對銷售的厭惡，是銷售人員在推銷中使用陳詞濫調(diào)的銷售腔的直接后果。
那些書本上常規(guī)性的試探成交讓銷售人員和顧客都感到乏味。沒有必要使用傳統(tǒng)的試探性成交，它是用來判斷顧客是否決定購買某種商品的。
試探性成交的黃金法則之所以得名，是因?yàn)樗鼛缀蹩偰塬@利，還能消除對成交的負(fù)面感受。
如果你的演示完成的非常出色，顧客就會(huì)準(zhǔn)備購買，你就能從表演時(shí)間直接進(jìn)入附加銷售時(shí)間了。
對于新增的銷售而言，毛利潤實(shí)際上就是凈利潤。
專業(yè)銷售員的職責(zé)：每次與每位顧客都達(dá)成交易并嘗試附加銷售。
當(dāng)你假定顧客將會(huì)購買主要產(chǎn)品后，*****的時(shí)機(jī)是演示結(jié)束后立即運(yùn)用試探性成交。
當(dāng)你運(yùn)用試探性成交時(shí)，你就是讓自己掌握了這項(xiàng)交易的主動(dòng)權(quán)。你是決定演示結(jié)果走向的那個(gè)人。
試探性成交的回答只有三種：顧客會(huì)只購買主要產(chǎn)品；顧客既會(huì)買主要產(chǎn)品，也會(huì)買附加產(chǎn)品；顧客會(huì)對購買主要產(chǎn)品提出異議。
如果你的顧客說他愿意看看你推薦的附加產(chǎn)品，你可以假定他已經(jīng)同意購買主要產(chǎn)品。如果他拒絕參觀附加產(chǎn)品，你仍然可以假定他同意購買主要產(chǎn)品。
獲得更多試探性成交的經(jīng)驗(yàn)后，你可以推薦一些與主要產(chǎn)品毫無關(guān)系的附加產(chǎn)品。在推斷客戶將會(huì)購買主要產(chǎn)品后，把“已銷售”的產(chǎn)品從顧客面前拿走。
無論附加產(chǎn)品是否需要主要商品的存在，記住都是你在掌握局面。你沒有理由不繼續(xù)附加銷售3、4、5件產(chǎn)品，甚至更多。
盡管試探性成交無法將每個(gè)顧客每次購買都附加商品，按它基本保證了至少能賣出主要商品。
在各種技巧熟練后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)附加產(chǎn)品不一定非得比主要產(chǎn)品便宜。你可以嘗試推銷一些與主要產(chǎn)品無關(guān)的附加商品。不斷提高的能力與隨之而來的自信會(huì)幫助你“知道”對于來到你店里的每一位顧客，應(yīng)該推銷哪一種附加產(chǎn)品。
***，牢記推銷員的這句“說唱”——展示，展示，再展示，直到顧客明確的說不！
