你的買(mǎi)家（尤其是B2B買(mǎi)家）并不會(huì)被花哨的產(chǎn)品演示所吸引，他們需要確保你賣(mài)的東西滿(mǎn)足他們企業(yè)的需要。為了成功銷(xiāo)售，企業(yè)需要具備一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍，能夠成功解除客戶(hù)的心防，也能為潛在的客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
什么樣的銷(xiāo)售人員可以勝任呢？研究表明，有幾個(gè)特質(zhì)可以區(qū)別***的銷(xiāo)售人員和平庸的銷(xiāo)售人員。比如：工作操守/良知、適應(yīng)能力、解決問(wèn)題的能力、批判性思維能力和外向性。
我們很容易明白什么人可以干好銷(xiāo)售。但是怎么分辨那些完不成銷(xiāo)售指標(biāo)的員工呢？為了回答這個(gè)問(wèn)題，你需要明白現(xiàn)在的銷(xiāo)售隊(duì)伍的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。
我們應(yīng)該提取兩組數(shù)據(jù)：1．員工表現(xiàn)數(shù)據(jù)和上級(jí)評(píng)定；2．個(gè)性和認(rèn)知能力評(píng)估數(shù)據(jù)。第一組數(shù)據(jù)比較直接，大多數(shù)企業(yè)每年都采集這樣的信息。第二組的評(píng)估數(shù)據(jù)對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較棘手。但是，利用合理的銷(xiāo)售評(píng)估會(huì)讓你更好地了解為什么你的銷(xiāo)售隊(duì)伍完不成任務(wù)，幫助你明確培訓(xùn)需求。
另外，以群體為單位（比如以地域）的評(píng)估數(shù)據(jù)可以讓***了解整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的概況。這樣可以*優(yōu)化地安排培訓(xùn)資金。
避免招到錯(cuò)誤的銷(xiāo)售人員
是否有好的銷(xiāo)售人員，足以成為好公司和**企業(yè)之間的區(qū)別。找到***的銷(xiāo)售人員尤其困難，因?yàn)樗麄冊(cè)谡衅高^(guò)程中善于推銷(xiāo)自己，讓你中招。有些時(shí)候他們能利用個(gè)人魅力來(lái)掩蓋不足。別忘了，為了得到這份工作，這些候選人都會(huì)展示他們*好的一面，夸大他們的經(jīng)驗(yàn)。
那么你怎樣避免招到錯(cuò)誤的銷(xiāo)售人員呢？試試這些招數(shù)：
不要被個(gè)人魅力所迷惑。很多銷(xiāo)售人員都很有魅力。他們很會(huì)與人打交道，可以和你迅速打成一片。魅力是重要的，但是對(duì)***的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們還需要具備其他的行為特質(zhì)。友善只能帶你進(jìn)門(mén)，如果銷(xiāo)售人員不會(huì)展示正確的信息，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的需求和跟進(jìn)自己的承諾，收入是不會(huì)從天而降的。
*制定目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)。有研究表明，如果你只能選一個(gè)銷(xiāo)售人員必備的特點(diǎn)，那就是成就導(dǎo)向。這個(gè)特點(diǎn)可以被貼上不同的標(biāo)簽，但大體說(shuō)來(lái)就是目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向，有積極性！一個(gè)沒(méi)有內(nèi)驅(qū)力的銷(xiāo)售人員是不可能成功的。
*別忘了注意細(xì)節(jié)。我聽(tīng)到很多人說(shuō)銷(xiāo)售人員不注意細(xì)節(jié)，他們往往把一些細(xì)枝末節(jié)的事情推給其他的同事去做。但是，我們的研究也表明，那些精于時(shí)間管理和善于關(guān)注細(xì)節(jié)的銷(xiāo)售人員往往更**。
*詢(xún)問(wèn)成果。你要想知道一個(gè)人是否能拿出銷(xiāo)售成果，就讓他給出一些過(guò)往的例子。如果過(guò)去很成功，一般可以預(yù)示他們將來(lái)也會(huì)成功。要求他們拿出一些實(shí)例，尤其是細(xì)節(jié)，看看他們?cè)趺磳?duì)付刁難的客戶(hù)和不利的情形。
*在面試之外多方考查。你不會(huì)喜歡招聘到一個(gè)沒(méi)有真材實(shí)料的銷(xiāo)售人員，那么就應(yīng)該在面試之外找到其他方法去考察他，比如深度評(píng)估。找到一些可以對(duì)候選人的業(yè)績(jī)導(dǎo)向、時(shí)間管理和責(zé)任感進(jìn)行評(píng)估的方式。把這些結(jié)果與你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，有助你作出比較**的招聘決策。
招聘更***的銷(xiāo)售人員
很多公司都采用增加收入作為主要戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。也許是要打入新的市場(chǎng)，或者進(jìn)入新的地區(qū)，找到新的分銷(xiāo)渠道，或者向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，但是***根本的是——我們需要銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售就意味著找到合適的人來(lái)完成業(yè)績(jī)。
由于公司想要達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)在很大程度上要依靠銷(xiāo)售人員的成功，我們一定以為公司都會(huì)花血本挑選到***人選，可還是有很多公司沒(méi)有強(qiáng)大的篩選流程來(lái)完成招聘。
很多公司依賴(lài)于面試來(lái)篩選候選人，尤其是銷(xiāo)售人員。畢竟后者的口才是其成功的唯一關(guān)鍵。面試官在簡(jiǎn)歷中挑出一些細(xì)節(jié)讓候選人詳細(xì)說(shuō)明。這本身并沒(méi)有錯(cuò)，但是卻有可能以偏概全。你難道就已經(jīng)掌握這個(gè)候選人的所有必要的信息，確保他們一定在你公司勝任嗎？你有沒(méi)有在招聘某個(gè)重要的銷(xiāo)售職位時(shí)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，以為找到了“銷(xiāo)售明星”——他有**的溝通能力，口若懸河，卻完全不能勝任他們的工作？
其實(shí)還是有很多技巧可以幫助你提高找到***銷(xiāo)售人員的概率。以下提供三點(diǎn)建議：
1.判斷激勵(lì)候選人的因素
這個(gè)建議對(duì)于招到適合你們公司的文化和崗位要求的人很關(guān)鍵。很多領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程教導(dǎo)經(jīng)理尋找不同員工的激勵(lì)因子，并且充分利用這個(gè)信息給員工量身定做獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。所以在聘任前，就應(yīng)該弄清楚什么可以激勵(lì)到這個(gè)候選人，然后看看公司有沒(méi)有可以滿(mǎn)足他們需要的條件。比如，如果有人非常看重**刺激，他們就不會(huì)喜歡收入封頂?shù)墓ぷ鳌?br />
2.判明符合候選人天性的銷(xiāo)售方式
這點(diǎn)很重要，因?yàn)槿藗兺ǔＴ谀軌虬l(fā)揮自己長(zhǎng)處的地方脫穎而出。例如，如果你賣(mài)的產(chǎn)品技術(shù)含量很高，而且有較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，那么如果候選人喜歡采用顧問(wèn)式的銷(xiāo)售手法，樂(lè)于學(xué)習(xí)技術(shù)上的細(xì)節(jié)，更喜歡銷(xiāo)售解決方案而非產(chǎn)品，這樣的人就更合適。
3.衡量經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的重要能力以區(qū)分銷(xiāo)售人才
絕大多數(shù)的銷(xiāo)售人員本質(zhì)上需要通過(guò)良好的口才去說(shuō)服別人，讓別人相信他們離了這個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)直活不下去。所以在面試中，你當(dāng)然可以衡量候選人的口才，但如果只用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定要招誰(shuí)，那你就忽視了其他重要的才能，而這些才能的缺失將來(lái)也許會(huì)阻礙他們?cè)阡N(xiāo)售上的成功。
警惕主要的招聘錯(cuò)誤
銷(xiāo)售崗位總是***難找到合適的人員，也***難留住他們。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，造成這種現(xiàn)象的一個(gè)根本原因是我們很少以正確的方式進(jìn)行招聘。
銷(xiāo)售經(jīng)理往往會(huì)有一種偏見(jiàn)——“像我就好”,覺(jué)得只要找到一個(gè)和自己類(lèi)似的人，他們的成功就會(huì)被復(fù)制。事實(shí)是，銷(xiāo)售經(jīng)理在做出招聘決定的時(shí)候，往往陷入一個(gè)死胡同。他們過(guò)于重視候選人過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，而不是他們將來(lái)能夠做什么，殊不知過(guò)去的成功未必在新的環(huán)境和角色中延續(xù)。下面五種招聘錯(cuò)誤是***常見(jiàn)的：
1.跟推薦人的評(píng)價(jià)相符
候選人提供的推薦人幾乎從來(lái)不會(huì)給出負(fù)面的評(píng)價(jià)，所有的職位都是如此，不光是銷(xiāo)售人員。試想一下，如果你有意想要交往男朋友或者女朋友，你會(huì)找一個(gè)關(guān)系不好的人來(lái)證明你的個(gè)性嗎？我相信不會(huì)。對(duì)找工作的人也是一樣，他們對(duì)心儀的公司總是盡量表現(xiàn)出*好的一面。推薦人在你招人的時(shí)候是必要的***個(gè)環(huán)節(jié)，但往往是靠不住的。
2.候選人以前可以完成銷(xiāo)售任務(wù)
在簡(jiǎn)歷中，很多的信息都是有水分的，比如關(guān)于過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。說(shuō)到底，潛在的雇主不太可能打電話(huà)給這個(gè)候選人現(xiàn)有的雇主來(lái)求證他們業(yè)績(jī)完成情況，尤其是該銷(xiāo)售人員想背著現(xiàn)在的老板跳槽的時(shí)候。另外，招聘經(jīng)理也無(wú)從知道候選人當(dāng)時(shí)是否收到過(guò)其他的助力來(lái)完成他們的業(yè)績(jī)。
3.候選人性格外向
我們老是聽(tīng)說(shuō)：銷(xiāo)售人員一定要性格外向，這當(dāng)然不假。問(wèn)題是我們通常會(huì)忽略其他一些重要的能力，而對(duì)這個(gè)比較容易識(shí)別的能力關(guān)注太多。雖然大多數(shù)的銷(xiāo)售人員是性格外向型的，但是***成功的銷(xiāo)售人才未必是時(shí)時(shí)都外向的。對(duì)待有潛力的客戶(hù)，激動(dòng)和熱情很重要，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，讀懂客戶(hù)并且審時(shí)度勢(shì)也同樣重要。所以在考察你的候選人的時(shí)候，一定要衡量其他的能力，對(duì)候選人有一個(gè)更加**準(zhǔn)確的了解。
4.候選人有“銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)”
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)未必是好的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人在某個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)未必可以成功地轉(zhuǎn)化到另外一個(gè)領(lǐng)域。比如說(shuō)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員可以很快在新崗位上見(jiàn)到成效，但是銷(xiāo)售解決方案的專(zhuān)家可能需要等候較長(zhǎng)的時(shí)間，有策略地開(kāi)展工作，并不是馬上就可以有立竿見(jiàn)影的業(yè)績(jī)。
5.候選人面試結(jié)果良好
銷(xiāo)售人員到底是專(zhuān)業(yè)做銷(xiāo)售的，面試給銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)好的平臺(tái)來(lái)征服其聽(tīng)眾，如果他們稍微有些技巧，就能成功地推銷(xiāo)自己——畢竟，沒(méi)有人比他們更了解自己。面試是人事部選擇的重要環(huán)節(jié)，可以收集候選人的資料，也為該崗位的主管提供機(jī)會(huì)來(lái)審查候選人。但是面試一定要有其他環(huán)節(jié)相輔助。就跟推薦人核實(shí)一樣，如果要通過(guò)面試進(jìn)行選擇，就應(yīng)當(dāng)使用更加可靠，主觀性更少的流程。
銷(xiāo)售人才的五種激勵(lì)因素
每個(gè)人都被不同的需要所激勵(lì)。這個(gè)需要如果在企業(yè)里得不到滿(mǎn)足，人就會(huì)跳槽。所以我們要關(guān)注了解不同銷(xiāo)售人員的不同需要，評(píng)估自己的企業(yè)和工作是否可以讓員工得到滿(mǎn)足。
通常人們?cè)谝韵挛宸N需求中，有一兩項(xiàng)比較強(qiáng)烈：
*成就上的需要。對(duì)成就有較高需要的人視成功地解決一個(gè)自己和他人眼中的難題為樂(lè)事。這種人比較有競(jìng)爭(zhēng)性，有很強(qiáng)的欲望去成功，***終可以“勝出”。
*歸屬感的需要。對(duì)歸屬感有要求的人會(huì)在和他人建立良好親密的關(guān)系中得到滿(mǎn)足感，也比較喜歡在有機(jī)會(huì)和他人合作的環(huán)境中工作，比如同客戶(hù)、同事和朋友相處。
***的需要。對(duì)**有較強(qiáng)訴求的人，會(huì)對(duì)完成任務(wù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益感到滿(mǎn)足。雖然每個(gè)人都會(huì)在一定程度上被收入和穩(wěn)定所激勵(lì)，這種人會(huì)把**上的所得視為滿(mǎn)足感的主要推動(dòng)力。
*權(quán)力/***的需要。對(duì)權(quán)力/***有要求的人會(huì)從可以影響到別人的過(guò)程中得到快樂(lè)，希望總是處在***的位置上。這種人會(huì)被擁有權(quán)力、***和領(lǐng)導(dǎo)力的職位所吸引。
*被認(rèn)可的需要。這些人從別人認(rèn)可或欣賞他們的某種姿態(tài)或獎(jiǎng)勵(lì)中獲得滿(mǎn)足。一般來(lái)說(shuō)，這種認(rèn)可*好是公開(kāi)的、有形的。
如果你希望減少銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率，你就要在決定錄取哪個(gè)候選人之前，**考察他們的激勵(lì)因素，根據(jù)公司的實(shí)際情況，看此人是否“對(duì)路”。
