一篇文章指出，從天性上來說，銷售人員必然屬于樂觀主義者，他們傾向于相信客戶許下的承諾。這個機(jī)會太棒了！客戶對我的提議很感興趣！這筆生意一定能成！但現(xiàn)實是，他們在銷售時經(jīng)常聽到各種謊話，***常見的有這7種：
謊言1：“我能拍板！”這是***典型的謊話。其衍生版還包括“不用找別人談，跟我談就行”。吊詭的是，說這話的人常常不覺得這是謊話，他們只是在自欺欺人。
真相：在B2B銷售過程中，***終的決策往往不是某個個人拍板的，而是通過各種渠道影響的結(jié)果。
解法：找出所有參與決策或能影響決策的人，確保你的銷售方案能把他們“一網(wǎng)打盡”。
謊言2：“我很感興趣，請把提案發(fā)給我。”這是婉拒的經(jīng)典套路，跟端茶送客類似。潛臺詞是要銷售立馬閃人。
真相：你沒讓客戶提起興趣，而對方也不愿生硬地拒絕你。結(jié)果你事后寄出去的提案大多永遠(yuǎn)地沉睡在他的收件夾里。
解法：等潛在客戶有配合你的動作之后，再寄出這份提案。
謊言3：“***后的決策要看價格。”除非在完全商業(yè)化的前提下進(jìn)行單一產(chǎn)品的比較，否則客戶的采購決策永遠(yuǎn)不會只看價格因素。
真相：在B2B的銷售案例中，***終決策永遠(yuǎn)是多種因素共同影響下的結(jié)果，價格在其中的作用并沒有那么大。
解法：在對這樣的客戶/潛在客戶推銷時要注意的是價值主張，應(yīng)向其你的解決方案交付的價值超過了競爭對手。
謊言4：“我們下周再談。”如果你信了這句話，多半會空等。他們不會主動跟你聯(lián)系了。
真相：人們往往傾向于避免直接沖突，而用委婉的方式拒絕，避免讓對方失望。
解法：把你的銷售目標(biāo)擴(kuò)大到該公司其他決策者或有影響力的人身上，獲取他們的認(rèn)可和支持。
謊言5：“采購流程走起來很容易。”天真到會信這句謊話的人大概不多。
真相：采購本身就是個政治博弈的產(chǎn)物。許多推行不下去的交易就死在采購環(huán)節(jié)上。
解法：主動提前了解對方的采購流程，包括培養(yǎng)人脈關(guān)系和制定戰(zhàn)略，從而讓你的協(xié)議能夠走完這個重要的關(guān)節(jié)。
謊言6：“接下來兩周他沒時間。”人們很容易被這話唬住，但其實它的意思是你在對方考慮的事務(wù)中并不是那么重要。
真相：你要找的那位高管確實很忙，可要是你的提案對其公司有戰(zhàn)略上的意義，再忙也能抽出時間。
解法：對你的提案重新定位，與對方組織的戰(zhàn)略優(yōu)先目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。
謊言7：“一切都沒問題。”如果輕信這句話，認(rèn)為萬事無憂，那就大錯特錯了。聽到這句話時就該提高警覺，回憶一下對方在跟你交流的過程中用過上述的6種謊言。
真相：B2B銷售非常復(fù)雜，環(huán)節(jié)多、議程雜，各種政治因素也會形成意外的變數(shù)，可能出問題的地方實在太多了。
解法：別形成虛假的安全感，別松懈，繼續(xù)銷售。
