11、夢(mèng)想
找一種感覺編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶夢(mèng)想成真，讓客戶想想我們的廣告給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
12、好處
給客戶一些好處，也可是***的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
13、放棄
放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
14、施壓
領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，***終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
15、觀察
學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
16、時(shí)機(jī)
機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、弱點(diǎn)
抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
18、簽單
把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
?。?）口頭信號(hào)
1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
3.詢問制作周期時(shí)。
4.詢問廣告投放后的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。
5.向自己表示同情或話題達(dá)到*高潮時(shí)。
?。?）行為上的信號(hào)：
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
3.開始與第三者商量時(shí)。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時(shí)。
19、決定
促使客戶做出***決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出***決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
?。?）假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：客戶對(duì)廣告行業(yè)了解不多，但又覺得廣告對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將您的廣告做適當(dāng)?shù)耐斗?，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得**一些，要做就做*好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、廣告的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。
?。?）欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
?。?）拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道廣告對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
