婚紗的介紹和推薦是禮服師銷售過程中重要的一個環(huán)節(jié)，婚紗介紹的好，可以增加它的價值感，提升客戶的購買欲。但很多禮服師在介紹婚紗時說辭老舊、表達(dá)混亂，顧客聽完無動于衷，無法將一件婚紗的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確的傳達(dá)給顧客。如何更有價值的介紹一款婚紗？教大家一個非常實(shí)用的銷售工具，叫做“FABE”。
FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
F代表特征(Features)
F代表特征：回答消費(fèi)者心中這是什么的問題。指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等*基本功能，以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。
例如從婚紗的顏色、外形、材質(zhì)、性價比等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，是產(chǎn)品的基本屬性，毫無疑問就是這件衣服所獨(dú)有的。
A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)：回答消費(fèi)者心中提出的那又怎么樣的問題。
即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是屬性的具體作用，也就是產(chǎn)品能給客戶提供的作用。是要向顧客證明“購買的理由”?？梢灾苯踊蜷g接去闡述。例如：更顯瘦、更獨(dú)特、與婚禮風(fēng)格更搭等等。
B代表利益(Benefits)
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益：回答了消費(fèi)者心中對我有什么好處的問題。
即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為銷售的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。
E代表證據(jù)(Evidence)
E是證據(jù)：回答了消費(fèi)者心中還有誰這么說過、還有誰買過的問題，解決的是顧客*終的信任。
具體包括成交案例、顧客評價、現(xiàn)場照片、銷售合同、**認(rèn)證等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、**性、可靠性和可見證性。
FABE法簡單地說，就是在找出顧客*感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，*后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
FABE的標(biāo)準(zhǔn)句式： “因為（特點(diǎn)）……，所以（功能）……，對您而言（好處）……，您看（證據(jù)）……”。
舉個例子：這件婚紗上的水晶都是施華洛世奇的（特點(diǎn)），所以它的光澤度和質(zhì)感非常的好（功能），您穿上它舉辦婚禮在燈光下會非常耀眼拍照也很好看（好處），這個是我們之前顧客穿著這件衣服拍攝的婚禮照片您看一下，非常好看。
使用注意事項
? 產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征是客觀存在的，是產(chǎn)品的基本屬性；
? 產(chǎn)品的優(yōu)勢是屬性發(fā)揮的具體作用；
? 而產(chǎn)品的利益則需要把產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來，凡是與顧客沒有關(guān)系的利益，對顧客來說就沒有意義；
? 一個產(chǎn)品會有很多個F（特征），每個F對應(yīng)講完ABE之后再說另一個F，這樣條理更清晰。
使用FABE法則的前提，是有精確的顧客需求挖掘。
我們表述的核心在于產(chǎn)品能帶給顧客的利益和好處，所以在使用FABE法則之前，我們必須要知道顧客為什么需要這個產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來好處和價值。
