心為目的，關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品的性價(jià)比和產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。如果你能清晰這些區(qū)別和特點(diǎn)，那么你的銷售已經(jīng)成功一半。
很多業(yè)務(wù)員并未能關(guān)心客戶的關(guān)注點(diǎn)，他們往往是關(guān)注自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。如果今天的你眼里和心里還只是產(chǎn)品或商品，那么，請(qǐng)你立即停止這種觀念，轉(zhuǎn)變你的思維模式，從現(xiàn)在開(kāi)始，把客戶裝進(jìn)心里，無(wú)論是白天還是黑夜，你的心里只有用戶或客戶。
他們想什么，想得到什么，想需要什么，想滿足什么，這就是你應(yīng)該知道和應(yīng)該去努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。然后，在這個(gè)目標(biāo)指引下去思考第二個(gè)問(wèn)題。
2、我能提供什么
知道了客戶所需，你就可以找到你提供的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該朝哪個(gè)方向去完成了，你就知道自己離客戶需求還有多遠(yuǎn)，你就知道自己是否有能力去實(shí)現(xiàn)客戶的需求。接下來(lái)你要把你提供的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶需求進(jìn)行**的對(duì)比，找到差距點(diǎn)，然后找到引爆客戶的導(dǎo)火線、引火點(diǎn)。
我是做管理咨詢的，我要在客戶那里必須找到他們公司因管理不善而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不良的分析數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，找到人員為什么總是留不住的原因，找到質(zhì)量不穩(wěn)定的例證，找到成本高的反面證據(jù)，找到出不了貨的真實(shí)問(wèn)題點(diǎn)。
然后，我再跟客戶說(shuō)明我們公司能夠幫助你解決什么問(wèn)題，用多少時(shí)間，要多少費(fèi)用，幾個(gè)老師進(jìn)駐，企業(yè)能得到什么等等一系列的問(wèn)題解決方案，***形成文字協(xié)議。我們能提供什么一定要與客戶的需求契合，否則就會(huì)斷片。
如果你跟經(jīng)銷商大談特談產(chǎn)品如何優(yōu)良、價(jià)格如何優(yōu)惠、品牌如何知名、廠家如何強(qiáng)大、資金如何豐厚，這并不能打動(dòng)經(jīng)銷商，因?yàn)樗氖墙?jīng)銷你的產(chǎn)品能不能賺錢，能不能安全賺錢，能不能長(zhǎng)期賺錢。所以，你的提供必須是經(jīng)銷商想要的東西，而不是你自己想得到的東西。這就是***業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員平常跟客戶交流是否成交的區(qū)別。
3、我和客戶以什么方式成交
第三招是和客戶以什么方式成交。你提供的產(chǎn)品或服務(wù)雖然與客戶對(duì)接起來(lái)，但并不能說(shuō)就可以成交，因?yàn)槌山贿€有一個(gè)方式問(wèn)題。什么是成交方式？成交方式就是成交的條件、成交時(shí)間、成交的期限、成交的數(shù)量等等。
而這些也是一個(gè)敏感約束，沒(méi)有條件的成交方式幾乎是沒(méi)有的，零風(fēng)險(xiǎn)承諾就是成交方式。網(wǎng)購(gòu)時(shí)，我們通常會(huì)問(wèn)能否無(wú)條件退貨，因?yàn)槲覀兒ε仑洸粚?duì)版。這里的無(wú)條件退貨就是成交條件之一。成交方式需要談判，而談判是一個(gè)讓步的過(guò)程，千萬(wàn)不要堅(jiān)持到底，這是形成不了交易的。
談判有技巧，這些技巧需要我們專門的談判學(xué)習(xí)和經(jīng)常需要做些談判后總結(jié)，一個(gè)人并不是天生就會(huì)談判的，而是需要很長(zhǎng)時(shí)間的歷練的。***簡(jiǎn)單的辦法就是列出對(duì)方提出的交易條件，然后對(duì)照自己一方能否給予客戶、滿足客戶。
只要你把這三個(gè)方面講清楚，估計(jì)你在銷售上已經(jīng)掌握了要領(lǐng)，但要成為***業(yè)務(wù)員還需要自己每次按照樣板不斷地重復(fù)訓(xùn)練。
