多加留意，我們就會發(fā)現(xiàn)，往往客戶***想買的正是你打死也不想賣的產(chǎn)品，這就是銷售中的“禁果效應(yīng)”。這其實是人們的一種逆反心理，是客戶的一種自我保護、自我防范的意識。
在與客戶溝通的過程中，我們有時可以正確運用一下“禁果效應(yīng)”。當(dāng)正面宣傳作用微乎其微的時候，不妨運用一下這個效應(yīng)，以此來激發(fā)對方的興趣。
有時你越是不想賣的產(chǎn)品，客戶就會越想購買，而且客戶的反應(yīng)與你的反應(yīng)是成正比的，你拒絕得越是堅決，客戶的購買心理就會越強烈。這就是所謂的禁果效應(yīng)。
在通常情況下，一個人的某種欲望被禁止得越是強烈，那么在他心里產(chǎn)生的抗拒就會越大。利用人們的這種心理傾向，把客戶認(rèn)為非常普通的產(chǎn)品變成“禁果”，反而會突出這種產(chǎn)品的吸引力，從而讓客戶作出購買決定。
小峰是某機械廠的銷售員，他主要負(fù)責(zé)起動機的銷售。這幾天他的業(yè)績出奇的好，大家都感覺非常奇怪，而且大家發(fā)現(xiàn)他銷售的起動機大多數(shù)都是展臺上的樣機。
“你們的起動機動力怎么樣??？”一個客戶一進門就問小峰。
“這個是我們今天剛放上展臺的樣機，您可以聽一下聲音，**讓您滿意。”小峰微笑著說。
客戶轉(zhuǎn)動了一下開關(guān)，聽了一會兒，覺得還不錯，隨即小峰又說：“這個是我們的樣機，如果您覺得可以的話，您可以到庫房再挑一臺。”
客戶馬上說：“樣機怎么了，不都是一樣的機器！”
小峰解釋道：“機器是一樣的，但樣機是不出售的。”
客戶聽到這話，想了一會兒說：“樣機為什么就不能銷售了？你跟你們老板說說，我今天就要樣機了。”
小峰面露為難之色，但心里卻是喜悅的。接下來與客戶的溝通中，在沒有降價的情況下，他就與客戶達成了交易。隨后小峰微笑著又搬了一臺機器放在展臺上。
在這個案中我們看到，小峰將機器放在展臺上只不過是一個引子，而且告訴客戶“這個機器不出售”就是導(dǎo)火索，它們之間正好形成了禁果效應(yīng)。像案例中的客戶一樣，當(dāng)銷售員告訴我們此類商品不出售的時候，我們都會想，“銷售員是不是專門放了一臺好的機器讓我們試，庫房里面的沒有這個好呢？”
這種想法會促使我們對銷售員不出售的產(chǎn)品更加好奇、更好得到，哪怕是會出些許代價。
在銷售過程中，有些客戶對于銷售員著重介紹的產(chǎn)品往往不是很感興趣，而對于我們沒有著重推薦甚至是一些樣品卻非常感興趣，這是由于銷售員和客戶之間沒有建立信任感而造 成的，同時也是禁果效應(yīng)的結(jié)果?？蛻艨倳J(rèn)為你越是不想賣的東西就越是好東西，就會越想得到。既然每個人都有這種心理，那么，你何不利用人們的這種心理來完成你的銷售呢！
